Как посчитать юнит-экономику на Wildberries: инструкция от MPSTATS

На первый взгляд, товар для продажи на маркетплейсе кажется прибыльным — низкая закупочная цена, приличная накрутка в рознице. Однако при детальном расчете становится очевидно — без учета всех расходов: от логистики до рекламы рискованно выходить с продажами.

В видео спикер Академии MPSTATS и действующий селлер Виталий Филь показывает, как построить юнит-экономику в Excel и на какие метрики ориентироваться, чтобы оценить реальную прибыль. На примере обычного женского шарфа он разбирает ключевые статьи расходов: комиссии маркетплейса, логистику, фулфилмент, налоги, выкупы.

Базовый набор данных при расчете юнит-экономики:

Чтобы максимально приблизить расчеты к реальности, нужно понимать, какие показатели за что отвечают. Есть ключевой набор данных, на которых строится юнит-экономика:

1. Базовая цена. Это изначальная цена без скидок. Обычно она остается неизменной и в дальнейших расчетах не участвует.
2. Цена со скидкой. Это цена, которая остается после применения скидки. Именно с нее маркетплейс удерживает комиссию, логистику, эквайринг и прочие затраты. Ее оптимальный размер — до 50%.
3. Цена с учетом скидки постоянного покупателя (СПП). Та цена, которую видит покупатель на сайте. СПП — бонус от Wildberries, и его конкретный размер отображается в личном кабинете продавца.
4. Процент выкупа. Важная метрика, влияющая на итоговую прибыль. Процент выкупа можно подсмотреть у конкурентов через аналитику. Например, по шарфам средний процент выкупа варьируется в пределах 63–64%. Виталий Филь закладывает более консервативный показатель — 60%, чтобы иметь запас на случай низкого спроса и избежать переоценки прогноза.

Логистика и хранение

Прежде чем считать затраты на логистику и хранение, нужно:

1. Знать хотя бы примерные габариты товара: ширину, длину, высоту в см. Исходя из введенных данных калькулятор Wildberries покажет тарифы на склады.
2. Определить склад, на который будет загружена партия. Коледино — самый популярный склад, с которого стартуют многие новички. Виталий для примера использует тарифы этого склада. 

Фулфилмент

При закупке товара за границей учитываются все затраты на доставку товара до фулфилмента: внутреннюю логистику по стране, карго в Россию, транспортировку до склада. Стоимость самого фулфилмента зависит от объема операций — маркировки, проверки, доупаковки, сборки комплектов — и может сильно варьироваться. Чтобы оценить затраты, даже новичку достаточно запросить прайс у 2–3 операторов и примерно оцифровать свой кейс.

Комиссии и налоги

Комиссия за продажу зависит от выбранной категории товара. Для шарфов она стала 29,5%. Здесь важно понимать, что маркетплейс снижает комиссию на размер СПП. Например, если на шарф СПП будет 25%, то реальная комиссия составит 4,5%. Но история с СПП динамичная, поэтому комиссионные расходы стоит закладывать по минимально возможному СПП. 

Ставка налога зависит от режима налогообложения, которую выбрал селлер для работы. В примере выбран режим «УСН. Доходы». С учетом того что, селлеры быстро переходят пороговый оборот для 6%, в таблице Виталий указывает 7%.

Расходы на продвижение

На начальном этапе селлеру придется закладывать бюджет на выкупы и внутреннюю рекламу — зачастую с высоким ДРР, который может достигать 30%. Это нормальная ситуация для первой итерации: в большинстве случаев она уводит проект в минус, и отсутствие прибыли с первой партии не должно восприниматься как неудача.

С дальнейшими итерациями рекламные затраты, как правило, снижаются, а маржинальность растет. Блогеров целесообразно подключать на втором или третьем этапе продвижения. В примере Виталий Филь показывает, как рассчитать бюджет на выкупы — инструмент, без которого сложно обойтись в начале.

Заключение

Запуск нового товара всегда связан с рисками, но куда выше они становятся при отсутствии четкой финансовой модели. Когда действия подкреплены расчетами, запуск проходит увереннее, а результат — предсказуемее. Планирование и прозрачные данные — ключ к стабильному росту и финансовой устойчивости.