Как маркетинговые мероприятия повышают лояльность клиента в сегменте B2В

В современном бизнесе лояльность клиента — это одним из главных факторов успеха, особенно в сегменте B2B (бизнес для бизнеса). Здесь отношения между компаниями часто строятся на доверии, качестве услуг и долгосрочном партнерстве. 

Для того чтобы повысить лояльность своих клиентов, компания «Грузовая Механика» использует различные маркетинговые инструменты. О работе с клиентами рассказывает руководитель отдела маркетинга Жанна Седых.

Повышение уровня коммуникации. Персонализированный подход

В компании «Грузовая Механика» девять филиалов — это позволяет достаточно успешно работать с партнерами в регионах и улучшает качество персонального общения. 

Мы предлагаем маркетинговую поддержку. Она заключается в индивидуальной работе с клиентами и обеспечивает информационную поддержку для предприятий партнеров.

Персональное общение маркетолога с менеджерами компаний, ответственных за определенные задачи: добавление товаров на сайт, информационная поддержка продукции наших брендов, уточнение технических данных, оповещение о новинках, достижениях нашей компании, которые используют партнеры на своих сайтах.

Такое общение с клиентами, оказание поддержки не только на уровне «покупки-продажи» позволяет создать более тесные и доверительные отношения. 

Используя личное общение по доступным каналам, наш специалист собирает и анализирует индивидуальные запросы клиентов, их предпочтения, истории работы с поставляемым компанией оборудованием. На основе этих данных разрабатываются индивидуальные предложения и рекомендации, что способствует улучшению коммуникации и повышению лояльности.

Такой подход используется не только в общении с клиентами, но и во взаимодействии с руководителями или менеджерами наших филиалов. Это удобно тем, что вопросы или предложения из различных регионов могут повторяться или быть похожими. И представителям компании партнера не нужно каждый раз самостоятельно решать проблему, обращаясь в соответствующие отделы.

Наш маркетолог, работающий с партнерами, сразу предлагает решение, адаптированное к запросу, если оно уже прорабатывалось для партнера из другого региона или перенаправляет запрос в ту службу, где информация может быть предоставлена максимально быстро.

Например, у больших партнеров присутствует момент разделения задач по направлениям и задействованному персоналу. Менеджерам не всегда легко найти, кто в его собственной фирме может решить поставленную задачу, а тем более на предприятии поставщика, который выполняет отгрузку по разным регионам.

Поэтому, когда трудно найти нужного специалиста по направлению, партнеры обращаются к тому менеджеру, с которым уже налажена коммуникация. Так значительно сокращается время ответа на запросы и это положительно сказывается на общей лояльности партнеров.

Проработка отношений. Программы лояльности

У нашей компании много партнеров в различных регионах. Предприятия и фирмы с похожими, но не всегда одинаковыми видами деятельности, специализацией. Мы подготовили единый пакет помощи для компаний, которым они могут использовать сразу в базовой конфигурации, независимо  от объема продаж.

Мы предлагаем гибкий подход к получению информации, с возможностью учета и пожеланий партнера, готовы разработать для каждого из них индивидуальную программу предоставления информации во всех направлениях.

Начиная с комплектования уникальной подборки номенклатуры наших товаров для загрузки на сайт партнера, заканчивая предложением материалов для поддержки проводимых партнером акций, мероприятий. При этом мы готовы учитывать специализацию и специфику партнера, изменяя список номенклатуры под его потребности, лояльно подходя к запросам и организовывая индивидуальные выгрузки по номенклатуре.

Программы лояльности и информационной поддержки, адаптированные под B2B-сегмент, могут включать: систему формирования товаров, отображение бонусов или торговую политику партнера, в предоставляемом материале, индивидуальные предложений по созданию уникальных материалов, размещаемых на ресурсах партнера для проявляющих заинтересованность и активность клиентов. Такие программы не только мотивируют к более активной работе, но и демонстрируют, что их ценят, как постоянных партнеров.

Предоставление дополнительной информации. Контент-маркетинг

Понятный и полезный контент помогает установить доверие и повысить интерес к нашей компании. Написание экспертных статей, тестов, обзоров, создание и предложение баннеров с нашим оборудованием помогут сохранить собственное время партнера, которое он сможет более продуктивно использовать для решения своих проблем.

Когда компании видят, что мы готовы делиться знаниями, предоставлять максимально понятно и открыто информацию по оборудованию не только на нашем сайте, но и ресурсах партнера — это укрепляет их доверие.

Предоставление дополнительных возможностей. Налаживание коммуникации

Эффективная коммуникация — ключ к успешному партнерству. Регулярное информирование о новинках, акциях, наградах или изменениях, проходящих в компании, отправляются через e-mail рассылки или мессенджеры. Позволяя партнеру почувствовать его значимость, внимание именно к его компании. 

Также важно проводить опросы и получать обратную связь, чтобы понимать, что можно улучшить или на что особенно обратить внимание в работе с каждым партнером.

Социальные сети и профессиональные платформы

Активное присутствие в социальных сетях, задействование групп и сервисов партнера, помогает расширить наши возможности и укрепить сотрудничество.

Размещение информации о компании «Грузовая Механика», российских брендах «СибТаль» и «Sibline» (СибЛайн)  на профессиональных платформах, в отраслевых каталогах, на информационных ресурсах, таких как «РБК Компании» и другие, помогает поддерживать связь с клиентами и укреплять отношения. Публикация кейсов, успехов клиентов и новостей компании показывает нашу активность и вовлеченность в отрасль.

Партнерство и совместные проекты

Создание совместных проектов или предложение с партнерами, обмен ссылками, взаимное размещение информации о партнерах, участие в разработке новых решений помогает укрепить связи и повысить лояльность. Клиенты чувствуют себя частью процесса и видят, что их мнение и потребности учитываются.

Заключение

Повышение лояльности клиента в сегменте B2B требует комплексного подхода и использования различных маркетинговых инструментов. Персонализация, программы лояльности, качественный контент и эффективная коммуникация — все это играет важную роль в формировании долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами. В условиях постоянно увеличивающейся конкуренции на рынке. Компании, которые успешно применяют эти инструменты, имеют большую эффективность и устойчивый рост.