Как использовать успешные кейсы, чтобы привлечь новых заказчиков

Качественные кейсы в маркетинге — это не просто демонстрация оцифрованных достижений, а искусство вовлечения и вдохновения потенциальных заказчиков. Для создания успешных кейсов важно не только показать результаты, но и уметь заинтересовать целевого клиента.

Почему же кейсы так важны и полезны для бизнеса?

• Увеличение доверия к компании. Представление реальных историй успеха, подтвержденных фактами, помогает убедить потенциальных клиентов в вашей компетентности и надежности. Это создает благоприятное впечатление о вашей компании.
• Привлечение новых клиентов. Кейсы являются отличным инструментом для демонстрации ваших способностей в решении проблем клиентов и предоставлении значимых преимуществ. Это повышает интерес потенциальных заказчиков к вашим продуктам и способствует наращиванию клиентской базы.
• Укрепление бренда. Качественно оформленные кейсы определяют вашу экспертность, делая бренд более узнаваемым.
• Стимулирование продаж. Кейсы служат веским аргументом в пользу ваших продуктов или услуг, демонстрируя их эффективность и реальные результаты. Такой подход убеждает клиентов в успешности вашего предложения и способствует увеличению объемов продаж. Один из примеров кейса Demis Group — SMM-кейс ведущего игрока на рынке туристических услуг Tez Tour привлек несколько потенциальных клиентов после публикации.
• Мотивация сотрудников. Размещение успешных кейсов вдохновляет команду, показывая, что их труд не напрасен и приносит конкретные результаты. Это способствует укреплению внутреннего духа коллектива и повышению мотивации персонала к достижению новых высот.

Виды кейсов и их отличия

Различные типы кейсов представляют собой не только описание успеха, но и способ структурирования информации, чтобы аудитория могла ее легко усвоить и понять. 

Существует 6 основных вариантов кейса.

Классический кейс

Этот тип представляет собой стандартную структуру с введением, проблемой и ее решением, полученными результатами и извлеченными уроками. С его помощью можно показать достижения в определенной области, например, рост продаж, укрепление позиции бренда или разработка нового продукта.

Видеокейс

Видео позволяет создать более живой и динамичный кейс. Это может быть формат интервью или отзывов, демонстрация результатов и пр. Видео делает историю убедительной и увлекательной.

Кейс-исследование

Он представляет из себя более углубленный анализ проблемы и ее решения. Чаще всего применяется в научных кругах или для демонстрации сложных маркетинговых ходов. Такой кейс часто сопровождается графиками, таблицами, диаграммами, цифрами.

Интерактивный кейс

Этот формат предполагает взаимодействие с контентом. Например, можно предложить пройти тест, просмотреть видеозапись или получить дополнительные материалы. Интерактивные кейсы лучше запоминаются и используются для большего привлечения и удержания внимания клиентов.

Одностраничный кейс 

Это краткое описание основного кейса, обычно используемое для быстрого ознакомления с информацией. Он состоит из лаконичного заголовка, проблемы и ее пошагового решения, а также результатов и CTA.

Презентация 

Эффективный инструмент для структурирования информации в компактные слайды c диаграммами и другими визуальными элементами. Такой формат идеально подходит для выступления на конференциях или бизнес-встреч с клиентами, помогая передать ключевые моменты просто и доходчиво.

Существует несколько видов кейсов в зависимости от сферы их применения

Кейсы продаж: показывают эффективность реализации товаров или услуг и проведения консультаций.

Маркетинговые кейсы: показывают эффективность реализованных кампаний, наглядно иллюстрируя достигнутые результаты и полученные преимущества.

Внедренческие кейсы: показывают успешное внедрение продуктов в бизнес-процессы.

Сервисные кейсы: показывают высокий уровень обслуживания и способность решать проблемы пользователей.

Продуктовые кейсы: показывают преимущества и реальные возможности продукта.

Как определиться с форматом кейса?

Здесь важно учитывать цели презентации, характер аудитории, наличие бюджета и отведенного времени. Для краткого обзора информации подойдет небольшое описание или простая презентация. Для демонстрации более сложных решений рекомендуется использовать кейс-исследование или видеокейс. А если нужно сильнее вовлечь зрителя, применяется интерактивный формат.

Независимо от выбранного формата, важно, чтобы кейс был лаконичным, интересным и соответствовал интересам вашей ЦА.

Рассмотрим 7 шагов для создания кейса на примере маркетингового агентства

1. Сперва нужно четко определить цель и понять, что именно требуется донести через кейс: увеличить присутствие бренда, расширить клиентскую базу или продемонстрировать экспертность в своей области. Также важно изучить вашу ЦА: их ожидания, интересы и боли.

2. Выбор правильной истории — залог успеха вашего кейса. Это может быть любая кампания, проект или успешное решение проблемы для клиента. Формат «до/после» очень эффективен: покажите, какие вызовы стояли перед вами до вмешательства и какие изменения произошли после вашей работы.

3. Ключевой момент — структура вашего кейса:

• Делайте яркие и лаконичные заголовки, отражающие суть вашего кейса.
• Во введении расскажите суть проблемы.
• Опишите клиента, специфику его бизнеса, цели и задачи проекта.
• Подробно изложите вашу стратегию и примененные инструменты.
• Приведите данные о результатах в цифрах: охваты, лиды, рост продаж и т.д. Подкрепляйте все графиками или таблицами.
• Сформулируйте уроки, извлеченные из проекта, и сделайте выводы.
• Побудите читателя к действию, чтобы ему захотелось задать вам дополнительные вопросы.

4. Разнообразите ваш кейс визуалом. Видео, фото и графики сделают его более интересным. При этом важно использовать качественные картинки и видео, которые соответствуют стилю вашего бренда.

5. Ориентируйтесь на язык вашей ЦА. Убирайте сложные термины, используйте доступный язык. Фокусируйтесь на проблемах вашего клиента, а не на вашей компании и услугах.

6. Еще раз перечитайте кейс, а лучше сделать это вслух. Убедитесь, что все понятно. Попросите коллег или друзей ознакомиться с вашим кейсом и дать свои комментарии. Внесите необходимые корректировки и исправьте ошибки.

7. Поддерживайте распространение вашего кейса через различные каналы, соцсети, сайт, рекламные площадки и т.д. Это поможет увеличить охват и привлечь больше внимания к вашим успехам.

Шаблон успешного кейса в области IT:

Тема: Как новое приложение для смартфонов привело к росту продаж компании N на 30%.

Проблема: У компании N снизилось количество продаж, требовалось найти эффективное решение проблемы для получения новых лидов и заявок.

Реализация: Наша команда разработала инновационное мобильное приложение, обладающее уникальными функциональными возможностями, удобным и простым интерфейсом.

Итоги: После внедрения приложения объем продаж компании N увеличился на 40%, причем отклик от клиентов оказался весьма положительным.

Полученные уроки: Мы осознали, что ключевой момент в работе — акцент на потребности конечного пользователя. Это является гарантией успешного исхода.

И еще несколько советов

• Наполняйте ваши кейсы живыми историями, чтобы захватить воображение ЦА. Цифры и факты должны подтверждать ваши достижения. Для написания кейсов прибегайте к помощи дизайнеров, аналитиков, копирайтеров и специалистов по маркетингу.
• Не забывайте обновлять кейсы, чтобы они оставались актуальными, а результаты были достоверными и не искажали реальность, поскольку это может отразиться на вашей репутации.
• Делайте кейсы легко читаемыми, а темы — актуальными для ЦА. Обращайте внимание на визуальное оформление, не забывайте добавлять цитаты и отзывы клиентов, чтобы подчеркнуть их положительный опыт работы с вами. Попросите команду рассказать о трудностях в процессе работы, и как они их преодолели. Включите эту информацию в кейс.

Кейсы — это гораздо больше, чем просто рекламный инструмент. Это подлинные истории успеха, позволяющие потенциальным клиентам оценить все преимущества работы с вами. Грамотно составленные кейсы становятся мощным средством привлечения внимания к вашему бизнесу, укрепляют доверие к бренду и привлекают новых клиентов.