Как понять, что бизнесу пора выходить на нишевые маркетплейсы

Покупатели стали более требовательными к сервису

Последнее время в России набирают популярность как универсальные, так и нишевые маркетплейсы. 

Это обусловлено тем, что покупатели стали более требовательными к качеству товаров, сервису и опыту, предоставляемому площадками.

Как следствие, компании начали рассматривать выход на нишевые маркетплейсы в качестве способа увеличения продаж, ожидая найти там платежеспособных клиентов при более низкой конкуренции. 

Какой маркетплейс резонно выбирать для старта работ

Как показывает опыт Комплето,  Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — это база, но точный выбор площадки зависит от того, товары какой категории вы реализуете, являетесь ли производителем или эксклюзивным представителем бренда.

Давайте на примере бизнеса по производству одежды рассмотрим его путь на маркетплейсах. 

Представим, что компания не занимается перекупом, а развивает бренд, укрепляет имидж и работает с сервисом.

В качестве стартовой площадки она выбирает Wildberries из-за его:

1. Большой аудитории (более 30+ млн посетителей ежедневно).
2. Низкого порога входа. Сервис работает как с крупными брендами, так и с начинающими продавцами безотносительно их оборота и количества товарных позиций. Для сравнения, Lamoda требует не менее 50 различных артикулов для запуска.
3. Широкого ассортимента, основу которого составляют одежда, обувь, косметика, аксессуары и украшения — как раз то, что нужно для этого бизнеса.

Когда компания займет там свою нишу, получит хорошие продажи, наладит все сопутствующие процессы, следующим шагом станет масштабирование.

Можно, например, выйти на Ozon, для которого одежда — приоритетная категория, и где до конца 2025 года на одежду и аксессуары действует пониженная комиссия и есть бесплатное хранение на складах Озон.

Следом за этой площадкой стоит запустить продажи уже на Яндекс Маркете, где одежда также является одной из категорий, которую сервис активно рекламирует.

Здесь важно понимать, что если вы не продаете технику, электронику и компьютеры, то в текущих реалиях бессмысленно тратить силы на продажи на Мегамаркете.

Использование внутренних инструментов маркетплейса — не предел развития

При активных продажах компания не должна ограничиваться использованием внутренних инструментов площадок. 

Параллельно с этим рекомендуется работать над:

• Укреплением репутации бренда.
• Созданием спроса на товар.
• Использованием внешних инструментов. Чтобы в карточки товара помимо органического трафика с маркетплейсов шел поток клиентов с каких-то сторонних ресурсов.

Да, у компании должна быть выстроена система продвижения и продаж на ведущих российских маркетплейсах, но они не должны быть пределом ее развития.

Нишевые маркетплейсы как следующий шаг для роста продаж

После запуска успешно функционирующих продаж на «большой тройке» компания может задуматься о выходе на нишевые маркетплейсы — например, на Lamoda. Это позволит:

• расширить свою аудиторию;
• увеличить продажи;
• повысить узнаваемость бренда. 

У Lamoda более узкая аудитория, но при этом средний чек выше, а конкуренции — ниже.

Эти же базовые принципы масштабирования применимы к продаже товаров для дома, строительства и ремонта, а также инструментов, декоративной и уходовой косметики.

Главное, понимать, что выходить на нишевые маркетплейсы, как отечественные, так и зарубежные, стоит только тогда, когда все процессы на универсальных площадках уже отлажены и ваш товар популярен.

Если же у вас нет активных продаж, вы не занимаете серьезную нишу на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете, производство не работает на полную мощность, то нет смысла осваивать другие площадки. 

В подобном случае советую сфокусироваться на анализе текущей ситуации и эффективности используемых маркетинговых каналов.

Выход на нишевые маркетплейсы не всегда означает кратный рост продаж 

Как показывает практика, рассчитывать на резкий или существенный рост заказов благодаря нишевым маркетплейсам не стоит. 

Прирост, конечно, произойдет, но не ждите, что он составит 30–50 % и более. Скорее всего, это будет небольшая доля продаж. 

Такие же цифры можно получить, вкладываясь во внешнее продвижение и работая над улучшением продаж на универсальных площадках.

Однако, если вы хотите донести ценности бренда, собрать лояльную аудиторию и стать лидером в своей категории, то для достижения этих целей есть смысл всерьез задуматься о работе на нишевых маркетплейсах.

Но не забывайте: если на текущий момент ваш бизнес не способен конкурировать на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете или Мегамаркете, то и на нишевых онлайн-площадках он не добьется успеха.