Как производителю красок пережить холодный сезон

С наступлением холодного времени спрос на покупку лакокрасочных материалов значительно снижается. Это обусловлено как низкими температурами, так и другими объективными факторами. О том, как «Лоймина ПРО» поддерживает партнеров во время спада продаж, рассказывает Павел Абрамов, территориальный руководитель отдела красок «Лоймина ПРО» по городу Москве.

Как вы оцениваете влияние холодного сезона на спрос к покупке красок и какие первые сигналы спада вы обычно видите?

Использование красок — как интерьерных, так и фасадных — напрямую зависит от температуры среды и влажности, поэтому спрос на них значительно снижается в холодное время года. Для зимних работ требуются специальные морозостойкие составы. Кроме того, необходимо учитывать снижение темпа строительства в текущей ситуации. Первым сигналом понижения спроса является падение числа продаж в розничных магазинах, что влечет за собой снижение оптовых заказов. Даже если покупатель выбирает наш продукт, а у дилера его нет в наличии, доставка с фабрики до склада дилера становится сложнее и дороже, что приводит к увеличению сроков поставки и уменьшению количества чеков.

Какой практический совет вы могли бы дать дилерам по продаже красок перед началом холодного сезона?

Необходимо, прежде всего, провести анализ продаж ассортимента и инвентаризацию остатков складских запасов, уделив особое внимание сроку годности. На основании полученных данных следует спрогнозировать объем продаж на ближайшие четыре месяца. Также важно позаботиться о наличии необходимого места для зимнего хранения. Помещение должно быть обязательно отапливаемым. Перед зимним сезоном нужно провести инструктаж персонала по правильному хранению лакокрасочных продуктов, подготовке поверхности, нанесению красок на объекте в холодное время года, транспортировке и другим аспектам работы с продукции.

Как вы адаптируете ассортимент красок и объемы производства под сезонные колебания спроса?

Сначала мы проводим анализ продаж за аналогичный период в течение последних трех лет. По этим данным мы формируем гибкий график производства с планированием на две-три недели вперед и определяем необходимый запас сырья. Данный анализ подвергается тщательному мониторингу и корректировке по результатам продаж, так как рынок постоянно меняется и ассортимент может эволюционировать. Зачастую это зависит от актуальных трендов и наличия аналогичного товара у конкурентов.

Используете ли вы какие-то нестандартные маркетинговые ходы — например, тематические мастер-классы, — чтобы поддержать интерес к продукту зимой?

В конце 2024 года LOYMINA Group открыла свой первый «Мастер-класс-центр» и запустила регулярную серию мероприятий по работе с краской с целью повысить уровень практической подготовки специалистов малярного направления. За прошедший год компания совместно со своими официальными дилерами успешно реализовала создание таких центров в пяти городах — Нижнем Новгороде, Калининграде, Минске, Москве и Санкт-Петербурге.

Какие сложности вы видите в логистике доставки и хранении продукции в холодное время года и как вы их решаете вместе с дилерами?

Основные сложности связаны с условиями транспортировки и хранения. Краски критично зависимы от температурных режимов, поэтому зимняя доставка требует специального оборудования и тщательного контроля. Многие лакокрасочные материалы, особенно на водной основе, замерзают при низких температурах, что приводит к изменению их свойств: расслоению, образованию комков, потере вязкости и укрывистости. Ключевые моменты — совместное планирование закупок и поставок, позволяющее избежать критических задержек и минимизировать риски порчи товара при транспортировке и хранении, а также правильное выстраивание логистики и страхование груза. Для наших партнеров мы регулярно проводим обучающие вебинары по требованиям к хранению ЛКМ в зимних условиях и правилах реализации и доставки продукции до конечного потребителя.

Как вы поддерживаете мотивацию и вовлеченность команды продаж в течение холодного сезона, когда активность клиентов снижается?

Мы сознательно используем холодный сезон не для паузы, а для активной подготовки к крупным отраслевым событиям и участию в них. Примером является недавний «Общестроительный слет маляров» в Нижнем Новгороде.

Наша стратегия включает два ключевых элемента:

1. активность вместо паузы: участие в выставках дает мощный импульс, создавая спрос непосредственно в точках продаж и мотивируя дилеров на оптовые закупки до наступления сезонного спада;
2. четкая цель для команды: мы ставим перед отделом продаж не абстрактные KPI, а конкретную, измеримую задачу — качественно подготовиться и максимально эффективно отработать на таком мероприятии, чтобы конвертировать его охват (1 500–2 000 специалистов) в реальные заказы для дилеров.

Таким образом, вовлеченность команды остается высокой, потому что сотрудники видят прямую связь между своими действиями, немедленным результатом и общим успехом компании.

Какие ключевые уроки вы извлекли из прошедших холодных сезонов?

Прежде всего, это гибкость в условиях отгрузки зимних складских запасов партнерам, а именно пролонгация оплаты на крупные заказы и помощь в организации логистики. В этот период важно не оказывать давление, а поддерживать партнеров в принятии решений по загрузке складов, избегая переполнения. Перед началом сезона необходимо сконцентрировать внимание на таких факторах, как складской запас, запас сырья, оперативность отгрузок и инструктаж персонала партнеров по работе с продуктом в зимний период. При этом не следует забывать о проведении выездных мероприятий — мы используем для них «Мастер-класс-центр» LOYMINA Group.