Экспортная деятельность: инструмент выживания или стратегия роста бизнеса

Экспортная деятельность сама по себе создает дополнительную нагрузку на компанию.

Организация и ведение экспорта требует отдельного подхода — не только в части бухгалтерского и налогового учета, но и в управлении всем процессом: от получения запроса или поиска иностранного партнера до закрытия сделки и подачи документов в ФНС РФ.

Речь идет о выстраивании сквозного процесса внутри компании, где задействованы продажи, логистика, финансы и юридическая функция.

Роль экспорта в компании

Если рассматривать роль экспорта для бизнеса, можно выделить две основные задачи:

Первая — рост и развитие,
Вторая — поддержание устойчивости и выживания компании.

Экспорт дает возможность роста и развития

Экспорт позволяет компании выходить на новые рынки и масштабировать бизнес. В ряде случаев это связано с амбициями собственника или изначальной моделью международной компании (чаще встречается в IT и технологических компаниях).

Экспорт дает возможность выживания

Экспорт также выполняет прикладную функцию — снижает зависимость от внутреннего спроса.

За счет выхода на внешние рынки компания:

• диверсифицирует продажи;
• снижает влияние локальных кризисов;
• может продлить жизненный цикл продукта.

Практический пример из практики НЕРА консалт:
компания производит запчасти и узлы для устаревающих технологий. На внутреннем рынке спрос постепенно снижается, при этом в странах СНГ такая продукция продолжает использоваться.
Экспорт в данном случае не про рост, а про продление жизненного цикла бизнеса за счет внешнего спроса.

Оба подхода — и рост, и выживание — требуют от компании международной ориентации.

Международная ориентация компании

Это стратегический подход, связанный с восприятием внешних рынков как части собственного рынка сбыта.

На практике это выражается в:

• готовности работать с иностранными клиентами;
• понимании требований разных стран;
• наличии или оценке спроса со стороны международных потребителей.

Международная ориентация продукта

Отдельный вопрос — соответствие продукта требованиям внешних рынков.

Речь идет о:

• качестве продукции;
• составе, ингредиентах, компонентах;
• соответствии международным стандартам и нормам.

Чаще всего тема масштабирования экспорта рассматривается через расширение ассортимента под новые рынки.
Однако такой подход увеличивает производственные издержки и требует времени до возврата инвестиций.

Масштабирование экспорта без расширения ассортимента

В практике встречаются альтернативные сценарии.

Например, экспорт готовой продукции может быть ограничен рынками стран ЕАЭС.
За счет единых технических регламентов и стандартов продукция, выпущенная в РФ, допускается к обращению в странах союза с минимальными доработками (например, маркировка).

При выходе на другие рынки требования усложняются, что увеличивает стоимость входа.

В такой ситуации возможен иной подход:
не расширять ассортимент готовой продукции, а развивать экспорт за счет сырья и полуфабрикатов.

Это позволяет:

• использовать существующий производственный процесс;
• снизить затраты на адаптацию продукции;
• быстрее протестировать новые рынки.

При этом важно учитывать ряд критериев:

• наличие собственной сырьевой или региональной базы;
• экономическую целесообразность (перепродажа импортного сырья, например из Китая, как правило, не конкурентна);
• доступность логистики из РФ для данного типа продукции.

Практически экспорт полуфабрикатов может выглядеть следующим образом:

• анализ производственного процесса;
• выделение продукции первого и второго передела;
• проверка ограничений на экспорт со стороны РФ;
• проведение экспортной аналитики по выбранным товарам;
• тестирование внешних рынков.

Экспортная деятельность при системном подходе позволяет:

• формировать дополнительную прибыль;
• оптимизировать налоговую нагрузку;
• повышать требования к качеству продукции;
• эффективнее использовать производственные мощности;
• увеличивать капитализацию бизнеса.