«Турист платит не за услуги, а за то, что кто-то уже взял риск на себя»

Пакетный тур в массовом представлении — это скидка за объем. Вы с этим согласны?

Нет, и это одно из самых устойчивых заблуждений на рынке. Туроператор действительно работает с большими объемами, но дело не в оптовой скидке. Дело в том, что мы принимаем на себя риски, которые в розницу стоят дороже.

Формирование тура начинается за несколько месяцев до вылета. Мы заключаем контракты с отелями на конкретные объемы номеров, выкупаем места на перелет, фиксируем курс. Если к дате вылета тур не продан — убыток наш. Если курс ушел не в ту сторону — тоже наш. Турист покупает уже переработанную неопределенность. Он платит за то, что кто-то другой ее уже принял.

Тогда откуда берутся горящие туры? Это маркетинг или что-то другое?

Это чистая операционная механика. В классической блочной модели туроператор выкупает, допустим, 40 мест в самолете и 40 номеров в отеле на конкретные даты. Продал 30, а оставшиеся 10 давят на экономику всего блока. Чем ближе дата вылета, тем агрессивнее оператор снижает стоимость, чтобы расчистить законтрактованную емкость. Вот и весь секрет горящего тура.

Туроператор группы компаний «Слетать.ру» работает на другой модели. Мы собираем пакетный тур под конкретный запрос на базе регулярных рейсов, без жестко выкупленных блоков. Это дает туристу гибкость по датам и маршрутам. Структура риска при этом другая, но принцип тот же: мы берем на себя то, что турист в одиночку решать не стал бы.

Почему цена на один и тот же отель меняется от дня ко дню?

Здесь несколько факторов работают одновременно. Первый — остаточная емкость по конкретным датам: чем меньше мест осталось, тем выше стоимость, и наоборот. Второй — курс валюты. Многие контракты с зарубежными партнерами номинированы в евро или долларах. Рублевая стоимость тура отражает позицию оператора по валютному хеджированию. Третий — глубина контракта с конкретным отелем. Разные операторы могут иметь разные коммерческие условия с одним и тем же объектом.

Когда цена растет — это не накрутка, а изменение условий, в которых работает бронирование.

Как устроена финансовая защита туриста при работе с туроператором?

По российскому законодательству туроператор обязан иметь финансовое обеспечение — это либо банковская гарантия, либо страховка. Наша финансовая гарантия составляет 50 млн рублей — реальный инструмент, который работает при наступлении страхового случая.

На что туристу стоит обращать внимание при выборе туроператора?

По нашим наблюдениям, основное для туриста — стоимость и набор услуг: наличие нужных отелей, рейсов, популярных направлений. Мы предлагаем туры по выгодным ценам и широкий выбор продуктов с разнообразием перелетов — это базовое ожидание, которое должно быть закрыто.

Дальше важен отбор поставщиков. Хороший шеф-повар сначала отбирает продукты, и только потом готовит. Туроператор работает так же: за каждым отелем в каталоге должна стоять реальная проверка — история жалоб, соответствие категории, поведение в кризисных ситуациях. 

Это невидимая работа, но она напрямую определяет качество турпродукта и то, каким будет опыт туриста.