Как трекинг ускоряет рост бизнеса: личный опыт Ярослава Приказчикова

Сегодня я совмещаю две роли: трекера в акселераторе и предпринимателя. Я активно применяю трекерский подход и для своих клиентов, и для собственной компании. Уверен, что трекинг — это инструмент, который помогает расти не только бизнесу, но и его основателю.

10 лет в трекинге: почему меня привлекла эта методология

Моя история началась примерно в 2014 году. Тогда я был всего лишь студентом-программистом, который делал свои первые проекты. Оказавшись на мероприятии ФРИИ, я впервые узнал о существовании венчурных инвестиций и акселерационных программ. До этого момента я даже не осознавал, что мои идеи можно назвать стартапами.

Позже стал посещать «Стартап-дни», которые организовывал ФРИИ. Это были крупные мероприятия с интересным контентом и крутой атмосферой. 

Уже тогда начал замечать, как тезисы, которые звучали на этих мероприятиях, формировали мое понимание бизнеса. Например, я впервые услышал о HADI-циклах и других подходах, которые позже стали частью моего инструментария.

Переломный момент произошел, когда я попал на трехдневный интенсив для стартапов от ФРИИ: насыщенное мероприятие, которое полностью погрузило меня в методологию. Проблемные и решенческие интервью, валидация рынка, работа с гипотезами — все это было для меня новым и очень интересным. 

В 2017 году я уже был не простой идейным студентом, а предпринимателем. Со своими проектами — CRM и LMS для учебных центров — я попал в преакселератор ФРИИ, а чуть позже — в стартап-акселератор ИТМО, где как фаундер взаимодействовал с трекерами. Этот опыт стал еще одной решающей ступенью: мое мышление за три месяца поменялось с программистского на предпринимательское. 

Благодаря трекингу я учился по-новому привлекать лидов, продавать, разбираться в маркетинге — всему, что нужно, чтобы строить бизнес. К 2020 году я уже освоил базовые навыки и начал понимать, как работает вся экосистема. 

Меня очень вдохновляли люди из этой сферы, они направляли, помогали. В том числе, поэтому я решил начать делиться собственным опытом. 

Первые три проекта в акселераторе взял безвозмездно — такая работа была для меня чем-то средним между менторством и трекингом. Несмотря на схожесть, эти роли различаются: ментор делится своей экспертизой, а трекер работает по определенной методологии, направленной на рост бизнеса. 

В 2024 году я обучился в Школе продуктового трекинга ФРИИ. После этого стал работать с более зрелыми бизнесами: произошла моя окончательная трансформация из ментора в полноценного трекера. 

Суммарно за последние несколько лет я поработал с 70 командами на разных стадиях их развития — от команд, у которых была лишь идея проекта, до бизнесов с оборотами в десятки миллионов рублей. 

Как именно трекинг помогает командам и бизнесу?

Я выделяю несколько уровней ключевых показателей эффективности (KPI) трекера:

• Низкоуровневый KPI — это скорость проверки гипотез командой. 
• Более важный KPI — период, за который команда устраняет свое главное ограничение. 
• Самый высокий уровень KPI — это качественные изменения внутри команды: их способность самостоятельно диагностировать проблемы, выдвигать гипотезы для их решения и становиться более автономными и квалифицированными.

Получается, что основная задача трекера — помочь команде самостоятельно выявить и преодолеть ключевые ограничения. А цель трекинга — достичь изменений в мышлении команд и основателей бизнесов. 

Важно, чтобы команды и фаундеры научились приходить к таким выводам сами. Изменения в мышлении и осознание происходят не сразу. Для этого нужно научить их пользоваться методологией и инструментами трекинга.

Приведу пример. Команда первоначально может думать, что проблемы в продажах можно решить улучшением продукта. Но работа с трекером может указать на истинные причины низких продаж: неверно выбранный сегмент клиентов, ошибочную стратегию и др.  

Почему для меня важно быть не только предпринимателем, но и оставаться трекером

Я руковожу собственной компанией, применяю в ней трекерский подход. С доходом все в порядке. Казалось бы, зачем работать с другими командами в качестве трекера?

Моя мотивация состоит из двух частей: бескорыстной и бизнесовой. Бескорыстная заключается в желании вносить вклад в предпринимательскую экосистему, помогая другим становиться предпринимателями и достигать результатов. 

Бизнес-мотивация связана с насмотренностью: трекинг дает уникальную возможность работать с различными индустриями и сферами, решать разнообразные проблемы в бизнесе и видеть пути их преодоления. Этот опыт помогает мне в развитии своего проекта. Как именно? 

Трекинг позволяет четко диагностировать, что именно не так в бизнесе прямо сейчас. Как фаундер, я научился выявлять ограничения и выстраивать гипотезы. 

Приведу в качестве примера кейс из собственного бизнеса. Осенью 2024 года мы в DealRockets столкнулись с проблемой: в воронке не хватало лидов, чтобы обеспечить нужный объем продаж. Мы решили этот вопрос — поток лидов увеличился. Но вскоре возникла новая проблема: лиды не конвертировались в продажи. Благодаря трекерскому подходу я понял это и уже понимал, как нужно действовать.  

Что мы сделали: 

1. Выявили причину: пользователи регистрировались, но не получали ценности от продукта.
2. Поговорили с клиентами: провели интервью и выяснили, какие моменты были им непонятны.
3. Доработали процесс:

• Произвели ряд улучшений внутри продукта.
• Создали мини-курс, объясняющий, как пользоваться продуктом и находить качественные B2B-лиды.
• Наняли пресейл-аналитика, который помогал собирать и анализировать клиентские выборки.

Результат: пользователи стали лучше понимать продукт, получили ценность и начали рекомендовать его другим. Это запустило органический рост через сарафанное радио, что привело к увеличению продаж.

Вывод из кейса: трекинг дает четкую управляемость процессом и уверенность, что я держу ситуацию под контролем.

Подытожу: зачем учиться трекингу, особенно если ты уже фаундер

• Во-первых, трекинг дает инструменты и понимание, как их встроить в бизнес. Это не теория, а тысячи кейсов, подтверждающих эффективность подхода. Трекинг помогает на практическом уровне и показывает, как важно сосредотачиваться на главных ограничениях и их последовательном преодолении. 
• Во-вторых, трекинг дает невероятную насмотренность, а также возможность заглянуть «наверх» и понять, что происходит в больших и успешных компаниях, с какими проблемами они сталкиваются. 

Для меня трекерство стало не просто интересным опытом, но и источником вдохновения. Я начала смотреть шире, понимать, как работают более крупные системы, и перенимать лучшие практики для своего бизнеса.