Как ЭТП становятся помощниками госфармаций и дистрибьюторов лекарств

В России открывается все больше аптек и аптечных пунктов: по данным аналитического исследования RNC Pharma, в марте 2024 года их количество превысило 80,2 тыс. Для сравнения: годом ранее таких точек было на 1,3 тыс. меньше. Но несмотря на положительный тренд, темпы роста и развития новых объектов последние несколько лет снижаются. Почему так происходит?

Начиная с периода пандемии, стремительно растет привлекательность онлайн-шопинга. Представьте: раньше, чтобы купить лекарство, нужно было идти в аптеку — а нужного препарата могло и не оказаться в этот момент в продаже. А сейчас можно просто заказать все необходимое через интернет, и заказ доставят в ближайший аптечный пункт или прямо домой. Это очень удобно! Из-за этого онлайн-магазины лекарств и маркетплейсы стали очень популярными, и обычные аптеки должны меняться, чтобы выжить. 

Важнейшим фактором таких перемен является цифровизация и автоматизация фармацевтических сетей (в том числе, государственных), которая началась задолго до 2020, но сейчас становится жизненно необходимой. Цифровая трансформация затронула все процессы в работе  аптечных сетей: не только работу с потребителями лекарственной продукции, но и с ее поставщиками, и с сотрудниками самих аптек.

Государственным аптечным сетям, которые долгое время оставались без должного внимания региональных властей, эти процессы перехода в «цифру» давались особенно сложно. У них зачастую были полузаброшенные склады, минимальные системы учета товара, его снабжения и реализации. Можно сказать, что госфармации не существовали как целостный механизм. Они теряли свою конкурентную силу перед коммерческими сетями, которым оказалось проще и быстрее перевести свой бизнес на рельсы автоматизации. Более того, многие фармации — как государственные, так и коммерческие — все еще ведут закупочную деятельность на технологиях десяти-, а то и пятнадцатилетней давности: им сложно и накладно самостоятельно переходить на новое программное обеспечение и цифровые продукты. Но при этом именно госсети часто выступали (и выступают!) в роли единственного поставщика лекарств в некоторых регионах России.

Ситуация меняется, когда госфармации начинают работать через специализированные электронные торговые площадки (ЭТП), предлагающие современное ПО и единые механизмы закупок. 

Госаптеки и ЭТП: история успешного сотрудничества

Согласно исследованию, проведенному нашими аналитиками, за первую половину 2024 года объем электронных закупок госфармаций составил 93 млрд руб. — это на 99% выше, чем за тот же период прошлого года  (46,7 млрд руб.).

Одним из драйверов такого роста стали именно цифровизация и оптимизация закупочных процедур. Например, с помощью специализированного модуля «Торги223.Фарма» государственные сети за период с января по июнь этого года закупили фармацевтической продукции на сумму более 5,5 млрд рублей, что на 23,8% больше, чем в прошлом году за тот же период.

Но чтобы прийти к таким результатам, понадобилось время. Государственные аптечные сети не сразу проявили интерес и доверие к ЭТП. Работая долгое время в «аналоговом» формате и решая все вопросы с дистрибьюторами по старинке — через переговоры, — сложно представить, что проведение закупок через посредника в виде ЭТП и подключение к цифровым продуктам электронной площадки может ускорить процессы закупок и уж тем более увеличить экономию. Многие верили, что снижать цены на лекарственные товары можно только благодаря личному общению и прямым договоренностям с поставщиками. 

Интересно то, что импульсом к изменениям становится «сарафанное радио», и тестирование закупок с помощью ЭТП одним регионом вызывает интерес фармаций другого. Когда они видят результаты в виде еще большего снижения цен на продукцию и упрощение учета товара — сомнения отпадают. 

Так было и в нашем случае: еще 5 лет назад госаптека Красноярского края сомневалась, что подключение к ЭТП упростит работу всей сети, решит проблемы с проведением торгов, поможет отслеживать поставщиков и запасы на складах. Но после интеграции внутренних систем с ЭТП все эти вопросы были сведены к минимуму. В этом году Красноярской аптечной сети удалось выйти на экономию в 12%. Кроме того, создание и внедрение единой системы позволило увеличить присутствие сети в регионе: сейчас эта сеть насчитывает 310 подразделений. 

Успешные кейсы и хорошие показатели такой кооперации аптеки и ЭТП поменяли отношение и других регионов. Мы, например, вышли на сотрудничество с Москвой, Нижегородской областью, которая, кстати, уже после первых торгов показала экономию около 5%, и Архангельским краем, которые благодаря автоматизации и внедрению единой системы закупок смогли расширить сеть аптечных пунктов.

Увеличение конкуренции: win-win история

Еще одним позитивным результатом сотрудничества госфармаций и ЭТП становится повышение конкуренции и выход на новых поставщиков. Дело в том, что во многих случаях до 60% объема всех закупок региона принадлежит одному национальному дистрибьютору, а это может влиять на ценообразование — поставщик или держит, или завышает цену. 

У региональных аптек, как правило, нет единой информационной структуры, которая позволяла бы оперативно реагировать на все рыночные изменения, в том числе и ценовые, а также отслеживать появление новых поставщиков.

Но благодаря ЭТП ситуация изменилась! Теперь аптеки могут видеть все предложения и сравнивать цены по каждой позиции аптечного ассортимента в режиме реального времени. Это позволяет им выбирать наиболее выгодные условия. Как следствие, конкуренция среди поставщиков лекарств становится более активной: те из них, кто раньше не попадал в первую тройку дистрибьюторов фармаций, увидели, что ситуация меняется в их пользу и выходить на торги можно и нужно. Благодаря прозрачной системе, все участники торгов видят лучшие предложения, могут сравнить их со своим и снизить при необходимости цену прямо онлайн. В итоге цены на лекарства для конечных потребителей также снижаются.

Еще одно преимущество автоматизации и цифровизации торгов — это возможность для дистрибьюторов экономить на своих представительствах в регионах и штате сотрудников, обрабатывающих заявки и взаимодействующих с заказчиками. Подача ценового предложения (прайса) может происходить из любой точки России через ЭТП. Электронная площадка мониторит информацию по всем регионам и помогает поставщику получать аналитические данные, управлять ассортиментной матрицей в разных точках по всей стране и быстро принимать обоснованные бизнес-решения. 

Важные вопросы, требующие внимания

Мы видим, как электронные торговые площадки (ЭТП) помогают аптекам экономить деньги и оптимизировать работу складов. Но есть и задачи, которые еще предстоит решить.

Например, нужно убедить дистрибьюторов, что ЭТП — это не враг, а помощник. Им важно понять, что ЭТП не только облегчает жизнь аптекам, но и позволяет им, поставщикам, расширять свою долю рынка и продавать больше. 

Бывают случаи, когда дистрибьюторы пытаются «саботировать» торги и идти на сговор конкурентами, чтобы не снижать цены. Таких случаев немного, но работа с дистрибьюторами –это одна из важных задач ЭТП.

Мы стремимся сделать ЭТП полезной для всех: и аптекам, и поставщикам. Мы хотим, чтобы обе стороны получали больше информации о рынке и могли развивать свой бизнес. Впереди еще много работы, но мы уверены, что ЭТП в конечном итоге сделает фармацевтический рынок более прозрачным и честным.