Неожиданные вопросы после выступления: как не быть застигнутым врасплох

Каждый, кому довелось выступать перед аудиторией, знает это чувство: вы завершаете презентацию, слегка волнуетесь, и тут из зала звучит вопрос — в горле мгновенно пересыхает, а в голове начинается паника — в таком состоянии качественно ответить не получится. Почему так происходит и как избежать подобной ситуации? Ниже поделюсь своим опытом тренера-консультанта SellWell и подходом, который мы применяем в программе «Комплексное развитие навыков деловых презентаций и публичных выступлений». Правда в том, что «неожиданные» вопросы чаще всего кажутся таковыми из-за неоптимальной подготовки спикера. Если заранее заранее понять боли аудитории и предугадать возможные вопросы, то застать вас врасплох не выйдет.

Почему вопросы кажутся неожиданными

Как показывает практика, чаще всего дело вовсе не в коварстве слушателей, а в том, что спикер не продумал ответы на очевидные вопросы аудитории. Основатель нашей компании SellWell, бизнес-тренер, win-win коуч Алексей Назаров точно подметил: «Когда аудитория задает вам неожиданные вопросы, дело не в том, что они против вас, они за себя. То есть задающему все равно, что вы подумаете или почувствуете в этот момент. Его волнуют собственные мысли и чувства. Поэтому пробегитесь по вашим провокационным тезисам, подумайте, кого они смогут задеть за живое и прикиньте, в какие вопросы могут воплотиться эти чувства. Тогда для вас не будет неожиданных вопросов». 

Действительно, если вы глубоко разбираетесь в теме и тщательно готовили выступление, значительная часть вопросов из зала будет вами прогнозируема. И наоборот, когда докладчик сам не до конца уверен в материале или пропустил при подготовке важные аспекты, любая реплика слушателя может показаться «неожиданной».

Ответы на вопросы могут помочь “вывезти”  среднюю презентацию и убить самую прекрасную, — отмечает Алексей Назаров.

Иными словами, сессия вопросов и ответов — это экзамен на прочность вашего выступления. И ваши уверенные ответы на каверзные реплики могут укрепить успех перед аудиторией. Более того, исследования подтверждают: слушатели запоминают на 40% больше информации, когда оратор эффективно отвечает на вопросы и реагирует на озвученные сомнения. Выходит, вопросы из зала — не угроза, а возможность быть еще убедительнее. Для нас в SellWell отвечать на них — просто рабочая задача, а отвечать блестяще значит научить людей за день бизнес-тренинга на 40% эффективнее, так, чтобы они освоили как можно больше новых навыков. 

Почему же одни спикеры боятся вопросов, а другие — нет

Все дело в подходе к подготовке. Докладчик может блестяще выдать заученный материал, но растеряться, услышав простое уточнение по сути. В корпоративной практике я часто наблюдала подобные случаи. Например, менеджер презентует новый продукт, но не подумал заранее, какие практические детали заинтересуют слушателей — и в финале получает вопрос, ставящий его в тупик. Не потому, что вопрос сложный, а потому что спикер не посмотрел на свою презентацию глазами аудитории.

Я учу подходить к коммуникации комплексно. Любое выступление опирается на классические принципы риторики (этос, пафос, логос) и современные исследования нейрофизиологии и эмоционального интеллекта. Проще говоря, мы помогаем спикерам не только структурировать содержание (логос) и добавить яркости подаче (пафос), но и заранее проработать обратную связь с аудиторией. Неудивительно, что одним из признаков плохо подготовленного оратора эксперты называют неготовность ответить даже на очевидные вопросы. Например, в бизнес-журнале «Деловой мир» советуют: спросите себя — «Какой вопрос я бы задал самому себе, сидя в зале?» И не поленитесь составить перечень часто задаваемых вопросов (FAQ) к своему выступлению. Такая репетиция наедине с собой или с коллегой позволит выявить слабые места в докладе и повысит вашу уверенность.

Стоит подчеркнуть: подготовка к вопросам — это не параноидальная привычка, а показатель профессионализма спикера. Если же вопрос все-таки оказался совсем из разряда экзотических — человек с глубоким пониманием предмета все равно сумеет на него ответить или, как минимум, корректно среагировать.

Как подготовиться к вопросам аудитории

1. Изучите свою аудиторию заранее. Хорошая презентация начинается с анализа слушателей. Кто они, какой у них уровень знаний в теме, какие цели? Понимая это, вы сможете предвидеть, что их, скорее всего, заинтересует. Заранее включите нужные пояснения в речь либо запаситесь дополнительной информацией для Q&A.

2. Составьте список возможных вопросов. Буквально сядьте и выпишите все вопросы, которые только приходят в голову по вашей теме. Начните с базовых: «в чем суть вашего предложения?», «в чем выгода?», «каковы риски?». Затем усложните: «что если…?», «почему вы не рассмотрели такой-то вариант?» и так далее. Разбейте вопросы по категориям (например: по стоимости, по техническим деталям, по срокам, сравнение с конкурентами) и придумайте ответы на каждую категорию. Такой метод «больших корзин вопросов» используют многие успешные ораторы: вы не сможете предугадать буквально любую формулировку, зато будете готовы ответить на любую тему, которую могут затронуть слушатели.

3. Отрепетируйте ответы вслух. На наших тренингах по презентациям я всегда провожу с участниками импровизированную пресс-конференцию. Коллеги по группе задают самые каверзные вопросы, а спикер должен ответить экспромтом. Это великолепно выявляет, где человек начинает теряться или говорить сбивчиво. Результат после нескольких таких раундов потрясающий — участники учатся держать паузу, не паниковать, если сразу не знают ответа, и четко формулировать мысли под давлением времени. Вы можете проделать нечто подобное самостоятельно: попросите друзей или коллег задать вам вопросы после черновой репетиции выступления. Такая практика тренирует навык спонтанно формулировать ответы — и, что важно, придает спокойствия. В реальном выступлении вы уже почувствуете: «Я это уже проходил, справлюсь».

4. Подготовьте дополнительные материалы. Если тема сложная и предполагает уточнения, имеет смысл иметь при себе резервные данные. Например, спикеры высокой квалификации нередко включают в презентацию запасные слайды (не показывая их изначально), которые содержат детальные цифры, расчеты, схемы — на случай соответствующих вопросов. Либо держат под рукой справочные факты. Конечно, не стоит зачитывать справочник со сцены, но знать, что при необходимости вы сможете подкрепить ответ конкретикой, очень успокаивает. Только не увлекайтесь: дополнительные материалы — это подстраховка, а не замена живого ответа.

Вместо заключения: вопросы — ваши союзники

Подготовленный спикер не боится вопросов — он их ждет. В конце концов, живое общение с залом означает, что люди вовлечены, им не все равно. Меняйте взгляд на сессию Q&A: это не допрос с подвохом, а шанс еще раз подчеркнуть сильные стороны вашей идеи и закрыть возможные возражения. Если вы заранее продумали структуру выступления, поняли болевые точки аудитории и потренировались отвечать на разные типы вопросов, то в финале презентации вас вряд ли что-то застанет врасплох. Наоборот, вы сами сможете направлять диалог. Например, предупредительно сказать: «Наверняка у вас возник вопрос о сроках — сразу поясню…». Тем самым вы и покажете свою проактивность, и снимете часть вопросов до того, как их зададут.

Подводя итог, «неожиданный» вопрос — это чаще индикатор неоптимальной подготовки, чем коварство публики. Хорошая новость в том, что подготовиться можно. Как тренер я убеждена: навык отвечать на вопросы — такой же тренируемый элемент, как и умение четко говорить или держаться на сцене. Стоит уделить ему внимание при подготовке, и тогда ни один острый вопрос не собьет вас с толку. Вы будете готовы блеснуть экспертностью и оставить о себе впечатление сильного, уверенного спикера. А публика, в свою очередь, уйдет с вашего выступления с ощущением, что получила ответы на все свои вопросы — разве не это лучший показатель успешной презентации?