Поставка из Южной Кореи в Индию: как разница менталитетов ломает сделку

Сегодня поговорим про Азию и вечный миф о том, что «где-то там» трава зеленее. С 2016 года у нас действует агентское соглашение с партнером в Южной Корее (далее — ЮК). Суть проста: мы продаем их высокотехнологичные товары на территории Индии. На бумаге — отлаженная схема, на деле — ежедневный кросс-культурный квест.

«Индийское время» против корейского регламента

Недавний кейс: получаем новую заявку на поставку. Индийские покупатели традиционно неторопливы — цикл принятия решения может длиться вечно. 

В итоге клиент оплачивает аванс и просит нас помочь с логистикой. Мы предлагаем проверенную транспортную компанию (ТК), с которой работаем в ЮК много лет.

Механика стандартная: пишем логистам в ЮК, чтобы они связались с клиентом в Индии и согласовали прайс на условиях EXW. Клиента предупреждаем: оплата и подтверждение перевозки идут напрямую в ТК. С нашей стороны — контроль расписания, подготовка груза и отправка в порт.

Проговариваем это трижды в почте и сотню раз по телефону. Напоминаем: без вашего прямого «ок» отгрузки не будет. Но индийцы остаются в своем репертуаре.

Конфликт мессенджера и электронной почты

Корейские транспортники — люди протокола. Они звонят на сотовый, пишут на e-mail.

Индийская сторона просто не берет трубки и игнорирует почту. Они просят общаться через WhatsApp* (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена), потому что «так удобнее».

Корейцы встают в позу: никакого WA* (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена), все согласования — строго через электронную почту для фиксации ответственности.

Весь этот коммуникационный разрыв валится на нас. ЮК возмущается качеством клиента, Индия негодует, почему логисты не могут написать в мессенджер. До отгрузки остается два дня, и тут ситуация переходит на «новый уровень».

Когда ломается «безупречная» корейская система

Параллельно приходит заказ от другого постоянного клиента из Индии на те же даты отгрузки. 

И все, корейская система дала сбой. Из-за возникшего хаоса и наслоения коммуникаций логисты путают получателей и неверно размещают заявки на перевозку.

Мы привыкли думать, что «у них» все работает как часы, а у нас вечный «авось». 

Опыт сопровождения сделок, которые физически не касаются границ РФ, быстро избавляет от этого заблуждения. В ВЭДе человеческий фактор и ошибки универсальны, в какой бы точке мира вы ни находились.

Ручное управление и корейский тайм-менеджмент

Безусловно, мы все починили в ручном режиме. Что пришлось сделать:

• Самостоятельно перепроверили все документы по обеим сделкам.
• Дали инструкции по маркировке ящиков и потребовали фотоотчет о выполнении.
• Выдавали максимально короткие и директивные инструкции всем участникам процесса, ставя транспортную компанию в копию на каждом этапе.

Решение элементарного вопроса в международной торговле забирает колоссальный объем сил. 

К языковому барьеру и разнице во времени добавляется специфика менталитета

К примеру, корейцы уходят из офиса ровно по расписанию, и в этот момент любая «горящая» проблема перестает для них существовать до следующего утра. Это реальность, к которой нужно быть готовым.

Азия разная, люди разные, но ошибки — одинаковые. Единственной твердой валютой в таких треугольниках остается экспертность и профессиональный контроль. 

*WhatsApp принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена.