Почему агрегаторы привлекают все больше страховых агентов

Артур, вы работаете на рынке страхования, организуя онлайн-продажи для профессиональных продавцов. У вас есть прогноз по росту вашего рынка?

Я думаю, что в перспективе 2-3 лет доля онлайн-посредников в общих сборах вырастет как минимум вдвое. Во-первых, страховые и финансовые агрегаторы внедряют все больше продуктов на свою витрину, во-вторых, для страховых компаний это довольно дешевый канал продаж, что в текущий условиях становится существенных преимуществом. 

Как вы оцениваете емкость сегмента b2b2c агрегаторов в страховании? Насколько страховщики заинтересованы в работе с такими платформами или же все больше компании делают ставки на свои собственные агентские сети?

На рынке есть несколько крупных игроков с большими агентскими сетями, которые при этом работают с нами и не видят в этом прямой конкуренции каналов. Но есть и такие, кто принципиально не сотрудничает с агрегаторами и развивает свою сеть. На мой взгляд, многим страховым компаниями сейчас намного выгоднее выстраивать продуктивные отношения с агрегаторами, нежели выстраивать агентскую сеть. Более того, такое сотрудничество способствует тому, что страховые компании постоянно усовершенствуют продукт, чтобы он был действительно конкурентноспособным. Это положительно влияет на конкуренции и в целом поднимает планку в части потребительской ценности и сервисов.

Не так давно вышла новость, что НСИС готова делиться со страховыми компаниями данные по убыточности страховых посредников. Как вы оцениваете эту инициативу?

В целом, я считаю, что идея позитивная и точно повысить прозрачность рынка и будет в том числе способствовать развитию сервисов посредников, как онлайн, так и оффлайн, а также уберет с рынка откровенно недобросовестных участников. В Инссмарт мы постоянно мониторим портфель на наличие фрода, и, конечно, анализируем убыточность портфелей, которые собирают страховые компании через наш сервис.  

Недавно вышел подкаст «Люди без страха» с твоим участием, где ты рассказал о целях компании. За ближайшие пять лет вы планируете вырасти к 2029 более чем в 10 раз. Рынок страхования безусловно растет, но, явно, не теми темпами, какие вы для себя прогнозируете. Поделись, как вам удалось сформулировать подобную цель?

Действительно, в текущих реалиях озвученная мною цель может показать излишне амбициозной. Но нельзя забывать — Инссмарт, хоть уже и достаточно давно на рынке — работает по правилам стартапов. Мы всегда действуем словно у нас недостаточно ресурсов на поиск креативного и эффективного решения задачи, и поэтому регулярно ставим себе крупные цели — это позволяет не скатываться в рутину, а искать новые способы масштабирования.

Какие же способы были найдены командой для конкретно этой цели?

Во-первых, мы очень заморочены на счет сервиса и его качества. Процесс разработки никогда не завершается — задачи есть всегда. Команда постоянно улучшает личный кабинет агента, мы регулярно докручиваем какие-то опции о которых просят пользователи. Это выгодно отличает нас на рынке — мы очень адаптивные и гибкие, регулярно общаемся непосредственно с пользователями платформы и оперативно можем внести правки в текущий функционал.

Второй фактор, который позволит нам добиться поставленной цели — это развитие технологии, использование нейросетей и ИИ. Сейчас мы делаем ставку на ИИ помощника, который находится на финальной стадии разработки. Уверен, наша команда покажет рынку продукт, который станет прорывом в области сервиса. И благодаря этой технологии наши агенты смогут максимально оперативно решить большинство вопросов, которое возникает у них при работе с Инссмарт. Так как наши пользователи работают в разных часовых поясах — опция круглосуточного умного помощника будет крайне полезна и востребована.

Третий фактор — люди и их образование.  Здесь два ключевых момента: с одной стороны, я говорю про команду компании, где мы за последний год сильно пересмотрели свой подход к оценке эффективности персонала и стали активно применять технику Simply clever. Оценив компетенции топов, мы пересобрали команду так, чтобы каждый мог на своей позиции использовать в первую очередь свои сильные стороны. Убежден, что именно находка своей сильной стороны и ее правильное применение может привести сотрудника к квантовому развитию и тем самым ускорить рост бизнеса.

Четвертый фактор — рост через масштабирование проектов, куда входит наша концепция по созданию рабочих мест для 50 000 семейных финансовых консультантов. В сервисе Финстори мы создаем возможности для обучения новой профессии и первому заработку в ней. При этом платформа Инссмарт в данном случае выступает бек-офисом. Общая экосистема как раз позволит нам привлечь новых пользователей на платформу и увеличить объемы бизнеса.

Сколько сейчас уже зарегистрировано у вас агентов?

Всего с Инссмарт сотрудничают около 89 000 агентов, за последний год мы привлекли почти 13 000 новых пользователей. Финстори, по нашим прогнозам, сможет ускорить темпы прироста базы наших пользователей.

Страховой рынок в целом показывает рекордные сборы и темпы роста, и в основном за счет сегмента страхования жизни. Но этой продуктовой линейки до сих по нет у агрегаторов. Почему?

Да, это так.  В основном у b2b  агрегаторов нет страхования жизни. Причины, на мой взгляд, две. Существуют технические сложности, затрудняющие интеграции со страховыми компаниями. Во-вторых, сейчас существует две категории страховых агентов: те, что продают только страхование жизни и те, что продают что угодно, но только не «жизнь».  
На мой взгляд, это путь в никуда. Я уже не раз говорил, агент должен трансформироваться в ближайшее время, либо он не выдержит конкуренции с крупными экосистемами, где потребителю могут предложить тот же выбор продуктов, но в более удобном формате «все под рукой». Так же, как это случилось, когда магазины в формате «у дома» проиграли сервисам доставки.

Поэтому агенту важно уже сегодня становится «универсальным бойцом», который может собрать индивидуальный страховой портфель своему клиенту и закрыть максимальное количество его рисков. И именно поэтому мы стартуем с продуктами страхования жизни. Уже сейчас доступны полисы накопительного страхования жизни одной страховой компании, с которой мы работаем. Скоро запустим продукты и от других партнеров.

Кроме страхования жизни мы планируем запуск продуктов ПДС с партнерами- пенсионными фондами. И здесь кроется ответ на вопрос выше — ведь расширение продуктовой матрицы за счет новых, не обязательно страховых продуктов — это еще один элемент, который позволит нам вырасти кратно в сборах и выручке.

Сейчас все чаще звучит мнение, что с появлением ДСЖ инвестиционное страхование жизни уйдет на второй или даже третий план. Насколько оправдан сейчас запуск этого продукта?

Думаю, что до массового старта ДСЖ пройдет еще достаточно времени. Кроме того, у страховых компаний нет замысла заменять один продукт другим, всем выгоднее иметь более широкую линейку продуктов, чтобы охватить как можно большее количество клиентов и закрыть как можно большее количество их запросов.

Если бы ДСЖ в этом плане полностью повторял ценность инвестиционного страхования жизни — то да, мы могли бы говорить о том, что век ИСЖ пройден. Но все-же это разные продукты, с разной целевой аудиторией и разной потребительской ценностью.