РБК Компании

Перетекание клиентов между каналами торговли: тренды и прогнозы для FMCG

Главный ритейл-эксперт и основатель компании Ритейл Дока Мария Шматкова про тренды в FMCG, прогнозы до 2029 и стратегии для выживания в новой реальности
Перетекание клиентов между каналами торговли: тренды и прогнозы для FMCG
Источник изображения: freepik.com
Мария Шматкова
Мария Шматкова
Директор по Стратегии и Развитию бизнеса

Обладает экспертизой в области исследования рынка, построения бизнес-стратегий, разработки концептов торговых сетей и розничных магазинов, создания брендов с нуля

Подробнее про эксперта

В условиях растущей конкуренции понимание динамики перетекания клиентов между каналами торговли становится критически важным. Покупатели меняют привычные форматы: уходят из гипермаркетов в дискаунтеры, предпочитают онлайн-покупки офлайну, а традиционная розница теряет позиции в пользу специализированных магазинов. Как эти процессы влияют на рынок и что ждет ритейл в будущем?

Текущие тренды: кто теряет, а кто выигрывает

Согласно данным Сбер Аналитики, в декабре 2024 года товарооборот ритейла вырос на 11,2% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Основной драйвер роста — увеличение среднего чека на 8,3% к декабрю 2023. Количество же уникальных покупателей снизилось на 0,5%. Это указывает на консолидацию спроса: активные клиенты тратят больше, но новых покупателей становится меньше.

Отрицательные конкурентные перетоки наблюдаются у:

  1. Гипермаркетов — теряют клиентов почти во все каналы, кроме Супермаркетов.
  2. Супермаркетов — теряют клиентов во все каналы, кроме Дрогери.
  3. Традиционной розницы — теряет клиентов в сторону Магазинов у дома, Специалистов, Дискаунтеров и Е-com.
  4. Дрогери — теряют клиентов в большинство каналов, кроме минимальных приобретений от Гипермаркетов.

Положительные конкурентные перетоки демонстрируют:

  1. E-commerce — приобретает клиентов от всех каналов, особенно от Супермаркетов и Магазинов у дома.
  2. Хард-дискаунтеры — наблюдается наибольший итоговый конкурентный баланс, приобретаемый от большинства каналов, за исключением потерь в сторону Специалистов и E-com. Максимальные приобретения отмечаются от Магазинов у дома.
  3. Специалисты — также приобретают от большинства каналов, за исключением потерь в сторону E-com.
  4. Магазины у дома — приобретают от Гипер- и Супермаркетов, Дрогери и Традиционной торговли.

Перетекание клиентов из Оффлайна в Онлайн обусловлено комбинацией факторов. 

  1. Во-первых, онлайн-платформы активно предлагают бонус в виде бесплатной доставки и промо-акции. По данным NielsenQ, доля промо в онлайн составляет в среднем 66%, причем средний размер скидки достигает 24%. Это значительно выше, чем в офлайне (средняя скидка 18% при общей доле промо в 41%).
  2. Во-вторых, онлайн-игроки эффективно управляют ценовым позиционированием.
  3. Кроме того, привлекательным для покупателя становится широкий ассортимент, дополненный собственными и эксклюзивными торговыми марками. что позволяет привлекать аудиторию, ищущую уникальные предложения.

Факторы, влияющие на выбор канала

По данным NielsenQ и Сбер Аналитики, ключевыми критериями для покупателей при выборе магазина остаются:

  • Цена (важна для 70% потребителей),
  • Качество товаров (значимость выросла после 2022 года и сравнялась с теми же 70% к 2024 г.),
  • Удобство (ассортимент — 54%, наличие всех товаров в одном месте — 51%, локация — 48%),
  • Промо-акции (39% опрошенных отмечают важность критерия).

Для борьбы за покупателя в условиях высокой конкуренции и перетекания аудитории между каналами сети принимают следующие стратегические решения:

  • Открытие ультрамалых форматов магазинов
  • Развитие e-Com как приоритетного канала
  • Развитие CX (клиентского опыта)
  • Регулярное обновление CVP (ценностного предложения)
  • Более частый пересмотр концептов и редизайн
  • Сегментирование целевой аудитории и адаптация под нее

 Прогнозы и рекомендации

Перетекание клиентов между каналами торговли: тренды и прогнозы для FMCG
Аналитика и прогноз до 2029 года
  • Хард-дискаунтеры демонстрируют значительный рост: с 3% в 2021 до 8% в 2025 и прогнозируемых 12% к 2029 году.
  • E-commerce увеличивает долю с 3% (2021 год) до 12% (к 2029г.), подтверждая статус одного из самых перспективных каналов в 2025-2026 гг.
  • Доля рынка Ультрамалых форматов остается без изменений, но по прогнозам будет расти.
  • Гипермаркеты и Супермаркеты теряют позиции: их доля сокращается.
  • Традиционная розница и БФ становятся «донорами» для дискаунтеров, специалистов и онлайн-каналов, постепенно уступая им аудиторию.
Перетекание клиентов между каналами торговли: тренды и прогнозы для FMCG
Главные приоритеты на ближайшие месяцы и рекомендации поставщикам и партнерам

 Заключение

Перетекание клиентов между каналами — это ответ на изменение потребительских предпочтений. Победа останется за теми, кто сможет сочетать конкурентные цены, качество и удобство.

Рынок FMCG смещается в сторону компактных, узкоспециализированных и цифровых форматов. E-commerce продолжит расти, но офлайн не исчезнет: его козырь — эмоциональный опыт, который сложно заменить кликом мыши. Поставщикам и партнерам же стоит фокусироваться на аналитике, современных подходах и постоянной адаптации к новым вызовам.

Для тех, кто стремится к детальному пониманию рыночных механизмов, полезными могут оказаться решения, основанные на ритейл-аналитике, например, исследования рынка. Это позволяет не только сохранять конкурентоспособность, но и выстраивать долгосрочную стратегию для развития и процветания вашего бизнеса.

Источники изображений:

Мария Шматкова

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Публикация компании

Профиль

Дата регистрации
18 июля 2023
Регион
Московская область
ОГРНИП
323508100380986
ИНН
771316059609

Контакты

Адрес125319, Россия, г. Москва, Кочновский проезд, дом 4, корпус 3, офис 7
Телефон+79057716688

Социальные сети

ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия