Собрать здесь — продать миру: экспорт российских модульных зданий сегодня

В разговорах о несырьевом экспорте России редко вспоминают о строительстве. А зря. Пока одни игроки рынка каркасного домостроения осваивают импортозамещение, другие уже активно вывозят свою продукцию зарубеж. И их опыт доказывает: российские быстровозводимые конструкции оказались востребованы. 

Татьяна Винницкая, основатель Бюро международных проектных поставок «Кастом» рассказывает о том, почему модульные и каркасные решения из России уже продаются за рубеж и что нужно, чтобы начать экспорт.

Про модульные дома обычно говорят в контексте импортозамещения. Почему вы настаиваете, что сейчас время говорить об экспорте?

Потому что рынок растет, а у нас уже есть доказанные позиции. Глобальный сегмент модульных конструкций к 2032-му оценивают в районе $300 млрд — это большая «вилка возможностей». Российские компании уже экспортируют базовые блок-модули и металлоконструкции, а внутри страны за последние годы нарастили компетенции серийного производства. В итоге на одной полке у нас сосуществуют импортозависимость в сложных «инженерных» модулях и экспортная сила в базовых системах. Это не противоречие, а путь: где мы уже конкурентны и где стоит добавлять технологичную начинку.

Если коротко: что именно Россия уже вывозит, а что по-прежнему завозит?

Вывозим то, где у нас структурное преимущество: стальные каркасы и конструкции, минеральную вату, базовые блок-модули. В 2023-м, например, металлоконструкции шли в Казахстан и Турцию, а экспорт базовых модулей превысил $50 млн — в Казахстан, Узбекистан, Турцию. Завозим — наоборот — сложные, инженерно насыщенные решения: медмодули, «чистые комнаты», премиальные жилые блоки. И здесь доминирует Китай: порядка 91% импорта модульных зданий в 2023 году из КНР. Критическая зависимость сохраняется и по системным компонентам — высококлассной фурнитуре, крепежу, фасадным системам, опалубке.

За счет чего российский производитель может выиграть на внешних рынках?

Комбинация факторов. Ресурсная база — металл, утеплители, древесина — в избытке. Издержки — энергия, труд, площадки — ниже, чем у конкурентов из ЕС/США. Экспортный НДС 0% с возмещением входного налога. И география: ЕАЭС, СНГ, ряд стран со свободными торговыми режимами — это нулевые пошлины и короткая логистика. Сложив это вместе, получаем цену, которая «заходит» клиентам без демпинга в ущерб качеству.

С чего начинать производителям, которая впервые задумывается об экспорте своих модульных решений?

С внутреннего аудита. Что именно вы продаете: модуль «под ключ», домокомплект, проект+монтаж? От этого зависит код ТН ВЭД, ставка, документы и логистика. Дальше — определить какой уровень сопуствующих услуг вы хотите предоставлять своим иностранным клиентам, выбрать соответствующий базис Инкотермс и произвести расчет корректной экспортной цены: производство, упаковка, сертификация, страхование, плюс резервы 5–10% на непредвиденное. Параллельно — проверка готовности к валютному контролю и базовым требованиям страны назначения. И конечно же выбор рынка входа и «их внутренние правила и требования». Для старта идеальны ЕАЭС и СНГ: общие стандарты, нулевые пошлины, быстрая первая сделка.  Также важно понимание в какой форме вы хотите быть представлены на международных рынках: через локального дистрибьютора, собственный филиал,  совместное предприятие с местным партнером или через франшизу. От этого зависит финансовая модель и степень вашей интеграции в процесс.

Что чаще всего «ломает» первую экспортную сделку?

Три вещи. Первое — неясный предмет договора: «набор материалов» вместо «модульного здания», что тянет за собой разную классификацию и вопросы на границе. Второе — недооценка требований к подтверждению соответствия: где нужна EAC/ТР ТС, где — CE, какие протоколы примут регуляторы. Третье — логистика: модуль — это, зачастую, негабарит, и маршрут планируется «с конца», от площадки заказчика через согласования маршрута. Все это решается заранее: структурой контракта, матрицей документов и маршрутом с резервными окнами.

Какой «короткий план» вы даете управленцам: шаги 1–2–3?

1. Определить продукт и код: модуль «под ключ»/домокомплект/услуги. Зафиксировать спецификацию и структуру поставки в контракте.
2. Подготовить «папку соответствия» под целевой рынок: EAC/ТР ТС для ЕАЭС, CE для ЕС (Регламент 305/2011), пожарка/материалы — по правилам принимающей страны.
3. Собрать первую сделку на «простом» рынке (ЕАЭС/СНГ), обкатать логистику и сервис, затем масштабировать в более сложные юрисдикции, добавляя локальные требования и маркетинг.

Где искать деньги и «подушку» от рисков?

Воспользоваться тем, что уже есть: РЭЦ — компенсации на сертификацию, логистику, выставки; льготное кредитование. ЭКСАР — страхование экспортных кредитов от коммерческих и политических рисков. ФРП — льготные займы на модернизацию под экспорт. В регионах — центры поддержки экспорта, которые помогают «приземлить» проект. 

Есть ли у примеры российских компаний, которые уже «вышли»?

Да, и не единичные. «Кедровый мастер» поставляет банные изделия в Германию — первые контракты продолжились повторными после визитов клиентов на реализованные объекты. «ТАМАК» работает почти по всему СНГ; «Урал Фахверк» отправил дом в Монголию; «North Forest» семь лет продает в Европу и даже в Корею; «Цивиль» получила контракты через отраслевые выставки в Узбекистане и Азербайджане. В целом по статистике с 1995 года российские модульные решения в той или иной форме «добирались» уже до 100+ стран. 

Если обобщить для совета СЕО: что главное не упустить?

Экспорт модулей — это не «дешевое железо за границу». Это проектная дисциплина. Кто заранее структурировал предмет поставки и документы, выбрал рынок с понятными нормами, разбил платежи на вехи и спланировал логистику «с конца», — у того экспорт превращается в повторяемую функцию бизнеса. Остальные будут объяснять, почему «не сложилось».