Как бессознательные ожидания рушат бизнес-партнерства

Причина распада бизнеса кроется не только в экономических просчетах, неверных управленческих решениях, рыночных колебаниях и других бизнес-факторах. Фундамент часто рушат невысказанные обиды, борьба за власть и неоправданные ожидания. Люди склонны выбирать себе деловых партнеров не столько по принципу профессиональных качеств, сколько руководствуясь внутренними установками и прошлым травматичным опытом. Часто предприниматели переносят в бизнес-модели семейные взаимоотношения, воспроизводят детские сценарии и сталкиваются с теми же проблемами, что и в личной жизни. О том, почему соучредители ведут себя как в браке, как бессознательное управляет распределением долей и почему «развод» партнеров — это иногда лучшее решение для компании, рассказала Анна Веселова, психодинамический бизнес-коуч.

Принято считать, что партнерство в бизнесе — это прагматичный расчет. Один вкладывает деньги, другой — идею, или у людей просто разные компетенции. Так ли это на ваш взгляд?

Это лишь верхушка айсберга, так называемый «сознательный контракт». Но под ним всегда существует гораздо более глубокий уровень взаимодействия, где скрывается контракт бессознательный. Зачастую предприниматели ищут партнера не для синергии компетенций, а для компенсации собственных психологических дефицитов.

Например, страх одиночества порождает желание разделить риски с кем-то другим: «Одному страшно прыгать в неизвестность, давай бояться вместе». Или поиск родительской фигуры: молодому предпринимателю может быть нужен не столько инвестор, сколько строгий, но справедливый «отец», который возьмет на себя ответственность за риски. Если бессознательные ожидания партнеров не совпадают, даже идеально выстроенная финансовая модель рано или поздно приведет к серьезным конфликтам.

Получается, мы приносим в бизнес свои семейные сценарии?

И их тоже. Бизнес — это увеличительное стекло для наших внутренних конфликтов. Человек, привыкший в детстве добиваться любви и внимания исключительно упорным трудом, перенесет этот паттерн и в рабочие отношения. Он превратится в «рабочую лошадку», взвалив на себя всю нагрузку, пока его партнер будет отдыхать. И самое интересное — он сам бессознательно выберет себе такого расслабленного партнера, чтобы отыграть привычный сценарий.

В какой момент появляются первые трещины  в отношениях партнеров? 

Чаще всего триггером становятся два события: первые большие деньги или первый серьезный кассовый разрыв. Деньги в восприятии человека тесно связаны с любовью, признанием и властью. Поэтому, когда компания начинает приносить прибыль, неизбежно возникает вопрос: «Кого здесь любят больше?». Партнеры начинают конкурировать за влияние, оспаривать размеры дивидендов, зарплаты, представительские расходы. За фразой типа «ты тратишь слишком много денег компании» нередко скрывается недовольство распределением власти и недооцененностью личного вклада.

Можете привести примеры наиболее распространенных деструктивных ролей в партнерстве?

Одна из частых моделей поведения — это взаимодействие по типу «Родитель-Бунтующий подросток». Один партнер берет на себя управление операционной деятельностью, финансовыми потоками и налогами, становясь гиперответственным контролером — это «Родитель». Он избыточно контролирует процесс и со временем начинает уставать и злиться. Второй концентрируется на креативе, продажах и стратегии, проявляя бунтарский дух: регулярно срывая сроки и превышая бюджет — это «Подросток».

Сначала обоим партнерам комфортно, но вскоре «Родитель» выгорает и начинает критиковать и обесценивать другого партнера, а «Подросток» задыхается от микроменеджмента и начинает саботировать работу. Бизнес при этом стоит на месте в лучшем случае.

Если фаундеры узнали себя в этих описаниях, пора идти к юристам и делить компанию?

Юристы работают с осязаемыми активами, а делить придется людей и идеи. Первое, что нужно сделать, — это легализовать конфликт, перестав делать вид, что «просто сейчас сложный период на рынке».

В психоаналитическом коучинге мы приглашаем партнеров занять мета-позицию и взглянуть на ситуацию шире. Мы начинаем разговор с простого вопроса: «Что сейчас происходит между вами не как между генеральным и финансовым директором, а как между двумя обычными людьми?». Часто оказывается, что один партнер просто хочет признания, а второй — немного свободы.

Какой путь разрешения конфликта вы считаете оптимальным?

Возможны два конструктивных сценария. Первый — перезаключение партнерского соглашения. Партнерам важно осознать свои роли и истинные мотивы, что позволит снять проекции с друг друга («ты мне не папа, а я тебе не сын»). Затем необходимо письменно зафиксировать новые договоренности: зоны ответственности, правила принятия решений и порядок распределения прибыли.

Второй возможный путь исхода — это «цивилизованный развод». В России распространено мнение, что распад партнерства — это провал. Однако иногда выход одного из основателей — это лучшее управленческое решение, которое спасает актив от гибели. Главное — разойтись как взрослые люди, а не как обиженные супруги при разводе, бьющие посуду, что на языке бизнеса — увод клиентов и команды.

Вы проводите партнерские сессии и помогаете партнерам договориться  как на стадии уже возникшего конфликта, так и еще до вступления в партнерство.  Что посоветуете сделать планирующим объединиться партнерам, чтобы создать успешный бизнес?

Перед вступлением в партнерство я рекомендую сделать следующее:

1. Пройти «проверку на совместимость», поработав совместно над небольшим проектом. Это позволит увидеть реальную динамику их взаимодействия. 

2. Обсудить на берегу три главных вопроса:

• Как мы будем расставаться? Что делаем, если один устал, захотел выйти, переехать или заболел.
• Как мы принимаем решения в сложной ситуации? Если доли 50/50, и мы не согласны друг с другом — чье слово решающее? Или кто выступает внешним арбитром?
• Что для каждого из нас этот бизнес? Для одного — это дойная корова на пару лет, чтобы купить квартиру, а для другого — дело жизни, которое он хочет передать детям. Если цели кардинально разные, конфликт неизбежен.

3. Подписать «Партнерское соглашение». Это больше понятийный документ, где четко прописаны доли, роли, ответственность, условия выхода из бизнеса, чтобы сразу снизить градус возможного конфликта. 

Я считаю, что такой подход и своевременная коммуникация помогут предотвратить большинство потенциальных конфликтов и создать прочную основу для успешного длительного партнерства. Ведь бизнес-партнерство может стать вашим конкурентным преимуществом, а может убить самую перспективную идею.