Как использовать кризис и летний спад для роста бизнеса в ОАЭ

По собственному опыту знаю, что не каждый бизнес проходит испытание «эмиратским летом». Для многих иностранных компаний лето в ОАЭ, странах Залива и вообще на Ближнем Востоке традиционно воспринимается как «мертвый сезон». В июне начинается жара, основная часть управленческих команд уезжает в отпуска, скорость принятия решений снижается, а переговоры затягиваются. На фоне общей экономической турбулентности в регионе в этом году многие предприниматели в преддверии лета заняли выжидательную позицию: сокращают активность, замораживают выход на рынок и откладывают развитие до осени. Именно здесь бизнес чаще всего совершает стратегическую ошибку.

Потому что в странах Персидского залива кризис и сезонное замедление — это не только период снижения деловой активности, но и окно возможностей для компаний, которые готовы использовать это время правильно.

На рынках ОАЭ, Саудовской Аравии, Катара и Омана лето редко означает полную остановку бизнеса, даже если вместе с самыми жаркими месяцами в эти страны приходят периоды долгих религиозных праздников. Скорее, речь идет о снижении скорости процессов и более осторожном принятии решений. При этом именно в летние месяцы становится проще выстраивать доступ к людям, до которых в высокий сезон невозможно дойти из-за плотного графика встреч, выставок и постоянного потока запросов.

Особенно заметно это в B2G и B2B-секторе. Пока часть компаний ставит развитие «на паузу», более гибкий бизнес получает возможность спокойно заниматься тем, на что обычно не хватает времени в активный сезон: пересматривать стратегию выхода на рынок, тестировать новые ниши, перестраивать коммуникацию, особенно с государственными структурами, усиливать локальное позиционирование и выстраивать отношения с потенциальными партнерами без давления быстрых продаж.

Дубай, например, очень давно нашел для себя формулу  активного летнего сезона, инициировав и широкомасштабные торговые фестивали, и специальные предложения для международных туристов, и особые условия для новых бизнесов, заходящих в эмират именно летом. Другие эмираты страны — столичный Абу-Даби или северные Шарджа, Аджман, Рас-аль-Хейма и Фуджейра — развивают собственные летние концепции, гарантирующие непрерывный поток иностранных инвестиций в различные сферы экономики, независимо от ярко выраженной сезонности  рынка. 

Вот почему периоды общего замедления или самых разных новостей о ситуации в регионе могут оказаться идеальным временем для формирования отношений «на земле», которые позже превращаются в реальные контракты.

Лето также становится хорошим периодом для внутренней подготовки бизнеса к рынку стран Залива. Многие компании выходят в ОАЭ или Саудовскую Аравию с продуктом, который технически готов к международному рынку, но совершенно не адаптирован к региональной специфике. Когда у собственников бизнеса снижается градус активности по основным операционным задачам, остается поле для стратегической подготовки к новым этапам развития бизнеса, но что обычно не хватает времени и ресурсов.

Во время летнего спада многие успешные компании в странах Залива как раз инвестируют в то, что сложно делать в период высокой загрузки:

• локализацию цифровых продуктов и маркетинга;
• подготовку и обучение команд по продажам на арабском рынке;
• кросс-культурное обучение руководителей и ключевых специалистов;
• перестройку B2B-коммуникации и языковые курсы;
• поиск локальных партнеров;
• выстраивание GR- и новых связей;
• подготовку к осенним выставкам и форумам.

Еще одна причина, почему лето и кризис могут стать точкой роста на Ближнем Востоке, — снижение информационного шума. В высокий сезон рынок стран Залива перегружен презентациями, мероприятиями и коммерческими предложениями. Летом конкуренция за внимание часто становится ниже, а значит, у компаний появляется больше шансов быть услышанными.

При этом многие предприниматели недооценивают, насколько важна в регионе системная коммуникация даже в периоды замедления. В странах Персидского залива отсутствие активности легко воспринимается как потеря интереса к рынку. Компании, которые «исчезают до сентября», нередко возвращаются осенью практически с нуля — без сохраненного контакта, без продолжающейся летом коммуникации и без понимания изменений, произошедших внутри рынка.

В то же время бизнес, который продолжает присутствовать в информационном поле, поддерживать коммуникацию и аккуратно развивать отношения летом, к осени обычно оказывается в значительно более сильной позиции.

Особенно это касается Саудовской Аравии, где рынок сейчас остается одним из самых быстрорастущих и одновременно самых конкурентных в регионе. Пока часть иностранных компаний занимает выжидательную позицию, другие используют летний период для выстраивания партнерств, подготовки локального присутствия и поиска точек входа в экосистему стратегии Saudi Vision 2030.

Главный вывод заключается в том, что кризис и сезонный спад на Ближнем Востоке далеко не всегда означают необходимость «переждать». Для бизнеса, который понимает специфику быстро развивающихся ближневосточных рынков, это может быть один из самых эффективных периодов для подготовки к будущему росту.

Потому что в странах Залива выигрывают не только те, кто быстрее выходит на рынок, а те, кто успевает выстроить доверие, адаптировать бизнес к локальной среде и войти в новый деловой сезон уже с подготовленной инфраструктурой, отношениями и пониманием правил игры региона.