Влияние на клиентов через потребности в автономии, агрессии и альтруизме

Есть потребности бизнеса, а есть потребности личности.

Давайте рассмотрим, как можно оказывать влияние на клиентов, используя такие личные потребности, как автономия, агрессия и альтруизм.

Влияние на клиентов через потребность в автономии

1. Потребность в автономии — быть независимым, самому принимать решение, сопротивляться принуждению, действовать так, как считаешь нужным, прислушиваться к своим чувствам и побуждениям.

Приведу примеры, как можно оказывать влияние на клиентов через потребность в автономии.

Клиент: «Нам нужно утверждать бюджет у генерального директора. Так что нужны скидки».

Продавец (обработка возражений): «Вы же сами тоже имеете свою точку зрения. И вы видите, что за ценой стоит ценность. Если вы так считаете, почему бы не сказать об этом генеральному директору? Я могу подготовить для вас аргументы».

Влияние на клиентов через потребность в агрессии

2. Потребность в агрессии — выпускать пар, выражать отрицательные эмоции, обижать, оскорблять, давить, сражаться, силой отвечать на силу, наказывать. Думаю, многим, известна данная потребность.

Как здесь лучше всего оказывать влияние на клиента?

Клиент: «Сейчас у нас другие приоритеты, поэтому отложим этот разговор на полгода».

Продавец (обработка возражений): «Мне, честно говоря, иногда так надоедает ждать, такая обида берет, что нельзя воспользоваться моментом, потому что… (пауза). Потому что найдется куча причин! Разве у вас не бывает такого ощущения, что именно сейчас надо сказать обстоятельствам: «Хватит!» — по-хорошему на них разозлиться и принимать то решение, которое нужнее всего вам?!»

Влияние на клиентов через потребность в альтруизме

3. Потребность в альтруизме — желание совершать бескорыстные действия, стремление быть полезным другим людям. Да, да, до сих пор с людьми это случается. Людям иногда хочется сделать что-то хорошее, причем сделать это безвозмездно (так что, если внезапно почувствовали неотступное желание сделать что-то доброе, не бойтесь, это нормально, это не болезнь).

Клиент: «Решение по этому поводу принимаю не только я, но и председатель совета директоров».

Продавец (обработка возражений): «Если вы видите смысл в нашем предложении, сделайте доброе дело, устройте, пожалуйста, для нас встречу. Я буду вам по-человечески за это очень благодарен».

Итак, рекомендую вам тренировать влияние на клиентов через разные потребности личности.