Искусство говорить, или Как убеждать коллег и сотрудников

Есть такое искусство — искусство говорить. Я, как бизнес-тренер, занимаюсь искусством говорить более 25 лет. На каждом тренинге, будь то тренинг по продажам, переговорам, менеджменту или лидерству, мы отрабатываем искусство говорить с подчиненными, партнерами, оппонентами или клиентами.

Я предлагаю вам использовать следующие три приема, три фигуры речи, которые помогут вам убеждать людей как в переговорах один на один, так и на крупных презентациях:

• Параллелизм
• Парантеза
• Парцелляция

Вам не обязательно запоминать названия этих методов, главное понять их суть и вовремя применять! Таким образом вы будете развивать искусство говорить.

Параллелизм как прием в искусстве говорить

«Я — царь, я — раб, я — червь, я — бог». Так писал Державин. «Создавай как бог, управляй как король, работай как раб!» Так начинает Гай Кавасаки свой капиталистический манифест для создания и выведения на рынок новых продуктов и услуг.

Параллелизм — это расположение сходных или одинаковых по форме или по содержанию фраз в смежных частях выступления. Действительно, мы начинаем проводить параллели, и эти параллели касаются либо формы, либо содержания.

Параллелизм хорошо сочетается с другими риторическими фигурами. К примеру, в высказывании Державина одновременно еще использована анафора (повторение в начале) и антитеза (противопоставление).

Менеджер по оптовым продажам говорит клиенту — менеджеру по закупкам крупной сети.

Наше предложение — это выгоды для вас.

Выгоды для вас — это увеличение ваших клиентов.

Ваши клиенты — это ваши деньги.

В данном примере использовано одновременно две фигуры речи: параллелизм и стык. В стыке последние слова первого предложения являются первыми словами второго и так далее.

Менеджер по продажам конкурирующей компании разговаривает с тем же менеджером по закупкам.

Идете по нашему складу, и что вы видите? Многообразие товаров, которые пользуются спросом!

Заходите в отдел обработки заказов, и что вы слышите? Вежливое и деловое общение с клиентами!

Возникают сложные вопросы, и что вы понимаете? Что мы настроены на совместный поиск нужного решения!

Управленец, желая похвалить сотрудников зала обслуживания, говорит им следующее.

Я прихожу рано утром, и что первое я вижу? Улыбки наших сотрудников фронт-офиса.

Идешь посередине дня, чем-то озадаченный, посмотришь в сторону и что ты видишь? Заинтересованное отношение сотрудников фронт-офиса.

Уходишь домой после сложного дня, и на прощание что ты слышишь? Пожелание всего хорошего от сотрудников нашего фронт-офиса. Молодцы!

Развивайте искусство говорить, применяя параллелизм!

Парантеза {cлова в скобках} в искусстве говорить

Что такое парантеза? Вы это слышите, вы это видите, но даже не знаете, что это парантеза! Фигурные скобки { } — это парантеза!

Фигура речи – парантеза — это расчленение высказывания словами, которые можно поместить в скобки. Причем за счет этого тон высказывания может быть разным: ироническим, обличающим, напоминающим, подчеркивающим, воодушевляющим, загадочным, восхищающимся и так далее. Главное — поменять интонацию на время парантезы, а потом вернуться к исходному тону.

Менеджер по продажам разговаривает со своим переменным клиентом — дилером с целью увеличения количества закупаемых позиций.

Послушайте, пожалуйста! Это очень важно! Сегодня я подвел итоги прошедшему кварталу и — хочу сказать, что я об этом давно мечтал — я отметил увеличение доли рынка на 10%! Это супер! Я вам рекомендую взять еще несколько позиций для продажи.

А вот другой случай разговора.

К: «У вас дороже, чем у конкурентов».

МП: «Сравнение с конкурентами — не только я так думаю, но и наши клиенты, и даже наши конкуренты — возможно только в комплексе, учитывая ассортимент, надежность, цену, дополнительные условия и профессионализм сотрудников».

Продавец костюмов говорит клиенту.

Этот материал очень качественный. Особая обработка, за счет чего два преимущества: повышенная прочность и приятный для глаза цвет. А самое главное — это очень важно и очень приятно — это итальянский дизайн и сравнительно невысокая цена.

Менеджер по продажам разговаривает с потерянным клиентом.

Все совершают ошибки, но не все их должным образом исправляют. Самая главная ошибка — я это повторял за Конфуцием, повторяю и буду повторять — это то, что он не признает собственных ошибок. Наша компания признала свои ошибки и разработала новую систему действий. Вот об этом я предлагаю более подробно поговорить.

Руководитель, который сидит за соседним столом со своими сотрудниками говорит следующее.

Внимание! Послушайте, пожалуйста! Сегодня я подвел итоги прошедшему кварталу и –хочу сказать, что я об этом давно мечтал — отметил перевыполнение плана на 100 %! Это супер! Все просто молодцы!

А другой руководитель применяет данный метод для критики.

Итак, прошу всех послушать! Я просил всех собраться и работать ответственнее. Я просил сконцентрироваться на результате. Кому-то это показалось просто словами, сотрясанием воздуха. В результате — и я подчеркивал, что такое может случиться — у нас выявлены серьезные ошибки. Кто будет отвечать? Мы все!

Парцелляция (разделение)

Фигура речи, которая заключается в том, что мы выдаем информацию определенными порциями. Мы разделяем интонацией наше предложение на две (иногда можно и на три) отдельных части.

Тем самым мы добиваемся эффекта неожиданности. Слушателю кажется, что сейчас будет что-то привычное, а мы показываем все с другой, с новой стороны. Мы будто ставим точку там, где ее не должно быть. Или, лучше сказать, мы ставим точку там, где, кажется, и надо ей стоять, а затем после паузы меняем ее на запятую и предлагаем новый конец.

За счет парцелляции можно добиться большего запоминания. Интонационное разделение придает словам говорящего больше экспрессии. Парцелляция очень хорошо используется в юморе. Она там постоянно используется!

К: «Мне предлагают лучшие условия ваши конкуренты. Я, пожалуй, соглашусь».

МП: «А в чем условия лучше?»

К: «Сроки быстрее, и дешевле».

МП: «От нас в январе по этим причинам ушли четыре серьезных клиента. (Пауза — парцелляция.) В апреле трое вернулись к нам с огромным удовольствием. Слова и дела — это разные вещи, одно дело предложить, другое дело — сделать».

Давайте еще один вариант возьмем. Менеджер по продажам медицинского оборудования беседует с потенциальным клиентом.

У нашего продукта два недостатка. (Пауза — парцелляция.) Размеры меньше обычного. Это, во-первых. Поэтому привычный кейс приходится менять на меньший. И диагностическая точность выше, чем у аналогов. Это, во-вторых. Поэтому приходится слышать множество неодобрительных реплик со стороны конкурентов по типу: «Этого не может быть!»