Андрей Анцибор: «Я хотел свободы и путешествий в любую точку планеты»

— Расскажи немного о себе и как пришел к «Нефтетрафику».

Я родился в семье военных. С детства изучал иностранные языки (английский и немецкий), окончил школу с золотой медалью, сдал ЕГЭ по английскому на 95 баллов. Поступил в Военный университет и там, сюрприз, пришлось учить арабский и иврит. Во время военной службы понял, что это не мой путь: слишком много ограничений. Я не видел перспектив, хотел свободы, путешествий в любую точку планеты.

Тогда составил план: год изучаю разные способы заработка, полгода осваиваю выбранное направление, еще через полгода зарабатываю не менее 50 тысяч в месяц. Если получится — «выхожу за забор» военной части. И у меня получилось.

В процессе поиска понял, что в коммерции можно реализоваться в чем угодно, если ты разбираешься в маркетинге и продажах. Умея продвигать товары и услуги, ты всегда будешь при деньгах. Тогда я сфокусировался на интернет-маркетинге и выбрал таргетированную рекламу ВКонтакте. Таргет понравился мне алгоритмами работы и возможностью креативить.

Прошел несколько курсов, но боялся применять знания, а главное — продавать. Стал искать бизнес-сообщества, начал бесплатно выступать и делиться знаниями.

После очередного тренинга принял твердое решение делать первые деньги. В тот же день взял первые 2000 рублей за настройку рекламы — это был июль 2018 года. В январе 2019-го заработал первые 100 тысяч. В июле 2019-го уволился из армии.

Я начал как частный таргетолог. Потом нашел помощника. А далее с ростом числа заказов и рекламных бюджетов выросло и мое агентство.

Сейчас мы специализируемся на онлайн-образовании, хотя есть клиенты в «традиционных» нишах, товарах и услугах. Кроме ВКонтакте ведем трафик из других каналов, осваиваем новые площадки и мессенджеры.

— Откуда взялось название «Нефтетрафик»?

Размышлял о том, что маркетинг и реклама — это двигатель прогресса, и пришел к выводу, что трафик — это нефть XXI века. Потому агентство и назвали «Нефтетрафик».

Кстати, несколько клиентов признавались, что пришли к нам в том числе потому, что запомнили яркое название и рекламу с символикой нефтяной бочки.

— Сложно ли было развивать агентство? В чем именно возникали трудности?

Первая проблема, с которой я столкнулся — найм специалистов со стороны. Не получалось подобрать нужных людей. Тогда стал воспитывать сотрудников сам. Записал обучающий курс. Часть из тех, кто учился на первом потоке, до сих пор работают основными специалистами в агентстве.

Еще переход от специалиста к руководителю потребовал огромного количества новых навыков: менеджмент, психология, системное мышление. Нужно правильно ставить задачи, обеспечивать их выполнение, работать с мотивацией команды. Каждую задачу нужно уметь грамотно преподнести и «продать», иначе сотрудник ее не выполнит или выполнит не так.

Конечно, нам хватило и внешних трудностей. Не знаю, какой уже по счету кризис мы проживаем вместе со всей страной.

Но надо сказать, что при переходе в формат агентства я сразу разобрался для себя: надо ли мне делать бизнес? Или я останусь таргетологом, буду развивать личный бренд, повышать чек и прочее.

А когда ты уже решил, что все-таки надо, и у тебя есть твердое намерение — все проблемы решаемы.

— Доволен ли ты достигнутым уровнем и результатами? Что можно было бы сделать лучше?

На самом деле, я не хочу ничего менять в прошлом. Все сложилось так, как надо. И даже те ошибки, которые были — это необходимый опыт и уроки. Без них я не понял бы, как сделать правильно.

Единственное, что я сказал бы себе пять лет назад: быть смелее, быть уверенней.

Если убрать за скобки глобальные внешние факторы, «Нефтетрафик» постоянно развивается. Самый сильный рост у нас произошел в первые годы, но и потом, до текущей рецессии, мы стабильно делали по 20% в год. Хотя мне, конечно, хочется больше.

— Какой самый яркий случай за историю «Нефтетрафика» запомнился? Самый забавный? А самый поучительный?

Честно говоря, у нас каждую неделю что-то случается. Из яркого помню, как клиент с нами судился за 20 тысяч рублей. Он был недоволен текстами, хотя реклама с ними отработала хорошо, то есть услугу мы оказали. Мы даже не нанимали адвокатов, сами написали ответ на претензию, и, естественно, клиент проиграл суд. Подавал иски в суды выше, но решение не пересмотрели. И до сих пор это единственное судебное дело, которое у нас висит в истории.

Однажды к нам устраивалась проджект-менеджером девушка и уволилась через месяц: ей не понравилось, что у нас люди могут не здороваться в чатах в начале дня и не ставить скобочки (улыбки) в конце сообщений. Это забавно, особенно с учетом того, что у нас теплая атмосфера в компании, никто не «токсичит», нет лишней бюрократии, все заняты своим делом.

А из поучительного: не стоит давать в долг клиентам. Мы почти всегда шли навстречу в этом плане, когда нас просили, например, пополнить за счет своих средств рекламный кабинет и не останавливать трафик. Проблем не было, но вот недавно столкнулись с первым отказом вернуть долг. Дело дошло до суда.

— В чем, на твой взгляд, ключевые качества успешного бизнесмена?

Первое — быть сильным лидером. Второе — уметь брать на себя ответственность не только за свои косяки, но и за промахи других. Это сложно, и очень мало людей на это готовы. Но со временем привыкаешь и начинаешь более плотно работать с командой, чтобы избежать этих ошибок.

Нужно быть открытым ко всему новому, не бояться тестировать новые направления, гипотезы, подходы.

Еще одно важное умение — жить в неопределенности. Большинству людей нужна стабильность. Предприниматели же обменивают стабильность на неопределенность, которая может то поднять их высоко вверх, то опустить сильно вниз, но при этом способна принести очень много денег.

— Что именно для тебя значит быть основателем и руководителем компании?

Самая большая разница между армией и бизнесом в том, что в армии проще управлять. У тебя есть власть, и ты спокойно распоряжаешься, а все тебя слушаются. В бизнесе тебе еще нужно заслужить авторитет, научиться быть лидером и работать с мотивацией, а также обеспечивать команду инструментами для выполнения задач.

Каждую задачу нужно уметь грамотно преподнести и «продать», иначе сотрудник может отказаться это делать. В армии можно было давать самые нелепые приказы, и они выполнялись. В бизнесе так не работает.

Предпринимателю важно уметь выстраивать систему, иметь системное мышление. Мне бизнес нравится тем, что он чем-то похож на конструктор: кубик за кубиком собирается система.

— Как на агентском бизнесе сказываются текущее состояние экономики, законодательные и налоговые изменения? Как агентство справляется с этими вызовами?

Мы видим, что упало количество заявок от новых клиентов. Неплохо работают те крупные школы, с которыми мы всегда сотрудничали. Плюс хорошие проекты приходят по рекомендациям. Но в целом бизнес-активность снизилась. Раньше в онлайн-образовании каждый месяц появлялся кто-то новый. Сейчас этого нет.

Кроме того есть сложности из-за того, что реклама дорожает, а каналов рекламы становится меньше. В итоге многим сложно окупать вложения, падает рентабельность трафика, часть проектов закрывается.

Это непростое время, и мы помогаем клиентам как можем. Максимально включены в аналитику вплоть до продаж. Мы никогда не ориентировались только на лиды, всегда ищем какие-то новые подходы, чтобы сохранить деньги заказчиков и в идеале принести прибыль даже на тестовом запуске.

Например, мы сделали бота, который отслеживает доступность сайтов во время блокировок, внедрения белых списков. Так мы вовремя узнаем, что посадочная страница недоступна, и клиенты не теряют бюджет.

Сейчас внедряем чат-ботов на базе искусственного интеллекта (ИИ), которые моментально обрабатывают заявки и не дают их перехватить. Так растет конверсия в продажу продукта.

— Каким ты видишь развитие рынка российского онлайн-образования? Как он адаптируется к текущим сложностям? Какие тренды разовьются, а что уйдет в прошлое?

Заметил, что очень сильно вырос уровень недоверия к онлайн-обучению: предложений слишком много, к тому же на рынок давят крупные игроки, а громкие судебные дела не улучшают ситуацию. Но я уверен, что онлайн-образование будет дальше расти и развиваться. Просто аудитория будет более избирательна и требовательна.

Уже все знают, что такое вебинар, автовебинар, как устроены продажи в этой сфере. Кроме того ИИ сделал доступным практически любой навык. Например, я сейчас обучаюсь программировать через нейросети. И меня пошагово обучает сама нейронка, без всяких курсов.

Поэтому ценным становится практический опыт людей и авторский подход — то, что ты не найдешь в нейросетях и открытом доступе.

Второе. В онлайн-образовании будет ценен не столько сам контент, сколько конкретный, измеримый результат обучения.

Продукты, которые способны довести до результата, будут покупать всегда, независимо от стоимости рекламы.

— Что бы ты пожелал тем, кто сейчас пришел делать свой проект в онлайн-образование? А коллегам по трафику?

Тем, кто начинает в онлайн-образовании, желаю прежде всего терпения и позитивного настроя. Без позитива не получить результат, нужно будет много тестов, много проб и ошибок.

А еще нужно сразу закладывать относительно большой бюджет. Если раньше можно было запуститься с 30–50 тысячами, то сейчас на нормальный старт нужно минимум 300 тысяч рублей. И эта сумма будет расти.

А коллегам по трафику желаю быть более добросовестными. У меня есть второй бизнес в офлайне. Работаю с разными подрядчиками и вижу рынок и со стороны заказчика тоже.

Так вот, многие непрофессионально работают и общаются с клиентами, на порядок уступают аккаунтингу у нас в агентстве в части деловых норм и ответственности. Из-за таких подрядчиков многие считают маркетинг в принципе каким-то грязным, нечестным рынком.

Если быть ответственным и всегда прокачивать навыки, не останешься без клиентов и заказов.