Как реанимировать убыточную кофейню и надо ли

Рестораторы Александр Данилов и Амик Григорян зашли в «Натуру» 4 года назад как антикризисные управляющие, а затем выкупили проект и превратили в сеть. Из убыточной кофейни выросли в 10 раз, запустили 10 заведений в Туле и Москве, в том числе, в ресторанном квартале в ЖК Lucky на Пресне, и сейчас масштабируются по франшизе в ЦФО.

По каким признакам понять, что пора звать реанимационную бригаду?

Главное — кассовый разрыв. Когда третью неделю не можешь заплатить поставщикам, задерживаешь зарплаты, аренду, за рекламу и SMM — дела плохи. Кассовый разрыв даже в двести тысяч — это беда, скоро он превратится в пятьсот. Потому что платежи не останавливаются, кофейня начинает пожирать сама себя. Нет гостей — нет денег — стоп-листы, и так по кругу. И второй момент — локация. Даже хорошая концепция может провалиться из-за неудачного расположения.

Но вообще о проблемах можно судить прямо с порога: пыльная входная группа, скучающий персонал, раздутое, безыдейное меню, запах в зале. Размытая концепция, когда кухня обо всем и ни о чем. Итальянский кофе, турецкий завтрак, французские круассаны, хинкали, тут же роллы. Это путь в никуда.

Как в кризисе не допустить кассовый разрыв?

Навести порядок в финансах. Контролировать самому или нанять грамотный бухгалтерский аутсорс. Я однажды из-за ошибки бухгалтера недосчитался миллиона. Надо платить команде и поставщикам, а денег нет. Пришлось нести из-под подушки и во всем разбираться самому. Потом наняли полноценный бэк-офис, финансового директора и выстроили прозрачную финсистему. Если сейчас где-то образуется дыра, мы быстро включаемся в процесс, лезем в операционку.

Кризис не возникает за один день, проблемы копятся два-три месяца. Вы же знаете свой план. Начался спад по выручке — бейте тревогу. Запланировано пять миллионов, а делается четыре с половиной — уже плохо. Для маленького бизнеса даже сумма в сто-двести тысяч ощутима, и может в итоге обернуться катастрофой. 

Какой срок дать своей кофейне на раскрутку?

Например, вы открылись в новом ЖК, посмотрите пару месяцев. За это время люди к вам привыкнут, можно делать выводы. Если работаете дольше трех месяцев, а проект не выходит на план, скорее всего, это бесперспективно. Конечно, бывают форс-мажоры, например, перед входом вскрыли асфальт. Тогда еще подождем. В новых точках «Натуры» тоже были моменты, когда объект работал на сорок процентов из ста. Мы сразу нашли ошибки в управлении, в меню. Где-то ужались, снизили косты, пересобрались. Это важно сделать вовремя, чтобы пережить кризисный момент. Но запас прочности должен быть.

А что посоветуете тем, у кого нет запаса прочности?

Здраво оценить свои перспективы, перепроверить бизнес-план и бизнес-модель. Провести аудит на рентабельность. Только честный аудит, без розовых очков. По возможности не занимать денег. Если без этого никак, ищите деньги под самый низкий процент, безжалостно режьте косты, чтобы не лезть в новые кредитные ямы. Но не торопитесь распускать отдел маркетинга — это большая ошибка даже в черный день. Бюджет экономят идеи, за счет классного креатива можно продвигать свое заведение недорого и эффективно. 

От каких ваших ошибок хотели бы предостеречь?

Основные ошибки — неудачная локация, отсутствие финансового планирования, концепции и стратегии. Не нужно жить в иллюзии, что ты откроешься, и выстроится очередь. Как минимум, на два месяца вперед должны быть деньги на операционные расходы.

К слову о форс-мажорах. Параллельно с «Натурой» у нас с Амиком в Туле был классный проект Azaza с паназиатской кухней. Решили делать доставку. Выписали шефа из Питера, чтобы поставил меню, потратились на продвижение. В плане продвижения теперь понимаю, не надо складывать яйца в одну корзину. Мы ушли в минус, потеряли полтора миллиона, хотя концепт был очень хороший. А если бы был запас прочности, ничего такого не случилось. Крупных ресторанов это тоже касается.

Вы с партнером Амиком Григоряном зашли в «Натуру», как антикризисные управляющие и за три года превратили убыточное заведение в сеть из 10 объектов. Каким образом сделали это?

Полностью сменили управленческий состав, переписали концепцию, маркетинг, позиционирование, провели опросы гостей и анализ конкурентов. На основе данных подкрутили, адаптировали наш продукт. Ситуация до — семьсот тысяч убытка. За три месяца выручка стала плюс семьсот.

Как думаете, можно без смены команды реанимировать проект?

Зависит от самой команды, насколько она адекватна и готова к переменам. С некомпетентными, вялыми людьми не построить крутой бренд. Если официанты и управляющие слабые, а шеф невкусно готовит — у тебя связаны руки. Тут все одно к одному. Можно не менять весь персонал в корне, а привлечь антикризисную команду, нашу, например. Так быстрее и проще навести порядок в заведении.

А можно ли спасти кофейню без бюджета вообще?

Все-таки без денег нереально. Находишь слабое место — например, кухня, меняешь одного шефа на другого. Тебе нужно про это рассказать, потратиться на съемки, пиар. Обычно новый шеф просит больше денег, нормальный управляющий — тоже. Если денег нет совсем, я советовал бы закрыться и все продать. То же самое касается кофеен с плохой локацией. Это единственный случай, когда ничто уже не поможет.

Дайте план реанимации кофейни крупными мазками. Во что вложиться в первую очередь?

Сразу скажу, ни один антикризисный менеджер не изменит ваши дела за месяц. Вложить силы и средства нужно в грамотную диагностику — ФОТ, себестоимость, посмотреть расходы на хозсредства, статьи БДР, сколько и на что тратится. Кофейня — механизм, где одно влияет на другое. Проанализируйте всю структуру, все подразделения. Ориентируйтесь на ваш бизнес-план. Любой владелец знает финансовую емкость своего заведения. Нужно это трезво оценивать.

Какой срок нужен на антикризисные меры? Как понять, что все сработало (или нет)?

Нам хватило три месяца, чтобы вывести бизнес в ноль, и через четыре — в первый плюс. Ориентируйтесь на этот срок примерно. Как говорили уже, первый объект «Натура» был с минусом семьсот тысяч, потом четыреста, потом ноль, потом плюс двести тысяч.

Ваш прогноз на сегмент кофеен в 2026 году в ЦФО. Кто будет на плаву? Стоит ли открывать что-то свое или взять готовую франшизу?

Местечковым кофейням будет тяжело точно. Сетям с четким позиционированием и ЦА, с раскрученным брендом проще, поэтому можно рассматривать франшизы. Там вы, по сути, покупаете опыт, за который заплатил несколько миллионов другой предприниматель. В 2026 году выживут клиенториентированные, гибкие заведения с классным сервисом, которые транслируют любовь к гостям и своему продукту. На искренность, честность сейчас большой запрос. Надо верить в то, что ты делаешь.