6 ключевых планерок в отделе продаж

Планерки в отделе продаж — это не просто формальность, а мощный механизм, обеспечивающий непрерывное развитие команды. Они позволяют держать руку на пульсе происходящего, своевременно выявлять проблемы и находить эффективные решения. Недостаточно просто описать процессы, настроить CRM-систему и нанять квалифицированных специалистов. Без постоянной поддержки и внимания даже самые отлаженные процессы могут начать деградировать.

6 ключевых встреч отдела продаж

Рекомендуем проводить разные виды планерок в отделе продаж. В своей работе мы используем 6 ключевых встреч:

• Ежедневные планерки;
• Еженедельные общие тренировки;
• Презентация плана месяца;
• Индивидуальные разборы с МОП;
• Еженедельный план-факт;
• Подведение итогов месяца.

А так может выглядеть календарь планерок внутри отдела продаж:

Система из шести различных видов планерок не случайна. Каждый тип встречи выполняет свою уникальную функцию, обеспечивая комплексный подход к управлению продажами и развитию команды.

Далее рассмотрим подробнее каждый из них.

Ежедневные планерки

Цель: поднять боевой дух, настроиться на рабочий день и сфокусировать менеджеров на достижении целей.

Продолжительность: 25-60 минут в зависимости от количества сотрудников и сложности вопросов.

Содержание:

• Обсуждение текущих задач: менеджеры приходят с подготовленным и актуализированным списком клиентов, которые могут принести компании доход в ближайшее время;
• Оценка ожидаемых поступлений: руководитель уточняет, сколько денег и от каких клиентов ожидается сегодня или в течение недели;
• Анализ микрозадач: проверка выполнения обещаний менеджеров по продажам и обсуждение причин задержек;
• Разбор кейсов: в случае необходимости, разбор конкретных ситуаций для помощи в закрытии сделок.

Ежедневные планерки помогают поддерживать высокий уровень мотивации и оперативно решать возникающие проблемы. Важно, чтобы планерки проводились в начале рабочего дня, будь то офлайн или онлайн через Zoom.

Еженедельные общие тренировки

Цель: эмоциональный подъем после выходных, фокусировка на продажах.

Продолжительность: от 30 минут.

Содержание:

• Ролевые игры: отработка возражений и тренировки по сценариям. В нашей статье «Ролевые игры в отделе продаж» написали подробно про их значение, преимущества и рекомендации по проведению;
• Анализ звонков: прослушивание и разбор звонков для выявления ошибок и улучшения техники;
• Индивидуальные разборы: персональная работа с менеджерами по конкретным вопросам и задачам;
• Эмоциональные тренировки: упражнения для повышения эмоционального настроя команды.

Еженедельные общие тренировки проводятся в начале рабочей недели и помогают вернуться к активной работе и задачам. Менеджеры за 2 выходных дня «выпали» из процессов и задача РОПа — сфокусировать мысли отдела на продажах.

Презентация плана месяца

Цель: постановка планов на месяц, декомпозиция плана продаж.

Продолжительность: зависит от объема обсуждаемых вопросов.

Содержание:

• Постановка новых целей и задач: определение ключевых показателей и целей на следующий месяц по отделу.
• Декомпозиция плана: распределение планов по каждому менеджеру в зависимости от их сильных и слабых сторон.
• Стратегия достижения целей.

Планерка, на которой РОП проводит презентацию месячного плана помогает команде понимать общие цели и задачи, а также каждому менеджеру видеть свою роль в их достижении.

Индивидуальные разборы

Цель: глубокий анализ работы каждого менеджера индивидуально, определение точек роста и получение обратной связи от сотрудника.

Продолжительность: 60-90 минут.

Содержание:

• Анализ воронки продаж;
• Разбор сделок и коммуникаций;
• Выявление 3 ключевых точек роста;
• Определение задач на улучшение: поставьте менеджеру три конкретные задачи для улучшения его работы, которые он должен будет выполнить к вашей следующей встрече;
• Анализ декомпозиции продаж и конверсии;
• Обратная связь: конструктивная критика и поддержка менеджера. Обратную связь важно давать правильно! Как это делать мы рассказали в статье «Как давать обратную связь сотрудникам?» и видео «Точки роста продаж через правильную обратную связь менеджерам».
• Неформальное общение с менеджером: заложите на 10-15 минут на то, чтобы узнать как у него дела, все ли в порядке, потому что не все моменты может и должен озвучивать менеджер в рамках общих встреч. Бывает, что менеджер может сказать о том, что его беспокоит, не устраивает или попросить совета. Говорите с своей командой, ведь люди — это самый важный ресурс!

Еженедельный план-факт

Цель: подведение итогов недели и анализ выполнения планов.

Продолжительность: 30-60 минут.

Содержание:

• Обсуждение выполненных задач: анализ конверсий и выполнения недельного плана;
• Подсчет общих конверсий: Сравнение с предыдущими периодами;
• Обсуждение успехов и неудач, выявление точек роста;
• Прослушивание лучших звонков;
• Рефлексия.

Такие планерки помогают оперативно реагировать на изменения и корректировать стратегии для выполнение общего плана месяца. Проводятся в четверг или пятницу, в зависимости от того, когда у вас в компании начинается новая неделя.

Подведение итогов месяца

Цель: анализ выполнения месячного плана по продажам.

Продолжительность: зависит от объема обсуждаемых вопросов.

К этой встрече у РОПа уже должны быть подсчитаны:

• План/факт процент выполнения по каждому менеджеру и по всему отделу;
• Процент/доля от общего оборота по каждому менеджеру.

Содержание:

• Анализ плана-факта процента выполнения по каждому менеджеру и по всему отделу.
• Анализ доли оборота по каждому менеджеру;
• Похвала за достижения и анализ ошибок. Что можно отметить? Как отличился тот или иной сотрудник?
• Обсуждение, что можно было сделать лучше (персонально каждому менеджеру и всему отделу).

Заключительная планерка, где подводятся итоги месяца, позволяет команде видеть свои достижения и понимать, над чем нужно работать в будущем для улучшения результатов.

Правильно организованные и проведенные встречи в отделе продаж помогают поддерживать высокий уровень мотивации, улучшать процессы и достигать поставленных целей. Применяйте эти принципы на практике, и вы увидите, как ваш отдел продаж выйдет на новый уровень!