От тишины к диалогу: как преодолеть барьеры на пути в Саудовскую Аравию

26 июня в Екатеринбурге прошел семинар компании «Джоб фор Арабистс» «Кросс-культурные коммуникации с арабскими странами: практика работы с Королевством Саудовская Аравия», организованный при поддержке Министерства международных и внешнеэкономических связей Свердловской области и Центра поддержки экспорта в преддверии выставки ИННОПРОМ 2025, где главной страной-гостем было Королевство Саудовская Аравия. 

Вместе с демонстрацией возможностей и путей успешного выхода на ближневосточный рынок, мероприятие стало и площадкой для откровенного разговора приглашенных экспертов и участников о барьерах, недопонимании и системных сложностях, с которыми сталкиваются российские компании при попытке войти в рынок Саудовской Аравии и соседних стран Залива.

«На сотни писем — ни одного ответа»

Один из участников мероприятия — представитель уральского промышленного кластера— поделился показательной историей:

Мы отправили более двухсот писем потенциальным инвесторам в Саудовской Аравии — и не получили ни одного ответа. Ни да, ни нет. Просто тишина.

Это признание вызвало оживленную реакцию в зале: ситуация оказалась узнаваемой для многих. Несмотря на уникальные технологии, продукты и услуги — от ювелирных изделий до фармацевтики и решений в сфере ИИ — российским компаниям не удается даже начать диалог с арабской стороной. Причина — не отсутствие интереса, а языковые, культурные и поведенческие различия, которые превращают перспективу сотрудничества в замкнутый круг.

Бизнес есть, контакта — нет

Доктор Вячеслав Елисеев, востоковед, арабист, основатель и генеральный директор «Джоб фор Арабистс», акцентировал внимание на корневой проблеме:

Мы говорим на другом языке — и я сейчас не только о лингвистике. Это про коммуникацию, про то, как, когда и в каком тоне вы подходите к партнеру. В арабском мире даже время, проведенное за чашкой кофе, и личная беседа порой значат гораздо больше, чем красивая презентация в PDF. А еще — умение ждать и быть деликатно настойчивым.

По его словам, большинство российских компаний, даже обладая высокотехнологичной продукцией, не могут правильно «упаковать» себя для региона. Они действуют по западной модели: жесткий тайминг, цифровая переписка, быстрые сделки. Но на Ближнем Востоке — особенно в Саудовской Аравии и соседних странах Залива — важны другие вещи: доверие, личные встречи, уважение к традиции, стратегический горизонт мышления.

Туризм: готовность есть, но нет понимания

Другой участник — представитель регионального агентства по развитию туризма — поднял вопрос не менее острый:

Мы готовы к приему туристов из Саудовской Аравии и других арабских стран. У нас есть маршруты, музеи, программы оздоровления, но… что действительно их интересует? Какие форматы, локации, типы отдыха заходят? Мы не понимаем этого, а без понимания — нет движения.

Это типичный пример асимметрии ожиданий и реальности. Спрос есть, но не хватает «переводчиков смысла» — тех, кто может донести предложения с учетом специфики мышления, вкуса и ожиданий арабского клиента.

Российские технологии нужны — но не видны

Доктор Усама Аль Хашим, специально приглашенный эксперт из Саудовской Аравии и гость семинара, основатель и генеральный директор компании Basmat Al-Mashreef Human Resources Consultants, а также генеральный руководитель Программы трансформации Короля Салмана по развитию человеческих ресурсов (King Salman Program for Human Resources Development), четко обозначил:

Саудовская Аравия ищет партнеров в таких направлениях, как фармацевтика, логистика, биотехнологии, строительство, энергетика, геологоразведка и многих других. Мы открыты для новых решений и готовы в них инвестировать. Но нам нужны не просто поставщики, а люди с глубоким культурным пониманием и долгосрочной мотивацией.

И здесь российские компании вполне конкурентоспособны, уверена Елена Ольховская, исполнительный директор «Джоб фор Арабистс», спикер семинара:

Мы видим колоссальный потенциал в наших предприятиях — будь то высокие технологии, фармацевтика, машиностроение, продукты питания или туризм. Но недостаточно просто быть хорошим и опытным в своем деле — нужно еще правильно выйти на Ближний Восток. А это невозможно без культурной навигации.

По ее словам, проблема часто не в продукте, а в отсутствии грамотного сопровождения, понимания ритуалов ведения бизнеса и внутренних кодов общения.

На этом фоне особенно важной оказалась роль экспертных проводников, и в первую очередь команды «Джоб фор Арабистс», которая с 2015 года выстраивает связи между российским бизнесом и странами Ближнего Востока и Северной Африки (MENA) и Персидского (Арабского) залива (GCC).

Для того чтобы выйти в регион, где каждый шаг строится на доверии и уважении, вам нужен не просто переводчик, а кросс-культурный медиатор. Мы строим именно такие мосты: не случайные контакты, а целевые, глубокие и результативные. Мы с вами говорим на другом языке, не всегда понятном арабам, — и дело здесь не только в лингвистике. Мы не умеем вовремя прийти, не умеем подать себя в нужном формате, спешим и не даем собеседнику нас лучше узнать. В арабской культуре личный контакт важнее любой презентации, а посиделки с кофе и неспешная беседа — эффективнее любого коммерческого предложения», — резюмировал Вячеслав Елисеев.

Именно такая экспертиза стала главной ценностью прошедшего семинара: не лозунги, а конкретные практики адаптации на Ближнем Востоке,  изучение неочевидных «кодов» региона и понимание, где заканчивается экспорт и начинается сотрудничество.

Курс на перезагрузку подхода

Сегодня Королевство Саудовская Аравия, в котором с 2016 года проводятся масштабные реформы во всех сферах экономики и жизни общества,  действительно предлагает уникальные возможности. Но выйти туда «в лоб» невозможно. Необходимо переучиваться, перестраиваться и уважать иной способ ведения дел. И в этом процессе события вроде семинара в Екатеринбурге и работа таких команд, как «Джоб фор Арабистс», — не факультатив, а ключевой ресурс.