На рынке элитной недвижимости новый игрок — почему такое происходит редко

Рассказывает основатель компании IGS Development (сокращение от Invest in Good Spaces — «Инвестируй в Хорошие Места»), инвестор, ментор и отец шестерых детей Евгений Ильченко.

В чем особенность рынка элитной недвижимости Москвы, почему в эту сферу редко входят новые компании?

Считается, что в ней сложно работать по нескольким причинам. Во-первых, порог для входа очень высокий. Сотка земли стоит от 3,5 — 4 миллиона рублей, плюс строительство дома, внутренняя и внешняя отделка, приведение в порядок прилегающей территории — еще миллионов 300-400. Это я сейчас говорю именно об элитном сегменте, цена недвижимости в котором начинается от 150 миллионов.

Во-вторых, конечный клиент очень требовательный. Он не хочет жить в доме, где уже жили другие люди. Он хочет, чтобы у его жилья был запах «нового», отделка сделана именно та, которая нравится ему; бытовая техника именно та, которая закроет его потребности и пр. Клиенту нужно, чтобы жилье было максимально комфортным функциональным и подходящим под его индивидуальный стиль жизни, вплоть до мелочей.

Да, ему больше не нужно всех этих залов, высоких потолков, колонн, шпилей и башен — сейчас актуален минимализм. Но от этого задача не упрощается, необходимо учитывать все его даже мельчайшие «хотелки» и лучше всего — предвосхищать желания.

Кроме того, клиенту очень важно жить в окружении соседей его же уровня или даже на порядок выше. То есть приходится выбирать локацию не только по привлекательности, экологичности и пр., но и по тому, какие люди находятся рядом.

И что все это значит для девелопера, помимо сложностей в подборе места и объекта? Как минимум трудности в подборе команды. Нужно собрать специалистов с высокими  компетенциями. А действительно грамотных профессионалов в сфере элитной недвижимости немного.

Еще одна сложность в том, что земли становятся все меньше в то время, как спрос на нее растет. И по первичному жилью предложений мало, а клиенты все больше хотят новые, уже полностью готовые дома, но при этом максимально полно закрывающие все их потребности. То есть мы наблюдаем большой разрыв между тем, что есть и тем, что требуется. Наша компания увидела выход из сложившейся ситуации в том, чтобы выкупать старую недвижимость, сносить ее и возводить новую.

Учитывая все это, становится понятно, почему появление серьезных игроков в сфере элитной недвижимости — это довольно редкое явление и хорошая новость для рынка. Девелопер, как виртуозный дирижер, настраивает много разных инструментов, чтобы в итоге достичь классного результата. Он — связующее звено большого количества направлений, каждое из которых необходимо контролировать. Девелоперу приходится работать с аналитической, юридической, экономической, финансовой, строительной, архитектурной, маркетинговой составляющими проектов; заниматься продажами. И если качество работы хотя бы одной из них окажется низким, это негативно отразится на результате в целом. А это критически важно, потому что, как мы помним,  конечный клиент крайне требователен.

Почему сфера элитной недвижимости оказалась привлекательной для вас?

Мы пришли в нее после глубокого анализа, который длился год. Я перебрал разные сегменты от эконома до премиального. Консультировался с ведущими брокерами и другими специалистами, выезжал на осмотр локаций... 

Для нас был актуален только такой подход. Мы должны были сразу точно определиться со сферой, потому что у нас нет права на ошибку — мы же вкладываем в это направление не только свои деньги, но и деньги наших инвесторов. Финансы наших клиентов мы должны не просто сохранить, но и преумножить. Поэтому не только изучали нишу, но и старались предусмотреть все возможные варианты развития событий.

А искать интересное для нас направление начали тогда, когда в стране произошли серьезные изменения — в 2022 году. Рынки закрылись, деньги заморозились, у многих возник негативный настрой. Мы же, наоборот, стали изучать новые возможности, которые открылись. Тогда я понял, что инвесторы в стране остались, у них осталась потребность вкладывать средства. Но вот число инструментов, которые помогли приумножить средства при приемлемых рисках, сильно сократилось.

У нас раньше был опыт работы с премиальной недвижимостью — участвовали в реализации клубного поселка в Сочи, в Ростове возводили красивые дома и т.п. И вот теперь, изучив внимательно рынок, мы пошли в сегмент элитной недвижимости, нас заинтересовали именно загородные объекты. Локации, как оказалось, можно найти и в регионах, но это скорее единичные объекты. В Москве же рынок гораздо шире, поэтому для работы выбрали столицу.

Элитных домов и квартир всегда мало, потому что мало подходящей земли. Отсюда и спрос. Здесь не работают привычные для рынка законы — влияние кризисов, ипотечных ставок и др.

За последние 10 лет я один раз видел, чтобы эти объекты упали в цене. Когда резко вырос курс доллара. Потом все вернулось в прежнее русло, стоимость «элитки» сейчас уже значительно выросла по сравнении с первоначальным уровнем.

У нас уже есть опыт строительства дорогостоящих объектов в регионах, и, как мы поняли, нам комфортно в этом сегменте. Объем работ здесь есть еще на 5-10 лет вперед.

Что представляет собой компания IGS Development?

Наша команда работает более 15 лет в сфере загородного строительства, текущее направление можно охарактеризовать как инвестиционно-девелоперское — точечный девелопмент. Мы занимаемся полным циклом работ — от поиска участка до полной реализации проекта. И здесь каждый нюанс влияет на нашу доходность и, соответственно, на прибыль наших инвесторов, поэтому всегда четко следим за подрядчиками, субподрядчиками всех направлений и считаем каждый рубль.

Важная деталь — наш клиент не покупатель недвижимости, а инвестор. Причем наши заказчики инвестируют не только деньги, но и свою землю. Многие думают, что можно просто приобрести классный участок, что-то на нем построить, и это получится потом легко реализовать с хорошей выгодой. А спустя время приходит понимание — это так не работает, все оказывается гораздо сложнее.

И такие инвесторы дают нам свою землю, мы вкладываем деньги в ее застройку, наша цель, чтобы в итоге клиент получил 30-40% годовых к стоимости его земли. Это довольно сложный цикл, разобраться в нем нам помогают консультанты. К ним относится, например, Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, эксперт по элитной недвижимости. Я рассматривал его в качестве консультанта, а в итоге он стал нашим партнером.

Ранее у нас был опыт реализации девелоперских проектов в регионах: в Ростовской области, Краснодарском крае, республики Крым, а теперь в таком сильном составе мы начинаем работать в Москве.

Компания — это, в первую очередь, ее руководитель. Расскажите о ваших компетенциях, знаниях и взглядах в целом, чтобы создать более полное представление о IGS Development.

Если начать рассказ с образования, то учился я в Институт управления, бизнеса и права, факультете управления проектами. Начиная с третьего курса, стал работать и получать на практике опыт развития команды и оттачивать другие компетенции, которые в дальнейшем пригодились мне в бизнесе.

Когда стал предпринимателем, решил заняться менторством, или, как я это называю, начал трудиться в роли специалиста по связям с реальностью. Мне кажется, у тех, кто в бизнесе, рано или поздно появляется желание помогать развиваться другим. Мы, конечно, не можем вложить в их голову свои знания и опыт, но мы можем быть рядом и помогать, когда они идут по похожему пути, который когда-то проделали мы сами.

Если говорить про наиболее интересные менторские проекты, то к ним можно отнести работу с одним моим подопечным. Оборот его компании на старте нашего сотрудничества составлял несколько сотен миллионов рублей. Мы разобрались в функционировании его бизнеса, и он понял, что работает в убыток. Клиент долгое время жил в иллюзии, что развивает успешное дело, а тут у него открылись глаза. Мы сменили бизнес-модель, наняли финансового директора, и теперь его дело стало приносить прибыль на порядок выше.

Но результатом менторской деятельности не всегда служит увеличение дохода. В моей практике были ситуации, когда клиент вдруг понимал, что бизнес — это не его, и уходил в самозанятость, такой способ работы подходил ему больше.

Я придерживаюсь такого принципа, что от жизни нужно уметь не только брать, все, что тебе нужно, но и отдавать. И менторство для меня — это способ отдавать, чтобы достичь гармонии.

На развитие бизнеса смотрю по-своему. Во-первых, для меня люди важнее всего, я очень горжусь своей командой. Специалисты, которые работают у меня, имеют опыт 10-15 лет. Но даже не это для меня главное, куда важнее то, что нам приятно работать вместе. Я всегда прислушиваюсь к своей интуиции при выборе сотрудников и партнеров. Будет ли мне с ними комфортно проводить большую часть времени? Если чувствую, что все ок — начинаем работать вместе.

Еще один мой принцип, который применяю в работе, — не приукрашивать действительность. Мне крайне важно, чтобы инвесторы понимали все риски и не очень очаровывались, чтобы потом не разочаровываться. Это помогает избежать многих проблем.

Если говорить о моих знаниях и компетенциях, то они в большей степени лежат в инвестиционном поле. Я в свое время получил высшее образование и с тех пор продолжаю активно учиться — на различных курсах, на своем опыте, при сотрудничестве с грамотными людьми.