Владислав Бакальчук: «Маркетплейс нельзя построить как побочный продукт»

Идея интервью родилась после Вашего поста о развитии рынка e-com в 2025 году. Поэтому хотелось бы поговорить о будущем маркетплейсов, интересен ваш визионерский взгляд, ваши советы. Прежде всего мы говорим, конечно, от лица предпринимателей, представляющих МСП. Как малому бизнесу выжить на маркетплейсах в 2025 году, где найти точки роста.

Вы называете 2025-й год годом стагнации для маркетплейсов при этом тут же приводите прогноз роста отрасли 25-30%. Это выглядит противоречием. Такого роста, как в екоме, нет ни в одной отрасли. 25-30% — это сумасшедшие темпы. Понятно, что маркетплейсы рано или поздно достигнут потолка по росту, невозможно расти бесконечно. Почему стагнация?

Маркетплейсы росли ежегодно на 80-100% шесть лет подряд. Летом 2024-го наметился тренд на падение оборотов, который продолжается и сейчас. Да, сохранится рост в 25-30%, и кому-то он может показаться действительно сумасшедшим. Но на фоне цифр, которые были раньше, это довольно скромные показатели.

Возможно, мне не стоило употреблять слово «стагнация». Это спад — четко оформившийся в графиках еще в прошлом году и продолжающийся в наступившем. При этом данные по e-com в других странах мира говорят, что России еще очень далеко до потолка.

В своем прогнозе вы говорите, что для новых селлеров в 2025-м году будет проблемой начать бизнес на маркетплейсе. Даже используете такой образ, как «успеть вскочить в уходящий вагон». Хочется конкретизировать: сложно заходить на маркетплейс — это вообще для всех предпринимателей? Или речь идет только о так называемых «бизнесменах», которые мечтают при минимальных вложениях сразу начать получать огромную прибыль. Именно они не смогут «войти». А те, кто готов системно и напряженно трудиться — для них дверь по-прежнему открыта?

Мой прогноз точно не касался бизнес-модели бизнесменов, нацеленных на огромную прибыль при малых вложениях. Вспомните: еще несколько лет назад маркетплейсы были главной кузницей малых предпринимателей. 

Нехватка складских помещений (это, на мой взгляд, первая и самая главная проблема) убивает возможности для маленьких начинающих селлеров саму возможность отгрузить товар и стартовать. Платную приемку товара х10, х15 и х20 могут позволить себе только уже крупные селлеры с большим оборотным капиталом.

Безусловно, я немного сгущаю краски. Возможность входа на рынок остается и будет жить вечно — это суть маркетплейса. Но будет ли этот вход таким же простым, каким он был несколько лет назад? Однозначно нет.

Мне в телеграмм присылают много историй селлеров — успешных и не очень. И я вижу, что процент тех, кто «выстрелил», прошел «долину смерти» и сумел построить устойчивые продажи, становится меньше. И, в свою очередь, стало больше тех, кто прогорел еще на старте.

Если бы вы сейчас начинали бизнес на МП, какой бы выбрали для старта? ВБ, Озон, Яндекс или Сбер? 

Как один из сооснователей Wildberries, я могу дать только один ответ: конечно, Wildberries! Но, если серьезно, я бы посоветовал начинающим предпринимателям внимательно изучить нишу, в которой они собираются зарабатывать. Омниканальность на старте бизнеса редко бывает необходима и только отвлекает начинающего предпринимателя. Но в некоторых нишах она может быть оправданной.

Может на рынке российских маркетплейсов выстрелить какой-то новый игрок помимо четверки лидеров? 

Сомневаюсь. Если мы говорим про «занять лидирующие или хотя бы заметные позиции — то однозначно нет. Рынок уже сложился, и новому проекту на нем выжить будет очень сложно. 

Ходят слухи про проблемы с одним из маркетплейсов. Что малый бизнес, который туда зашел, массово банкротится. То есть этот непрофильный бизнес не выстрелил. Что скажете?

Я думаю, что тут нельзя рассуждать в категориях «просчитался» или нет. Компания попыталась войти на рынок, где есть сразу два крупных игрока, годами строивших стратегию развития.

Возможно, дело в том, что маркетплейс нельзя построить как «побочный» продукт. Точно так же, как нельзя создать крупнейший в стране банк «прицепом» к какому-то другому бизнесу. Иначе и то, и другое так и будет работать — без каких-то впечатляющих результатов.

Сейчас все крупные игроки создают свои сопутствующие продукты. Банки появились у Озон и ВБ, Т-банк и Альфа заявили о своих маркетплейсах (правда, похоже, что эти продукты у банков не сильно выстрелили, ничего не слышно о них). Но безусловный лидер — Яндекс с самой разнообразной линейкой решений. Как Вы считаете, дальше эта тенденция будет развиваться? Стоит ли нам ждать появления ВБ или Озон-такси?

Вокруг любого крупного бизнеса рано или поздно начинает развиваться экосистема. Ее первоочередная задача — помогать в развитии корневому бренду, второстепенная — оказывать услуги на внешнем рынке. Как я уже говорил, в 2025 году маркетплейсы сосредоточатся на получении прибыли, и некоторые проекты будут или отложены, или заморожены. Но в целом этот процесс не остановится никогда.

В этом году будет скорее всего принят закон о маркетплейсах. Вы написали, что ужесточение требований, излишняя бюрократизация замедлит рост маркетплейсов. Значит, это негативно повлияет на предпринимателей, в первую очередь МСП.

Государственное регулирование не должно быть чрезмерным — это первое. Второе, о чем я как раз говорил в своем посте — законодательный контроль не должен приводить к бюрократизации внутренних процессов бизнеса. Конечно, тут все зависит в том числе от топ-менеджмента компаний. Но в целом рынок маркетплейсов сложился без влияния государства и является довольно органичным и слаженным. Я не думаю, что требуются какие-то кардинальные меры по его регулированию. Но первый период, когда все будут «притираться» друг к другу, возможно, вызовет у маркетплейсов некоторые сложности.

Сейчас опять циркулируют слухи о новой пандемии. Кадры из переполненных больниц Китая с больными новым метапневмовирусом пугают. В 2020-м именно пандемия дала мощный импульс развитию доставок и, соответственно, маркетплейсов. Думали ли вы о том, что будет, если города опять закроют на карантин? Даст ли такой же рост маркетплейсам?

Во-первых, я считаю, что вероятность повторения масштабного карантина очень низкая. Предыдущая пандемия нанесла огромный урон мировой экономике в первую очередь из-за локдаунов. Надеюсь, какие-то выводы из этого все сделали. Во-вторых, вряд ли рынок отреагирует на повторение ситуации идентично. Похожим образом — возможно, но порядок цифр будет другой. 

Коронавирусный карантин научил людей покупать товары онлайн, которые ранее никогда этого не делали. Вирус ушел — привычка осталась. Люди как заказывали на маркетплейсах все, от еды до одежды, так и продолжают это делать. Источника для такого же резкого роста маркетплейсов уже нет.

Стандартный вопрос, но для участников нашей Ассоциации он все равно интересен: каков ваш «рецепт успеха». Помимо стандартных «работать 24/7 и уметь играть вдолгую, не ожидая успеха «прямо сейчас» — есть какие-то личные открытия, какие-то жизненные находки, которые могли бы пригодиться другим предпринимателям?

Ставить цель и просчитывать все свои действия для ее достижения на несколько шагов вперед. Бизнес — это математика, он прекрасен тем, что все можно просчитать заранее.