«Продайте мне работу»: как агентства начали зарабатывать на кандидатах

Рынок труда меняется — и вместе с ним трансформируется и роль рекрутинговых агентств. Все больше компаний, которые ранее занимались исключительно подбором персонала, предлагают сегодня карьерное консультирование. И не как дополнительную опцию, а как полноценную платную услугу.

Карьерные стратегии, корректировка резюме, менторинг, «упаковка бренда», тренировка собеседований — все это продается в двух вариантах: «лайт» за 10 000 рублей и «продвинутое сопровождение» за десятки, а иногда и сотни тысяч. Возникает вопрос: зачем это агентствам, и действительно ли это нужно кандидатам?

Откуда появился этот тренд

С конца 2022 года на рынке труда закрепилась новая реальность:

• Найти работу стало сложнее, особенно в сегменте middle+ и топ-менеджмента.
• Увеличилось количество «переходных» кандидатов: те, кто не уволен, но морально готов сменить работу.
• При этом рынок стал жестче — условия диктует работодатель.

На этом фоне у многих кандидатов растет тревожность: Как презентовать себя, если ты не менял работу 7 лет? Как объяснить, что тебя сократили? Почему нет откликов на резюме?

Агентства, замечая этот страх, начали закрывать его «услугой» — платным карьерным сопровождением. Иногда — с пользой, иногда — как новую бизнес-модель.

Примеры из практики:

• Одно из известных московских агентств продает «стартовый пакет» карьерной помощи за 15 000 рублей: 1 час с консультантом, правка резюме и разбор воронки откликов.
• Другое агентство берет 70 000 за «полное сопровождение» — с имитацией интервью, анализом позиции на рынке и «подключением к базе вакансий» (которая зачастую — та же HeadHunter).
• Некоторые HR-фрилансеры предлагают «коучинговые сессии» за 10000 рублей в час, не имея ни бизнес-опыта, ни доступа к реальным вакансиям.

На фоне этого возникает ощущение подмены понятий: агентства раньше зарабатывали на клиенте — компании, теперь все чаще хотят монетизировать и кандидата.

Что не так с этой моделью

Классическая логика: executive search агентство представляет интересы работодателя и получает оплату за закрытие вакансии. Кандидаты — партнеры, не клиенты.

Но в условиях спада объема заказов многие начали искать новые источники выручки. И обратили внимание на кандидатов, у которых «боль», но нет результата.

Но разве не эти же агентства говорили раньше: «Мы не берем деньги с кандидатов»? Да. Но теперь — формулировка изменилась. Деньги берут не за трудоустройство, а за «поддержку», «развитие», «консультирование».

Есть ли от этого польза

Отвечает практика. Карьерный консалтинг может быть полезен, если:

•  У кандидата нет резюме или оно не адаптировано под целевые вакансии.
• Человек не проходил собеседований 10 лет и не понимает, как презентовать себя.
• Он хочет сменить отрасль или уйти в международку, и не знает, как это сделать.
• Или у него кризис самооценки после увольнения, и нужно пройти менторский разбор.

Но такая помощь должна быть честной и профессиональной и от профессионалов,  у кого за плечами серьезный корпоративный опыт. А не от стажера, который вчера сам прошел карьерный курс.

Нужны ли за это деньги

Вот здесь ключевой вопрос. Многие агентства делают это бесплатно. Почему?

Потому что сильный кандидат — это будущий потенциальный клиент. Это инвестиция. Мы знаем, что помогая кандидату лучше себя упаковать или переосмыслить позиционирование, мы увеличиваем шансы обеих сторон: и клиента, и соискателя.

В то же время, монетизация слабых кандидатов — без перспектив на найм — это, скорее, способ заработать на массовом рынке, чем реальная помощь. Это новая модель «инфобизнеса», обернутая в рекрутинговую упаковку.

Это бизнес или миссия

Карьерное консультирование — нормальная практика. В США и Европе это отдельный институт: career coaching, outplacement, mentorship. Но всегда — с четким разграничением: ты или рекрутер, или платный коуч.

Если агентство по подбору персонала начинает брать деньги с кандидата — оно должно прямо об этом заявлять. А не прятать это за словами «поддержка», «обратная связь», «разбор». Иначе теряется доверие.

Рынок действительно меняется. И появление карьерного консультирования в агентствах — это реакция на запрос, а не чистая спекуляция. Но важно: ценность такой услуги — не в часе разговора, а в экспертности человека, который его проводит. Если это партнер, знающий рынок, — это инвестиция. Если это потоковая услуга без глубины — это просто бизнес.

И в этом хаосе кандидатам остается задавать один вопрос: «Вы хотите мне помочь — или просто продать консультацию?»