Почему стратегические сессии помогают бизнесу удерживаться на плаву

Перед началом сессии было проведено глубокое исследование рынка и деятельности самой компании, сравнивая ее динамику с конкурентами. Анализ охватывал различные направления и продукты компании, позволяя выделить наиболее перспективные ниши роста. 

Внешний анализ показал противоречивые, но важные тенденции:

1. Глобальный рынок стагнирует.
2. Отдельные конкуренты на рынке растут. 

Эти тенденции означали, что в целом у рынка потенциал исчерпан, но за свою долю можно бороться за счет использования уникальных бизнес-моделей. Это мы взяли на заметку для разработки стратегии.

Параллельно с внешним анализом мы:

1. Провели внутренний анализ (АВС по оборотам и маржинальности в динамике). Обнаружилось, что в портфеле компании есть продукты, которые забирают значительную долю оборотных средств, но при этом не являются рентабельными для компании. Часть из них были якорными — они привлекают основной поток клиентов, вторую часть было принято решение вывести из портфеля. Что могло помочь высвобождению оборотных средств и логистических каналов на их покупку и продажу.

2. На матрице BCG (инструмент маркетинга, разработанный Брюсом Д. Хендерсоном для оценки позиций продуктов компании на рынке путем анализа уровня спроса и рыночной доли) разложили портфель продуктов. Обнаружилось, что 95% портфеля — это «дойные коровы» и в ассортименте компании совсем нет «звезд», что несет большие стратегические риски — сейчас деньги есть, но мы не развиваем потенциальные продукты.

Поскольку в анализ были включены все подразделения от снабжения и логистов до коммерческого департамента, то решения по диверсификации и оптимизации продуктовой линейки были приняты в работу.

Результаты стратегического подхода

По итогам сессии был принят ряд ключевых решений:  

1. Пересмотреть продуктовую матрицу и ввести новый продуктовый сегмент. 
2. Расширить штат отдела снабжения. 
3. Ввести должность коммерческого директора и переструктурировать отдел продаж, разделив государственный сектор: тендерные закупки и коммерческий сектор — для этих двух видов деятельности требуются абсолютно разные навыки. 

Эти меры привели к оздоровлению компании:

1. Увеличилась оборачиваемость денежных средств. 
2. Сократились неликвидные остатки.
3. Расширилась клиентская база.
4. Снизилась дебиторская задолженность. 

Что обеспечило успешное внедрение изменений

Успех стратегии обусловлен несколькими факторами. 

1. Анализ рынка проводили сами руководители отделов, что повысило доверие сотрудников к полученной информации.

2. Благодаря широкому обсуждению на стратегической сессии возникло много новых идей и инициатив.

3. Процесс внедрения проходил под системным контролем и управлением. Был выбран стратегический комитет, который оценивал, насколько компания продвигается в реализации своих целей, насколько реализуемые проекты отвечают стратегическим целям и задачам компании, а их команды инициативны и проактивны. Кроме этого, были сформированы команды проектов и определен такт встреч команд для анализа хода реализации проекта. 

Таким образом, грамотно организованная стратегическая сессия и ее последующее сопровождение помогли компании успешно адаптироваться к условиям кризиса и добиться значительного увеличения доходов даже на сложном стагнирующем рынке.