5 правил стратегического партнерства с лидерами технологических изменений

Какие критерии следует соблюдать при выборе партнера?

Важно выбирать партнеров с настоящей инженерной экспертизой и технологической самостоятельностью, а не тех, кто копирует зарубежные решения. На самом деле, если у вас уже есть экспертиза и опыт, то вам редко придется выбирать партнеров — чаще они сами будут выбирать именно вас. Например, многие наши партнеры — это те, с кем мы успешно сотрудничали ранее.

Надежные партнеры, как правило, обладают собственным оборудованием с уникальными техническими архитектурами и специфическими возможностями. Кроме того, необходимо тщательно следить, чтобы в вашем портфеле проектов не было повторов. Только так можно создать пространство для индивидуализированных решений и обеспечить сохранность инвестиций партнеров.

Какие партнеры наиболее привлекательны в вашей отрасли?

Успешный партнер — это зрелый игрок, который обладает собственной клиентской базой и устойчивыми каналами сбыта. Такой подход позволяет четко разделять зоны ответственности — вы, например, фокусируетесь на разработке программного обеспечения, а партнеры занимаются продажами и интеграцией оборудования.

Как в таком случае лучше выстраивать взаимодействие с партнерами?

В первую очередь придерживайтесь принципа гибкости, то есть важно выстраивать сотрудничество с учетом реальных бизнес-задач и аудитории. Например, если в рамках договоренности о продажах мы фиксируем объем и целевую нишу, то обязательно вносим в роадмап конкретную функцию, разработанную под нужды именно этого партнера. Тем не менее, не стоит идти на поводу у желаний. Каждое изменение должно проходить экспертизу и основываться на четком бизнес-плане. 

Какие компетенции сейчас ожидаются от партнеров в условиях импортозамещения и строгого регуляторного поля?

Важно, чтобы партнер умел не просто участвовать в тендерах, а реально адаптировать свои решения под требования регуляторов, ФСТЭК, Минцифры. Сейчас рынок нацелен на приземление и импортозамещение — значит, партнер должен обладать не только записью в реестре, но и возможностью внести конструктивные изменения в оборудование. На практике это может выглядеть так — вы подсказываете, как улучшить производительность и пропускные способности.

Получается технологическое единство, когда партнеры вместе создают конкурентоспособный и надежный продукт. Именно это обеспечивает независимость и ценность для заказчика.

Как выстраивать долгосрочные отношения с партнерами?

Партнерство — это всегда про долгосрочное сотрудничество, основанное на доверии и единых целях. Необходимо сопровождать партнера на каждом этапе, в том числе физически выезжазжать с ним. Позиция проста — надежный партнер стоит рядом до самого конца, а не исчезает после заключения контракта. Только так возможно создавать устойчивые технологические экосистемы, в которых обе стороны чувствуют опору и уверенность в будущем.

Какие технические и маркетинговые ресурсы следует использовать партнерам для поддержки их продаж и продвижения решений?

Сейчас на рынке чаще выстраивается следующая система — стратегический партнер выступает внешним владельцем продукта. Он помогает создать продукт с нуля, опираясь на глубокую рыночную аналитику и собственную экспертизу. Например, показывает, как грамотно продавать: определяет конкурентные преимущества и строит воронку продаж. Даже команда без опыта может уверенно выйти на рынок с должной поддержкой. 

Кроме того, важно создавать концептуально целостное решение, готовое к развертыванию, протестированный и оптимизированный узел. 

Какие финансовые и инвестиционные преимущества получают партнеры?

Сейчас на рынке большим спросом пользуются финансово независимые компании — те, которыми не управляют внешние корпорации. У них свои правила, своя технологическая стратегия и позиция, что и привлекает партнеров.

Вместе такие партнеры создают совместные, глубоко интегрированные продукты, а не сборные решения на чужом ядре. Это те продукты, которые не исчезнут завтра из-за поглощения или смены курса у крупного холдинга, поэтому в них можно быть уверенным. Такой союз устойчив, потому что построен на технологической свободе и долгосрочном планировании.

Какие еще факторы влияют на успех партнерства?

Особенно ценно, если вы можете напрямую собирать обратную связь от пользователей. Это дает глубокое понимание, как строить свое, отличное от конкурентов решение. 

Кроме того, не стоит гнаться за модой, вместо этого лучше делать фундаментальные надежные решения. Этот принцип распространяется на все наши продукты. За годы практики мы убедились, что путь к успеху — делать крепкие, порой аскетичные решения, которые становятся основой для устойчивого и доверительного партнерства.

Мы в ARGO.TECH убеждены, что только при соблюдении всех критериев получится построить долгосрочное и взаимовыгодное партнерство. При этом важно не столько наличие формальных требований, сколько глубина и качество сотрудничества. Только при таком подходе возможно создавать решения, которые выдерживают любые проверки и остаются стабильными даже в условиях рыночной турбулентности.