Двадцать первый век — ставка на агента

Важны ли агенты для страховой компании?

Безусловно. Коммерческое страхование получило свой импульс к развитию еще в XIV веке благодаря усилиям отдельных предпринимателей-агентов, которые страховали риски морских перевозок.  И вся дальнейшая история страхового дела вплоть до наших дней развивалась за счет работы агентов. Агент — ключевой сотрудник, который обеспечивает взаимодействие со страхователем. То есть для клиента агент — это и лицо компании, и воплощение страховой защиты от рисков. Продажа продукта, администрирование страхового договора, который может длиться десятилетиями, текущие коммуникации с клиентами — все основные звенья цепочки бизнеса в работе со страхователями обеспечивает агент.

Если мы посмотрим, на топ ведущих страховых компаний России, то все они агентские. Что касается нашего бизнеса, уместным будет привести такие цифры: за 2024г сборы СК «Двадцать первый век» выросли в 2,1 раза и составили 5,5 млрд руб. И 46% от общей выручки нам обеспечили именно агенты. Как видите, факты говорят сами за себя.

Как выстраивается работа с агентами у вас и за счет чего создается такой объем продаж?

Агентский канал для нас является основным. Чтобы делать ставку на агентов, необходимо создать сеть, обеспечить ее фронт-офисом и бэк-офисом, обучить агентов, проработать каналы продаж и подготовить под них маркетинг. Разумеется, предложить людям мотивационные стимулы. Все эти задачи надо решать в комплексе, что мы и делаем. И придаем этому очень большое внимание — у нас разработаны и действует специальные программы,  направленные на развитие агентского бизнеса. В качестве примера такой факт — в 2024г в Петербурге мы открыли офис агентских продаж со статусом обособленное продающее подразделение (ОСП). Основная задача данной структуры — развитие продаж розничных и корпоративных страховых продуктов по классической модели организации бизнеса через агентов. Штат ОСП состоит из коллектива опытных сотрудников. Бэк-офис уже обслуживает работу более 50 страховых агентов, число которых впоследствии будет увеличиваться. Агентам оказывается всесторонняя поддержка по линии продаж, учету, рекламе и всем текущим вопросам. 

Почему ОСП создали в Петербурге? У компании ведь офисы во многих регионах.

В Петербурге базируется головной офис и поэтому в непосредственной близости легче контролировать развитие нового проекта. Какое-то время будем наблюдать, анализировать, делать перспективные выводы. В последствии, вполне вероятно, что подобные ОСП откроются и в других городах. Мы заинтересованы увеличивать свою долю рынка за счет расширения бизнеса в регионах — только за прошлый год было отрыто 8  региональных отделений в Абакане, Белгороде, Омске, Чите, Барнауле, Екатеринбурге, Тамбове и Перми, так же у нас появились региональные представители в Великом Новгороде и Красноярске.

Есть планы и на этот год. А так как наша бизнес-модель предполагает развитие при помощи агентов, то мы постоянно наращиваем их численность. Только за прошлый год к нам присоединилось более 400 агентов в десяти регионах.

Какие планы на 2025 год?

Мы планируем удвоить свою агентскую сеть. Уже открыли 2 новых региональных отделения, и заинтересованы в дальнейшем привлекать опытные команды в наши ряды. Готовы предложить широкую продуктовую линейку для сотрудников, агентов и их клиентов от ОСАГО до ипотечного страхования и ДМС. Наша компания до сих пор не представлена в ряде регионов и поэтому у квалифицированных специалистов есть возможность начать работу с чистого листа — вывести новый бренд в свой родной регион.

С большим позитивом смотрим на новые территории: ДНР, ЛНР, Херсонская и Запорожская области, где у нас уже есть филиалы и там мы готовы принимать сотрудников и агентов в свой бизнес.

На текущий год «Двадцать первый век» является интенсивно развивающимся бизнесом с темпом роста 210% в год, и компания нацелена на динамичное движение вперед и дальнейшее масштабирование. Мы планируем развиваться в корпоративном сегменте, увеличить агентскую сеть и продолжать работу в партнерском канале (банки, лизинговые компании) И для нас очень важна диверсификация нашего портфеля и каналов продаж.

Расскажите про мотивацию. Почему агентам интересно работают у вас?   

Как уже говорил, в компании реализуются специальные программы для агентов. Помимо решений в создании системы для эффективной работы с клиентами мы предварительно проводим обучение. Подготовка бесплатная. Учебный процесс подразумевает освоение навыков работы с клиентами, а также изучение страховых продуктов. ОСАГО, КАСКО, страхование имущества физических и юридических лиц, ипотечное страхование — вот основная линейка продуктов, реализуемая агентами компании. Что касается возможностей заработка, то средний доход нашего агента — порядка 80 тыс. руб., а у самых успешных — от 500 тыс. руб. в месяц.      

Мы все чаще слышим от различных функционеров, что искусственный интеллект (ИИ) вот-вот заменит страховых агентов. СК «Двадцать первый век» тем временем развивает свою агентскую сеть. Почему компания предпочитаете людей, а не технологии?

Новые технологии и работа с людьми — пока на практике эти две сущности не продемонстрировали симбиоз. С полной уверенностью могу сказать, что в ближайшие 20 лет никакой ИИ не сможет заменить агента. И вот главные причины:

Во-первых, для взаимодействия с людьми возможности ИИ еще сильно ограничены. У роботов нет эмпатии,  а также  и способности отвечать на индивидуальные запросы.  Во-вторых, страхование сложный финансовый продукт. Учесть важные для договора сведения, обеспечить вдумчивую коммуникацию со страхователем, а также урегулировать страховой случай может только человек. И, в-третьих,  — создание ценности. Страхование и в особенности личные виды требуют социального взаимодействия. Невозможно даже представить, что компьютерная программа сможет генерировать и демонстрировать клиенту такие смыслы как, доверие, надежность, участие. Поэтому страховой агент в нашем деле, как и во все века все еще незаменим, а ИИ ему точно не конкурент.