От аренды ресурсов к готовым решениям: как меняется ИТ-аутстаффинг

Ситуация на рынке ИТ-аутстаффинга изменилась: если прежде клиенты боролись за квалифицированных специалистов, теперь поставщики услуг конкурируют за проекты. В этих условиях традиционная модель простой аренды кадров перестает быть эффективной. Возникает запрос на другой подход, где ключевую роль играют технологические партнеры, способные не просто предоставить персонал, а предложить комплексное решение бизнес-задач. 

Что движет переходом от классической аренды специалистов к модели solution selling? Как распознать ситуации, когда клиенту нужно комплексное решение, а не просто «ресурсы»? Почему глубокое понимание отрасли стало ключевым требованием к поставщикам в аутстафе? Как измерить эффективность такого подхода и выбрать подходящего поставщика? На эти и другие вопросы отвечает Владимир Свистунов, директор направления аутстаффинга SML.

Расскажи, как изменился рынок ИТ-аутстаффинга?

За последние 3-5 лет рынок сильно изменился. На это повлияли три основных фактора:

1. Пандемия ускорила переход на удаленку
   Компании стали активнее нанимать специалистов из разных городов. Это дало больше возможностей для поиска талантов и сделало работу с клиентами более гибкой.
2. Санкции и уход иностранных компаний
   Из-за этого резко вырос спрос на российские ИТ-решения. Теперь рынку требуется много опытных разработчиков, которые могут создавать аналоги зарубежных продуктов.
3. Переход на внутренний рынок
   Многие российские ИТ-компании, которые раньше работали с зарубежными заказчиками, переключились на местные проекты. И оказалось, что в России есть много сложных и интересных задач, где нужна высокая экспертиза.

В итоге рынок аутстаффинга стал более зрелым. Теперь это не просто аренда специалистов, а полноценное партнерство для решения сложных бизнес-задач.

Как сегодня выглядит партнерство в аутстаффинге? На каких моделях сотрудничества основано решение сложных бизнес-задач?

Сейчас особенно популярна модель solution selling — когда клиент получает не просто специалистов, а готовое решение под ключ. Это особенно востребовано в импортозамещении: компаниям нужны не отдельные разработчики, а комплексные решения для перехода на российское ПО.

Самые популярные модели сегодня:

• Dedicated team — отдельная команда для долгих проектов (например, по импортозамещению).
• Managed services — когда подрядчик полностью отвечает за ИТ-процессы.
• Build-Operate-Transfer — быстрый запуск проекта с постепенной передачей клиенту.
• Гибридные модели — совмещают плюсы аутстаффинга и аутсорсинга.

Главный тренд — клиенты хотят не просто «руки», им нужен опытный партнер, который действительно разбирается в их задаче. При этом классическая аренда специалистов тоже остается востребованной — просто теперь у заказчиков есть выбор.

Ты упомянул, что solution selling — это партнерство для решения задач. Расскажи подробней, чем такой подход лучше классической аренды специалистов?

Solution selling — это принципиально другой подход. В нем фокус на глубоком понимании бизнес-задач клиента. Аутстаф-компания продолжает предоставлять ресурсы, но при этом может подключаться на этапе пресейла как эксперт в цифровизации, чтобы помочь клиенту разобраться с реальной потребностью. Отсюда комплексный подход к решению задач. 

Вместо отдельных специалистов клиент получает готовое решение своей проблемы, включающее бизнес-анализ, разработку, дизайн и тестирование. Все это с использованием экспертизы поставщика. Это должен быть наработанный отраслевой опыт в решении схожих задач, включая методологии и инструменты. Использование готовых компонентов ускоряет начало работы над проектом и позволяет сократить time-to-market. Есть и другие преимущества:

• Предсказуемость бюджета — фиксированная стоимость решения вместо переменных затрат
• Минимизация управленческих затрат — клиенту не нужно управлять командой разработки

Переход на solution selling происходит везде равномерно или есть отрасли, где этот процесс идет быстрее всего? 

Как показывает опыт SML, наиболее активный переход к solution selling происходит в:

• Энергетическом секторе (системы энергоучета)
• Производственных компаниях (MES-системы)
• Финтех-секторе (платформы кредитования)
• Электронной коммерции (маркетплейсы)

• IoT-проектах в различных отраслях

  Здесь играет решающую роль сложность бизнес-процессов отрасли. В отраслях с высокой сложностью процессов, таких как энергетика и промышленность, где мы внедряем MES и системы энергоучета, переход на модель solution selling происходит быстрее. Это связано с тем, что здесь требуется глубокое понимание специфики, которое сложно обеспечить при классическом аутстаффинге.

Уровень цифровизации также значительно влияет. Парадоксально, но быстрее всего переходят компании на двух полюсах: высокоцифровизированные (финтех-сектор, где мы создаем платформы кредитования) и компании с низким уровнем цифровизации (традиционная промышленность), которым необходима экспертиза поставщика для создания технического решения.

Конкурентная среда — еще один важный фактор. В высококонкурентных отраслях, таких как маркетплейсы и финтех, где мы имеем существенный опыт, компании стремятся максимально ускорить вывод продуктов на рынок, что делает модель solution selling особенно привлекательной.

Интересно, что размер компании также влияет на скорость перехода. Средний бизнес часто оказывается более гибким и быстрее внедряет новые модели работы с ИТ-поставщиками.

Может ли аутстаф-компания оставаться чисто «ресурсной», или рынок требует экспертизы?

Сегодня для аутстаф-компании становится сложнее оставаться чисто «ресурсной». Экспертиза создает реальную ценность для клиента. Глубокое понимание отрасли позволяет предлагать специалистов, понимающих бизнес-контекст клиента.

Однако чисто ресурсная модель не исчезает полностью. На рынке остается сегмент клиентов с сильной собственной ИТ-экспертизой, которым нужны квалифицированные специалисты для масштабирования команды.

Рынок движется в сторону экспертизы, но всегда будет ниша и для «ресурсного» подхода.

Какие компетенции критически важны, чтобы продавать аутстаф в концепции solutions selling?

Для успешного solutions selling критически важно сочетание технической экспертизы и понимания отраслевой специфики.

Например, если клиент из сферы металлургии, то при выборе партнера на аутстаффинг важно найти ИТ-компанию, чьи специалисты глубоко разбираются в промышленных системах — АСОДУ, MES, APS, WMS, АСКУЭ. Такие системы выстраивались на предприятиях годами, и понимание их функционирования сокращает время адаптации специалиста с месяцев до нескольких недель. 

Если рассматривать область AI&ML (эти специалисты сейчас очень востребованы в аутстафе), то здесь важно обладать компетенциями не только в разработке моделей, но и уметь интегрировать их в бизнес-процессы заказчика. Если человек нарабатывает свой опыт в ИТ-компании — он прокачивает все необходимые компетенции на множестве реальных проектов. Это позволяет формировать ценные предложения для клиентов и значительно ускорять внедрение решений.

Бывают ли ситуации, когда запрос на «ресурсы» скрывает потребность в решениях?

Бывают. Определение оптимальной модели аутстаффинга требует глубокого анализа реальных потребностей клиента, которые часто скрыты за изначальным запросом. Приведу показательный пример из нашей практики:

К нам обратился заказчик из Сингапура с запросом на DevOps-специалиста через аутстаффинг. На первый взгляд, запрос казался предельно конкретным — нужен был один технический специалист для решения операционных задач.

Однако в процессе погружения в проблематику клиента мы обнаружили гораздо более глубокие системные проблемы: сайты группы компаний были построены на различных технологических стеках и функционировали абсолютно разрозненно. Это создавало серьезные сложности в управлении, поддержке и развитии цифровой инфраструктуры клиента.

Стало очевидно, что предоставление одного DevOps-инженера решило бы лишь локальные тактические задачи, но не устранило корень проблемы. Мы предложили принципиально иной подход — перейти от модели предоставления отдельного специалиста к комплексному решению по трансформации инфраструктуры.

В результате сформировали полноценную команду, включающую тимлида, фронтенд- и бэкенд-разработчиков, тестировщиков и проектного менеджера. Эта команда работает над фундаментальной реорганизацией и унификацией всех цифровых сервисов заказчика.

Расскажи подробнее, как вы определили, какая модель аутстаффинга нужна этому клиенту? 

Ключевыми индикаторами, которые позволили нам распознать, что клиенту нужна не ресурсная модель, а solution selling, стали:

1. Симптомы vs. корень проблемы: изначальный запрос на DevOps-специалиста был лишь попыткой «вылечить» симптом (нестабильность инфраструктуры), а не устранить причину (разрозненность систем).
2. Несоответствие между масштабом задачи и запрашиваемыми ресурсами: системная проблема требовала комплексного подхода и команды с разными компетенциями.
3. Отсутствие единой стратегии развития ИТ-инфраструктуры у клиента, что указывало на потребность не только в исполнителях, но и в экспертизе на уровне планирования и архитектуры.
4. Повторяющиеся инциденты схожего характера, свидетельствующие о структурных проблемах в организации ИТ-систем.

Правильное определение модели аутстаффинга требует и реагирования на явный запрос клиента, и глубокого анализа его бизнес-контекста для выявления реальных потребностей. В данном случае переход от ресурсной модели к продаже решения позволил нам качественно закрыть текущую потребность клиента и создать долгосрочную ценность для его бизнеса.

Каким образом можно измерить эффективность solutions selling по сравнению с классическим аутстаффингом?

При продаже решений мы закладываем конкретные бизнес-показатели:

1. Time-to-market — решение внедряется быстрее в среднем на 30-40%
2. Соответствие бюджету — практически отсутствуют превышения
3. Достижение бизнес-целей — например, снижение энергозатрат
4. TCO — полная стоимость владения обычно ниже
5. Время адаптации — быстрее освоение решения сотрудниками

Какое главное правило успешного аутстаффинга ты бы выделил, исходя из текущих рыночных трендов?

Пожалуй, главное — это гибкость в подходе и способность трансформировать «ресурсный» запрос в ценностное предложение.

Какой совет можешь дать компаниям при выборе модели аутстаффинга и поставщика услуг? 

При выборе подходящей модели аутстаффинга и надежного партнера советую ориентироваться на три основных момента:

1. Зрелость вашей ИТ-функции. Если у вас сильная внутренняя команда с отлаженными процессами, классический аутстаффинг может быть оптимальным решением. Если вы только выстраиваете ИТ-функцию или запускаете новое направление, то выбирайте партнера, готового предложить решение «под ключ».
2. Отраслевую экспертизу партнера. Проверьте, имеет ли потенциальный партнер опыт решения схожих задач в вашей отрасли. Это особенно важно для сложных индустрий.
3. Долгосрочность сотрудничества. Если планируете долгосрочное партнерство, инвестируйте в поставщика, который готов глубоко погрузиться в специфику вашего бизнеса.

Помните, успешный аутстаффинг сегодня — это стратегическое партнерство для достижения конкретных бизнес-целей, а не просто предоставление специалистов.