Как мы нашли коммерческого директора для производства за 2 недели — кейс

Кто обратился за подбором

К нам обратилось крупное российское кондитерское производство с задачей подобрать руководителя — коммерческого директора. Первичный контакт состоялся через директора по маркетингу компании. Ее роль в бизнесе была шире классического маркетинга: она глубоко понимала коммерческие процессы, была вовлечена в развитие компании и фактически занималась обновлением топ-менеджмента.

До старта проекта коммерческое направление находилось в зоне ответственности одного из собственников. Он много лет занимался продажами, хорошо знал рынок, клиентов, команду и внутреннюю специфику бизнеса. Однако после его выхода на пенсию компании понадобился наемный управленец, который сможет взять коммерческую функцию на себя.

Бизнесу был нужен не просто сильный продавец или руководитель отдела продаж, а коммерческий директор, способный выстроить более системную модель управления, сохранить то, что уже работало эффективно, и постепенно усилить направление без резких и разрушительных изменений.

Какой специалист был нужен

Клиент искал коммерческого директора с опытом управления продажами в производственном бизнесе. Важно было, чтобы кандидат понимал специфику компании, где коммерческая функция тесно связана с производством, ассортиментом, логистикой, качеством продукта и долгосрочными отношениями с клиентами.

Отдельным требованием был опыт работы и в международной, и в российской компании. Клиент хотел видеть руководителя, который знаком с выстроенными процессами, управленческими стандартами, корпоративными ценностями и системным подходом к продажам, но при этом умеет адаптировать эти инструменты к российской бизнес-среде.

От кандидата ожидали нескольких ключевых качеств:

• опыт управления коммерческой функцией;
• понимание производственного бизнеса;
• системный подход к продажам;
• опыт работы в международных и российских компаниях;
• умение внедрять изменения без конфликта с командой;
• управленческую зрелость и выдержку;
• способность завоевать доверие собственников;
• вдумчивость, устойчивость и развитые коммуникативные навыки.

Задача заключалась не только в том, чтобы найти профессионального коммерческого директора, а в том, чтобы подобрать человека, который сможет стать частью управленческой команды и бережно провести коммерческое направление через этап обновления.

Что усложняло поиск

Главная сложность проекта была связана не только с профессиональными требованиями, но и с культурным соответствием. Компании нужен был не просто результативный коммерсант, а руководитель, который сможет встроиться в существующую команду, выстроить доверие с собственниками и аккуратно провести изменения.

Важно было найти баланс. С одной стороны, кандидат должен был обладать достаточной управленческой силой, чтобы систематизировать коммерческую функцию и привнести новые подходы. С другой — он не должен был быть чрезмерно жестким, резким или разрушительным для уже сложившейся корпоративной культуры.

Еще одним фактором была конфиденциальность поиска. На первых этапах мы не раскрывали название компании и рассказывали кандидатам только основную информацию: направление бизнеса, масштаб производства, локацию и ключевые задачи позиции. Для части кандидатов закрытый формат становился барьером, и некоторые отказывались продолжать диалог именно из-за отсутствия названия работодателя.

Дополнительно поиск усложняла высокая планка со стороны клиента. В собеседованиях участвовала генеральный директор, которая очень внимательно относилась к выбору и глубоко оценивала каждого кандидата. Поэтому было важно не просто представить формально подходящих специалистов, а точно попасть в ожидания бизнеса по опыту, стилю управления и личностным качествам.

Как строился поиск

На старте клиент достаточно четко описал профиль будущего коммерческого директора: задачи, ожидаемые результаты, управленческий стиль и необходимый опыт. Это позволило сразу сузить фокус поиска и не тратить время на нерелевантных кандидатов.

Мы искали руководителя, который мог бы соединить несколько важных компетенций: сильную коммерческую экспертизу, системное мышление, понимание производственного бизнеса, опыт в международной и российской среде, а также способность проводить изменения спокойно и последовательно.

Особое внимание уделялось не только профессиональному опыту, но и личностным характеристикам. Для клиента были важны хладнокровие, управленческая выдержка, внутренняя устойчивость, умение глубоко разбираться в вопросах и выстраивать доверительный диалог с собственниками и командой.

Работа велась в тесном контакте с заказчиком. Компания быстро давала обратную связь, оперативно назначала встречи и не затягивала принятие решений. Комментарии по кандидатам были подробными и содержательными, поэтому мы могли быстро корректировать поиск и точнее попадать в ожидания клиента.

В рамках проекта мы представили 10 кандидатов. В финале клиент выбирал между двумя сильными специалистами: оба были релевантны, понравились команде и рассматривались как потенциально успешные руководители для бизнеса.

Финальное решение по выбранному кандидату было принято уже через 2 недели после старта активного поиска.

Почему удалось закрыть вакансию

Вакансию удалось закрыть благодаря точному пониманию задачи и постоянной синхронизации с клиентом. С самого начала было ясно, что компании нужен не просто коммерческий директор с хорошим резюме, а управленец, который подойдет бизнесу по стилю, ценностям и способу взаимодействия.

Мы сфокусировались на кандидатах, которые умели не только управлять продажами, но и выстраивать процессы, работать с производственным бизнесом, адаптировать лучшие практики к российской реальности и аккуратно проводить изменения в сложившейся команде.

Важную роль сыграла качественная обратная связь со стороны клиента. Заказчик быстро реагировал, подробно объяснял свои впечатления после интервью и был вовлечен в процесс. Это помогало оперативно уточнять акценты и двигаться к нужному результату без лишних итераций.

Финальным кандидатом стал Михаил — руководитель, который сочетал профессиональную экспертизу, управленческую зрелость и подходящий компании стиль коммуникации. Он оказался достаточно системным, чтобы развивать коммерческое направление, и достаточно гибким, чтобы не разрушить уже существующую культуру.