Реально ли заработать на WB и Ozon в 2026

Спойлер: да, вполне реально. Несмотря на то, что десятки селлеров каждую неделю покидают маркетплейсы — о чем мы говорили в предыдущей статье — плюсы онлайн-площадок пока сильно перевешивают минусы. Но давайте к цифрам: сколько на самом деле можно зарабатывать, какая при этом должна быть наценка и что за подводные камни скрываются в океане потенциальной прибыли.

Наценка и маржа: оцениваем реальную картину

Какая маржа считается хорошей на Вайлдберриз или Озон?
Норматива «правильной маржи в %» на маркетплейсах нет — она зависит от категории, конкуренции и структуры расходов.

Сейчас адекватной считается цифра в 10-15%, топ-артикулы приносят около 20-25%.

То есть, с каждого миллиона продаж вы можете заработать 100 000 — 150 000 ₽. Но на практике большая доля селлеров торгует в минус (15% от опрошенных в нашем канале), а еще у 12% маржа не превышает 5%.

Однако, если вы все сделаете правильно, то 10-15% и даже 20% — это достижимые показатели, а учитывая что обернуть деньги за год можно несколько раз, бизнес на маркетплейсах остается перспективным направлением, для новичков в том числе.

Сильнее всего на маржинальность (или рентабельность) влияет наценка. 
И если раньше можно было зарабатывать, даже поставив наценку х3, то сейчас условия изменились. Минимально допустимая наценка в 2026 для разных ниш примерно такая::

• Одежда: х5 — х6
• Обувь: х7 и выше
• Товарка: от х4

Все что ниже — прямой путь к «отрицательной прибыли».

Что еще важно при расчете прибыли? Мы в ТС часто видим, что селлеры радуются своей марже, а потом выясняется, что не учли аренду своего склада, зарплаты сотрудникам, логистику до склада МП и мелкие расходы на обновление упаковки.

В общем, первый шаг на пути к прибыли — это правильно посчитать все текущие расходы и увидеть реальную (а не чересчур оптимистичную) картину ваших доходов на маркетплейсах.

Что «съедает» прибыль

Главный враг современного селлера — стоимость логистики.

Особенно, если у вас низкий процент выкупа и плохая локализация: тогда на покатушки туда-обратно может «съедаться» аж до 50% от выручки. Это самая крупная и важная статья расходов, с которой нужно работать очень внимательно.

Желательно — отслеживать ежедневно и при малейших изменениях в худшую сторону сразу же принимать меры.

Логистику важно отслеживать не только по кабинету, но и по каждому артикулу и даже размеру.

Нередко встречали ситуации, когда внутри одного артикула какой-то размер оказывается неудачным, имеет низкий процент выкупа и огромную логистику, что в итоге портит прибыль по всему артикулу.

Что еще влияет на прибыль:

• Комиссия маркетплейса. Самый «неуправляемый» слой.
• Хранение. Управляется оборачиваемостью: залежавшийся товар «съедает» маржу хранением.
• Налоговая ставка и режим
• Реклама. Высокий ДРР быстро «уводит» маржу в минус.
• Операционные расходы. Все, что платит предприниматель помимо расходов МП.
• А еще штрафы, платные опции, проценты по кредитам, эквайринг...

На маркетплейсах всегда будет много расходов и, разумеется, они будут расти. Важно четко понимать, сколько именно вы тратите и есть ли простор для оптимизации или нужно снова увеличивать наценку. 

Можно ли повысить маржу

Просто поднять цену — так себе вариант. Ведь есть конкуренты, которые работают на индивидуальных условиях и те, кто сам того не зная, торгует в минус, продолжая держать низкую цену. Покупателю важна выгода и цена очень часто является решающим фактором в выборе.

Давайте посмотрим, как можно поднять прибыль, помимо наценки:

• Снижение цены на логистику через повышение % выкупа и улучшение индекса локализации.
• Оптимизация хранения через оборачиваемость.
• Вывод неликвида и артикулов с низкой маржой из ассортимента.
• Использование склеек: реклама идет на один артикул, остальные продаются «паровозом», и маржа склейки выходит заметно выше, чем у отдельного товара.

Не все так страшно

Перспективы для заработка на маркетплейсах есть. Да, условия стали сложнее, но прибыль в 10-15% вполне реальна при грамотно выстроенной работе.

Но самое главное: в 2026 особенно важно следить за каждым показателем. Если раньше косяк в логистике или неучтенные расходы были просто неприятным сюрпризом, то теперь такие ошибки могут поставить под удар весь бизнес.