Как бизнесу выйти на внешние рынки при низком росте мировой экономики

В условиях низкого роста мировой экономики выходить на новые рынки, расширять свою деятельность за рубежом бизнесу становится все сложнее. Парадокс 2026 года в том, что именно сейчас формируются новые цепочки поставок и ниши, где у МСБ появляются возможности занять сильную позицию.

Делюсь своей профессиональной экспертизой, основанной на опыте работы СКС Консалтинг с СБМ, и лаконично формулирую, как подготовиться к старту на внешнем рынке и использовать доступные возможности, несмотря на сложные экономические условия.

Экспорт товаров и услуг малого и среднего бизнеса: влияние глобальной экономической ситуации

По оценкам Всемирного банка, в 2025 году темпы роста мировой экономики замедлились по сравнению с предыдущим годом и составили около 2,3%. Это оказало сдерживающее влияние на общий уровень спроса на экспортные товары и услуги. 

Основные рынки, такие как Европа и Северная Америка, испытывают стагнацию, а спрос на сырьевые и традиционные товарные категории остается нестабильным из-за колебаний цен и санкционных ограничений.

На фоне логистических и расчетных ограничений бизнесу приходится искать альтернативные маршруты поставок и новые схемы финансовых расчетов. При этом санкции и сопутствующие риски усложнили международные поставки, повысили их стоимость и увеличили сроки доставки.

Сложности в валютных расчетах требуют от компаний внедрения альтернативных решений:

• расчетов через платежных агентов;
• использования отдельных цифровых финансовых инструментов (включая криптовалюты) в рамках действующего регулирования;
• разработки новых логистических маршрутов через дружественные страны.

При этом ряд стран Азии (Китай, Индия, Вьетнам), а также государства Африки и Ближнего Востока (в частности, Египет и Алжир) демонстрируют относительную экономическую устойчивость и точечное увеличение спроса. Бизнес продолжает наращивать экспорт металлов, химической продукции из России в страны Юго-Восточной Азии, Африки. Это говорит о новых возможностях для небольших предприятий, готовых адаптироваться к текущим условиям и работать в более сложной регуляторной и финансовой среде.

В таких условиях растет роль консалтинговых компаний, которые выступают платежными партнерами и стратегическими советниками. Они помогают выстроить стратегию выхода на новые рынки, снизить регуляторные и операционные риски и обеспечить устойчивое развитие даже при замедлении мировой экономики. Поскольку массовые рынки недоступны, стратегия должна быть нишевой. 

Какие ниши остаются доступными 

Один из основных трендов — развитие нишевых сегментов, ориентированных на локальные потребности и особенности рынков. Эти продукты часто требуют специфической сертификации, которая подтверждает их соответствие требованиям конкретных стран, отраслей. Среди таких товаров:

• органические или экологичные продукты;
• продукты для определенных культурных или диетических групп;
• товары, связанные с традиционными ремеслами или локальными технологиями.

Для малых предприятий это означает необходимость глубокого изучения требований целевых рынков, получения локальных сертификатов. Это позволяет избежать прямой конкуренции с крупными игроками, укрепить позиции за счет уникальности продукта, доверия к нему. Однако такие ниши требуют постоянной адаптации под изменяющиеся стандарты, ожидания клиентов, а также налаживания эффективных каналов логистики, коммуникации.

Некоторые категории сохраняют стабильный спрос в сегменте B2B. Среди них, например, специализированное промышленное оборудование, запасные части, инструменты, комплектующие для производства, а также услуги по техническому обслуживанию и ремонту. Эти ниши характеризуются относительной долгосрочной стабильностью, поскольку предприятия в условиях неопределенности стараются уменьшить риски и поддерживать существующие производственные мощности.

Остаются востребованными товары, услуги, связанные с цифровизацией, автоматизацией бизнес-процессов. Это программное обеспечение, системы безопасности, облачные сервисы, а также услуги по их внедрению. Эти сегменты позволяют работать на внешних рынках, предлагая решения, направленные на повышение эффективности и конкурентоспособности других предприятий.

Отвечая на вопрос, как стать экспортером в 2026 году, нужно принять во внимание распространенные ошибки:

• Слишком широкий или неопределенный выбор ниши. Небольшие предприятия часто стараются охватить сразу несколько сегментов без глубокого анализа спроса, конкуренции, собственных ресурсов. Это приводит к распылению усилий, потере времени, денег.
• Недостаточное изучение требований, стандартов целевых рынков. Неучет локальных сертификационных требований, таможенных ограничений, особенностей потребительского поведения может привести к задержкам поставок, штрафам, а также к потере доверия со стороны партнеров, клиентов.
• Чрезмерная ориентация на массовый экспорт без учета преимуществ продукта или услуги. Попытки конкурировать в массовых сегментах по цене или объему с крупными международными игроками обычно оказываются неэффективными для МСБ. Без четкого позиционирования, добавленной ценности и понимания, за что клиент готов платить, экспорт превращается в борьбу за минимальную маржу и повышенные операционные риски.

В условиях низкого роста мировой экономики более эффективная стратегия — создание уникальных предложений, отвечающих конкретным потребностям локальных сегментов, малых групп клиентов.

Как компании выбрать страну и рынок сбыта

Выбор целевого рынка требует стратегического расчета, поскольку цена ошибки здесь особенно высока. При подборе страны важно соотнести потенциал рынка и сопутствующие риски. Нужно учитывать:

• Макроэкономическую и регуляторную стабильность. Изучите текущий ВВП, динамику инфляции, валютные риски, кредитные рейтинги и прогнозы международных рейтинговых агентств (например, Moody’s, S&P). Для МСБ особенно важна прозрачность таможенного и налогового администрирования: страны с высоким уровнем бюрократии или непредсказуемыми изменениями в регулировании могут полностью нивелировать маржу.
• Логистическую и финансовую доступность. Анализируйте не абстрактную стоимость доставки, а стоимость поставки единицы товара до конечного покупателя. Важно заранее понимать, доступны ли в выбранной стране привычные инструменты внешнеторговых расчетов и какие ограничения могут возникнуть.
• Конкуренцию. Прямые конкуренты — не всегда плохо: их наличие подтверждает спрос. Задача МСБ — найти нишу с неудовлетворенной потребностью или локальной спецификой (экологичность, кастомизация, дизайн, сервис), где крупные игроки менее гибки. Анализ локальных B2B-площадок и отраслевых ассоциаций часто дает более точное понимание рынка, чем общая статистика.
• Опыт платежного партнера. При выборе рынка ключевой вопрос, работает ли платежный партнер с данной страной и сегментом: есть ли действующие контракты, понимание локальных требований к документам и выстроенные решения для валютного контроля. Это заранее снижает значительную часть операционных и регуляторных рисков.

При анализе предполагаемого рынка сбыта важно проверить спрос и доступные каналы продаж. Для этого нужно:

• Провести глубокую аналитику спроса. Кроме официальной статистики используйте прикладные инструменты анализа интереса к продукту: анализ поисковых запросов (Google Keyword Planner), оценку активности в профессиональных социальных сетях (LinkedIn и локальных аналогов). Также полезно изучить отраслевые форумы и сообщества. Дополнительно можно запустить пробную рекламную кампанию на целевую аудиторию — стоимость лида позволит оценить реальный уровень спроса.
• Выполнить верификацию торговых каналов до старта. Определите, будете ли вы работать через локальных дистрибьюторов, напрямую с ретейлом или через B2B-маркетплейсы. На этом этапе переговоры стоит использовать не для немедленной сделки, а для понимания базовых условий работы: требований к сертификации, логистике и стандартных условий оплаты. Участие платежного партнера в таких переговорах повысит доверие со стороны потенциальных контрагентов.
• Провести пилотные поставки и тестовую реализацию. Небольшая пробная партия для ограниченного круга клиентов позволяет проверить таможенные процедуры, платежные механизмы и логистику, а также получить обратную связь без существенных финансовых рисков.

Последовательная проверка спроса, каналов продаж и операционных процессов помогает принять решение о выходе на рынок на основе практических данных, а не предположений. Это снижает риск ошибок на старте и дает возможность скорректировать модель до масштабирования.

Когда МСБ стоит избегать отдельных рынков

Отказ от выхода на рынок, который выглядит привлекательным только на бумаге, — признак зрелого управленческого подхода.

Следует воздержаться от выхода, если:

• высокий политический или валютный риск делает финансовые прогнозы нестабильными, а доступных инструментов хеджирования нет;
• регуляторная среда неблагоприятна для иностранных компаний, включая требования по созданию локального юридического лица с высоким уставным капиталом, дискриминационные налоговые режимы или длительные сроки налоговых возвратов (более 60 дней);
• рынок монополизирован или функционирует на основе неформальных связей (картельных соглашений), к которым у МСБ нет доступа.

В текущих условиях выбор ниши для МСБ — это выбор не точки быстрого роста, а устойчивой опоры. Стратегическая осторожность сегодня важнее амбициозного масштабирования завтра.

7 шагов для выхода МСБ в сферу внешней торговли в 2026 году

Если компания только планирует выйти на международную арену, следует выстраивать процесс поэтапно:

1. Определить нишу и целевой рынок. Основной принцип — «не везде, а точечно». Нужно определить, где спрос на продукт сохраняется даже в условиях замедления экономики (например, товары первой необходимости, оборудование для импортозамещения, ремонтные и сервисные решения). Для первичного анализа торговых потоков можно использовать данные ITC Trade Map.
2. Провести аудит продукта и требований страны-назначения. Приведите продукт в соответствие с техническими регламентами, стандартами и требованиями к маркировке выбранного рынка. Заранее получите разрешительные и сертификационные документы.
3. Собрать и проверить информацию о контрагенте. Проведите проверку по процедурам KYB, санкционным спискам и через запрос рекомендаций. На этом этапе важно подтвердить юридическую надежность партнера и его фактическую деловую активность.
4. Определить условия расчетов и финансовую модель сделки. Зафиксируйте валюту контракта, выберите способ оплаты, при необходимости подключите страхование экспортных рисков или факторинг. На этом этапе роль надежного платежного партнера становится критически важной.
5. Настроить логистическую цепочку. Отработайте маршрут поставки на тестовой партии, зафиксируйте сроки, стоимость перевозки и распределение ответственности между всеми участниками цепочки.
6. Провести тестовую поставку. Совершите первую небольшую сделку. Ее цель — не получение прибыли, а проверка всей цепочки «от заказа до оплаты» в реальных условиях.
7. Перейти к масштабированию. На основе полученного опыта и обратной связи оптимизируйте процессы, оцените целесообразность открытия представительства или склада в стране присутствия, а также расширения продуктовой линейки.

Эти шаги не предполагают жесткой последовательности и могут частично выполняться параллельно. Однако пропуск любого из них на старте почти всегда приводит к дополнительным издержкам, задержкам или пересборке уже запущенных процессов. Для МСБ основная задача — не ускорить выход на международную арену любой ценой, а выстроить воспроизводимую модель внешней торговли, которую можно масштабировать без потери управляемости и роста рисков.