Превратить 20 лет практики продаж в ИИ-агента: разбор проекта
Восемь тысяч документов за двадцать лет лежали в папках и в головах менеджеров. Разбор проекта: как архив разложили на 22 задачи воронки продаж
Задача:
Собрать ИИ-агента, который держит методологию продаж рекламы целиком — от прохода через секретаря до подписания договора, отвечает в логике этой школы продаж и опирается на ее материалы, а не на общие советы из интернета.
Причина:
Продажи — единственная функция, которая напрямую приносит деньги. При этом качество продаж держится на нескольких сильных менеджерах, а их опыт нигде не зафиксирован в передаваемом виде. Скрипты разбросаны по папкам. Лучшая отработка возражения живет в голове одного человека. Разбор удачной сделки заканчивается пересказом на планерке.
Следствий 3:
- Менеджер ищет материалы вместо разговора с клиентом.
- Уходит сильный продавец — его наработки обнуляются.
- Руководитель отдела превращается в справочное бюро.
Оцифровать экспертизу пытались и раньше, мешала трудоемкость: описать методологию и поддерживать ее в актуальном виде — проект на месяцы.
Исходный материал дало рекламное агентство ADCONSULT: двадцать лет практики продаж рекламы, больше восьми тысяч документов — скрипты, кейсы, презентации, алгоритмы — и сотни часов тренингов. Задачу ставил Денис Баталин, R&D ADCONSULT и, параллельно, Директор по развитию Komanda.ai.
Загрузить архив в нейросеть целиком не выйдет: она пересказывает ближайший по словам документ. Дальше по шагам.
Шаг 1. Разложить воронку на задачи
Запрос «помоги с продажами» для ИИ бессмыслен: ответ выходит общим и бесполезным.
Команда разобрала путь сделки на операции: проход через секретаря, выход на ЛПР, назначение встречи, отработка возражений, ценовые переговоры, подписание. Набралось больше двадцати. Каждая стала сценарием с понятным входом и выходом — это определило, что искать в архиве.
Шаг 2. Разобрать архив перед загрузкой
Материалы копились двадцать лет. Скрипт 2010 года и его переработка 2023-го лежали рядом и выглядели одинаково убедительно.
Загрузка «как есть» дала бы агента, который транслирует вчерашние подходы. Сделали инвентаризацию: отбраковали устаревшее, сняли дубли, разметили остальное по задачам из первого шага. Спорное разбирал автор методологии — по документам это не решить.
Шаг 3. Построить структуру хранилища
Вычищенные материалы, сваленные в одну кучу, дают ответ по совпадению слов, а не по смыслу.
Использовали готовый компонент платформы — структурированную базу знаний. Каждый документ привязали к этапу воронки и задали приоритет источников на случай расхождений.
Шаг 4. Настроить роль агента
Универсальный ассистент отвечает вежливо и мимо: пересказывает общие советы из открытых источников.
Помог движок ролевых моделей: агент настроен как наставник-эксперт по продажам рекламы. Заданы терминология, стандарт ответа и границы — когда уточнить вводные, а не додумывать за менеджера.
Шаг 5. Проверить на реальных запросах
Формально верный ответ и работающий ответ — разные вещи: агент выдавал корректные по документам реплики, которые в живом разговоре не годились.
Прогоняли реальные ситуации, автор методологии сверял выдачу с тем, как ответил бы сам. Расхождения правили не промптом, а базой — несколько итераций.
Шаг 6. Отдать инструмент менеджерам
Инструмент, который надо ставить и осваивать, не доживает до второй недели.
Обвязку — регистрацию, доступы, работу с файлами, интерфейс — взяли готовой из платформы Komanda.ai. Агент открывается в браузере на смартфоне и компьютере. Сценарии заменили промпты: менеджер выбирает задачу, а не сочиняет запрос.
Что осталось за человеком
Агент не автопилот: чутье и живой контакт с клиентом остаются за менеджером. Да и база не статична — если не докладывать новые кейсы и не вычищать устаревшие скрипты, агент начнет транслировать вчерашние подходы. Проект перешел в поддержку, менеджеры рекламных агентств начали активно пользоваться ИИ-ассистентом по продажам рекламы. Обратная связь получается довольно позитивная.
- Агент работает и закрывает 22 задачи воронки — от выхода на ЛПР до подписания договора.
- В базу знаний вошли больше 8000 материалов агентства и сотни часов записей тренингов.
- Скрипт, письмо, коммерческое предложение, отработка возражения — за секунды в чате.
- Доступ через браузер на смартфоне и компьютере: без установки и обучения сотрудников.
Рекомендации партнеров:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль