РБК Компании

Как не нужно вести переговоры

Какие ошибки не стоит допускать в переговорах? Подробнее об этом расскажет генеральный директор агентства элитной недвижимости VIPFLAT — Леонид Рысев
Как не нужно вести переговоры
Леонид Рысев
Леонид Рысев
CEO, основатель VIPFLAT

30 лет опыта. Один из ведущих брокеров элитной недвижимости Петербурга — по мнению журнала СОБАКА.ru. Основатель агентства недвижимости VIPFLAT, продажи на 2,6 млрд/год. Президент клуба Elite Estate

Подробнее про эксперта

Леонид Юрьевич, в вашей сфере деятельности часто приходится вести переговоры. Какой совет вы могли бы дать начинающему специалисту?

Лучше расскажу вам историю, как не нужно вести переговоры.

Мои друзья решили продать участок. Они обратились к менеджеру, у кого покупали и назвали желаемую цену. 

Менеджер ответил так: «Анна, скажу, как есть. Цена ХХХ млн намного выше рынка. Если Вы хотите просто повисеть с объявлением на агрегаторах, то это можете и сами сделать. Мы же занимаемся продажей недвижимости. Наши условия сотрудничества я Вам озвучивал ранее. Рассчитываю на понимание».

Все! Переговоры закончились из-за отсутствия у менеджера навыков ведения таких переговоров.

Какие ошибки, по Вашему мнению, совершил менеджер?

Вот несколько ошибок, которые он совершил:

  1.  Эмоционально «зацепился» за цену клиента, начал с ней бороться;
  2. Назвал решения клиента неразумными и образно это показал;
  3. Разорвал контакт с клиентом.

В общем, действовал по принципу «не веду переговоры с террористами». Заметьте, он закончил переговоры после первого предъявления клиентом условий!

При этом я достоверно знаю, что менеджеру нужны были продажи!

Какой совет Вы бы дали этому менеджеру?

Эти переговоры могли бы пройти легче и продуктивней, если бы менеджер знал:

  1. Нужно спокойно отстаивать свое условие минимум 3 раза. Ровно, вежливо и без эмоций. Не надо воспринимать условие как нерушимое. Продержитесь 3 раза, и Вы увидите, как ситуация начнет меняться;
  2. Нужно уметь одновременно быть другом клиенту и оставаться твердым в своей позиции. Не психовать, не пугать, не оскорблять, не обижаться. Понимать и поддерживать, но не сдаваться;
  3. Каким бы диким не казалось условие клиента, лучше оставить ему и себе возможность вернуться к переговорам. Не копайте ров между клиентом и собой. Прокладывайте мостики.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Достижения

Продано квартир на 2,6 млрд рубПродажи превысили 2,6 млрд руб. в год. Я чувствую, как мы становимся mature — зрелыми.
Средний чек 103 млн.руб.Средняя стоимость проданной квратиры составляет 103 млн.руб

Профиль

Дата регистрации22.12.2006
Уставной капитал10 000,00 ₽
Юридический адрес г. Санкт-Петербург, вн.тер.г. муниципальный округ Смольнинское, ул. Парадная, д. 3 К. 2 литер А, помещ. 287н
ОГРН 1069847551256
ИНН / КПП 7801425135 784201001
Среднесписочная численность12 сотрудников

Контакты

Адрес Россия, г. Санкт-Петербург, Парадная ул., д. 3, к. 2, пом. 287-Н
Телефон +78127482323

Социальные сети

ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия