РБК Компании

Чем отличаются крупные продажи

Вы замечали, что продажи на крупные суммы занимают больше времени на решение. Почему так происходит. Отвечает Леонид Рысев
Чем отличаются крупные продажи
Источник изображения: Личный архив VIPFLAT
Леонид Рысев
Леонид Рысев
CEO, основатель VIPFLAT

30 лет опыта. Один из ведущих брокеров элитной недвижимости Петербурга — по мнению журнала СОБАКА.ru. Основатель агентства недвижимости VIPFLAT, продажи на 2,6 млрд/год. Президент клуба Elite Estate

Подробнее про эксперта

Леонид Юрьевич, вы работаете с очень крупными чеками. Замечали ли Вы, что чем больше чек, тем дольше покупатель принимает решение о покупке? Почему так происходит?

При крупных продажах очень важны паузы! В этот момент Ваша задача сделать так, чтобы во время паузы созрело то, что Вы хотите. И все получится!

Как давно Вы это заметили?

Меня озарило лет 10 назад: «Паузы важны! Не можешь сделать паузу, во время которой все созреет — проиграешь!» Оказалось, не я это первым заметил.

Интересно. Кто же был первым? И что на ваш взгляд отличает крупные продажи от мелких?

Крупные продажи изучал Нил Рекхэм. Вот его тезисы в моем изложении:

  • При крупных продажах навыки работы с возражениями мало помогут эффективности продаж. Успешные продавцы сосредоточиваются на предотвращении возражений.
  • Покупатель, принимая решение, делает больший упор на личность продавца. При крупной продаже продукт и продавец зачастую воспринимаются покупателем как единое целое: «Товар у них отличный, но продавец зануда — а со мной интересно».
  • Когда вы спрашиваете, то клиент сосредотачивается, так как ему надо ответить. А если просто рассказываете, то он расслаблен и слушает «в пол уха». Так нас приучили в школе.
  • Объяснения срабатывают только когда приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя.
  • Потребности выявляются и развиваются с помощью вопросов. Или вы будете действовать на основании догадок малоэффективным методом spray and pray — «раздавай и молись». У нас говорят: «Закину огромную сеть авось что-то поймаю».
  • Цель тренингов по продажам — научить задавать как можно больше открытых вопросов. Но в крупных продажах успех зависит не от количества вопросов, а от их типа. Вот эти 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

Аббревиатура названий SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Это название ввел Нил Рекхэм и изложил в своей книге. СПИН можно глубоко изучать, но всю суть я описал выше.

Последнее изменение: 11 сентября 2024

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Достижения

Продано квартир на 2,6 млрд рубПродажи превысили 2,6 млрд руб. в год. Я чувствую, как мы становимся mature — зрелыми.
Средний чек 103 млн.руб.Средняя стоимость проданной квратиры составляет 103 млн.руб

Профиль

Дата регистрации22.12.2006
Уставной капитал10 000,00 ₽
Юридический адрес г. Санкт-Петербург, вн.тер.г. муниципальный округ Смольнинское, ул. Парадная, д. 3 К. 2 литер А, помещ. 287н
ОГРН 1069847551256
ИНН / КПП 7801425135 784201001
Среднесписочная численность12 сотрудников

Контакты

Адрес Россия, г. Санкт-Петербург, Парадная ул., д. 3, к. 2, пом. 287-Н
Телефон +78127482323

Социальные сети

ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия