Как малому бизнесу выиграть тендер у крупной компании

Участие в тендерах — отличный способ для малого бизнеса получить крупные заказы и стабильно развиваться. Однако конкуренция, особенно с крупными компаниями, может показаться непреодолимой. Но малый бизнес обладает рядом преимуществ, которые можно использовать для победы. Как эффективно конкурировать с крупными игроками рынка и выигрывать тендеры — рассказывает генеральный директор ЭТП «Торги223» Дмитрий Чукин.

1. Фокусируйтесь на нишевых закупках

Крупные компании часто ориентированы на масштабные проекты. Малый бизнес может найти свою нишу в специализированных закупках, где требуется узкая экспертиза или гибкость, которую сложно обеспечить крупным игрокам. Внимательно изучайте техническую документацию и ищите закупки, которые максимально соответствуют вашим возможностям.

2. Используйте преимущества малого бизнеса

Российское законодательство предусматривает ряд мер, направленных на поддержку малого и среднего предпринимательства. В частности, заказчики, работающие по 44-ФЗ, обязаны не менее 25% своих закупок осуществлять у субъектов СМП и СОНКО. Для организаций, работающих по 223-ФЗ, требования схожи: как минимум 25% годового объема закупок должно приходиться на СМСП, причем не менее 20% закупок должны быть проведены только для участников, являющихся субъектами МСП.

Закупки, предназначенные исключительно для СМСП, имеют соответствующее обозначение в документации и извещении — например, «Конкурс, проводимый для участников из числа МСП». Начальная цена таких закупок не должна превышать 20 млн рублей. Крупные поставщики в таких закупках принимать участие не могут, что открывает прекрасные возможности для предприятий малого и среднего бизнеса.

Так же закон устанавливает дополнительные льготы для участников СМСП:

• По 44-ФЗ

В закупках только для СМП и СОНКО размер обеспечения контракта рассчитывается от окончательной цены контракта (цены победителя), а не от НМЦК. Например, если НМЦК аукциона для СМСП составляет 5 680 000 рублей, а обеспечение установлено в 5%, и победитель предложил цену 4 320 000 рублей, то обеспечение составит 216 000 рублей  (5% от этой цены), а не 284 000 рублей (5% от НМЦК). Кроме того, субъекты малого и среднего предпринимательства могут вообще не предоставлять денежного обеспечения контракта, если соответствуют определенным условиям — имеют опыт исполнения без штрафов и неустоек как минимум трех госконтрактов на общую сумму не менее НМЦК текущей закупки, а информация о них внесена в реестр контрактов.

• По 223-ФЗ

Если заказчик установил обеспечение заявки и/или договора (а по закону 223-ФЗ это не всегда является обязательным), то для субъектов МСП предусмотрены льготы: обеспечение заявки не может составлять более 2% от НМЦД, а обеспечение договора должно быть не более 5% от НМЦК или равно сумме аванса.

Для договоров, заключенных с СМСП, установлен сокращенный срок оплаты — не более 7 рабочих дней после подписания акта приемки. Это касается всех видов закупок — закупок на общих основаниях, закупок только для СМСП и закупок, где СМСП выступали субподрядчиками.

Не забудьте: для того, чтобы воспользоваться преимуществами для СМСП, ваша организация должна быть внесена в Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства на сайте ФНС.

3. Тщательно готовьте заявку

Безупречно подготовленная заявка — ваш главный козырь. Уделите особое внимание требованиям закупочной документации. Убедитесь, что ваше предложение полностью соответствует требованиям заказчика. Четко и лаконично описывайте свои преимущества, опыт и предлагаемые решения. Скрупулезно проверьте правильность заполнения заявки и наличие всех необходимых документов — даже небольшая неточность может стать причиной отклонения.

Если вы являетесь плательщиком НДС, обязательно включите его в цену предложения, чтобы избежать уплаты 20% от суммы контракта в качестве налогов.

Заранее оцените свои финансовые возможности для исполнения контракта, включая закупку товаров и обеспечение. При необходимости рассмотрите возможность кредитования или получения банковской гарантии.

Строго соблюдайте сроки подачи заявок — опоздание даже на минуту приведет к отклонению.

Указывайте только достоверную информацию в заявке. Ложные сведения, обнаруженные до подписания контракта, приведут к аннулированию вашей победы и передаче контракта участнику, занявшему второе место. Участника, предоставившего недостоверную информацию — в частности, об исполненных им контрактах, — могут включить в Реестр недобросовестных поставщиков.

4. Предлагайте конкурентную цену

Цена — важный фактор при выборе победителя. Анализируйте рынок и предлагайте конкурентную цену, которая будет выгодна заказчику, но при этом позволит вам получить прибыль.

1. Изучите предыдущие торги. 
   Проанализируйте аналогичные завершенные закупки на торговых площадках. Обратите внимание на цены победителей, количество участников и условия контрактов. Изучите информацию в реестре контрактов (zakupki.gov.ru) — это открытый источник данных о заключенных государственных и муниципальных контрактах.
2. Оцените конкурентов.  
   Определите компании, которые регулярно участвуют в подобных торгах. Изучите их ценовую политику, предлагаемый ассортимент и условия работы. Посетите сайты конкурентов, чтобы узнать их цены на аналогичные товары/услуги.
3. Проведите анализ затрат. 
   Внимательно просчитайте все свои затраты на производство, закупку, доставку, налоги и прочие расходы, связанные с исполнением договора. Определите себестоимость и приемлемый для вас уровень прибыли. Решите, готовы ли вы снизить цену ради победы в торгах, или будете ориентироваться на разумную прибыль. Учитывайте риски демпинга. Участвуя в аукционе, заранее рассчитайте цену, ниже которой исполнение договора будет для вас уже невыгодным.
4. Учитывайте рыночные факторы. 
   Оцените текущий спрос на предлагаемые товары/услуги и уровень конкуренции на рынке. Учитывайте сезонные колебания цен и общую экономическую ситуацию в стране и регионе.
5. Не забывайте про «неценовые» факторы. 
   Предлагайте качественные товары/услуги, даже если цена немного выше, чем у конкурентов. Быстрые сроки поставки могут быть решающим фактором для заказчика. Преимуществом может стать также ваш подтвержденный опыт исполнения аналогичных договоров.  

5. Стройте долгосрочные отношения

Участие в тендерах — это не только борьба за конкретный контракт, но и возможность построить долгосрочные отношения с заказчиками. Даже если вы не выиграли тендер, поддерживайте связь с заказчиком, проявляйте интерес к его потребностям. Изучайте рынок, участвуйте в мероприятиях для поставщиков, организуемых крупными заказчиками и торговыми площадками. Это может привести к новым возможностям в будущем.

 6. Постоянно обучайтесь

Рынок госзакупок постоянно меняется. Важно актуализировать свои знания о законодательстве, процедурах и лучших практиках. Проходите обучение, посещайте вебинары и следите за новостями в сфере закупок. Это поможет вам быть в курсе последних изменений и принимать более взвешенные решения.

 7. Не бойтесь участвовать

Даже если вы сомневаетесь в своих силах, не бойтесь участвовать в тендерах. Каждая закупка — это ценный опыт, который поможет вам улучшить свои навыки и повысить шансы на победу в будущем. Анализируйте свои ошибки и учитесь на них.

Выигрыш тендера у крупной компании — достижимая цель для малого бизнеса. Ключ к успеху — тщательная подготовка, использование своих преимуществ и активная работа с заказчиками. Не бойтесь конкуренции и стремитесь к победе!