Деньги в цифре: как делать digital в страховании жизни

В 2021 году «Ренессанс Жизнь» начала развивать направление онлайн-продаж накопительных программ. Digital-команда столкнулась с важным вызовом: как привлечь клиентов, создать понятные интерфейсы и оправдать их ожидания. Первые эксперименты с перенесенными из офлайна продуктами компании с пятилетним сроком показали, что клиенты не готовы заключать долгосрочные сделки через интернет. Несмотря на высокий доход, предложенный на старте, клиенты оставались осторожными: программы требовали длительных обязательств и глубокого понимания условий. В результате команда осознала, что для онлайн-продаж необходим иной подход — продукты должны быть максимально понятными, с упрощенной структурой и короткими сроками.

Шаг 1. Digital-магазин и изучение интерфейсов

В ходе первого этапа digital-преобразований «Ренессанс Жизнь» решила сосредоточиться на переносе основных программ на сайт. Но сайт компании был ориентирован скорее на информирование, чем на продажу. Было решено создать новый digital-магазин, обеспечив клиентам возможность не только найти нужный продукт, но и легко оформить его. Запуск digital-магазина позволил выстроить систему для онлайн-продаж, но клиенты сообщали о трудностях в интерфейсе и не могли легко найти программы. Перезапуск digital-магазина с фокусом на упрощение интерфейса показал, насколько важен визуальный комфорт для пользователей.

После оптимизации интерфейса конверсия выросла на 30%. Ключевые улучшения, которые помогли добиться роста:

1. Удобная навигация и доступ к основным продуктам: более 50% пользователей отметили, что после упрощения стало легче находить программы.

2. Выделенные CTA-кнопки: визуальные акценты на ключевых преимуществах продуктов увеличили кликабельность на 15%.

3. Понятные условия: клиенты стали чаще покупать, если видели основные условия и выгоды сразу, без необходимости долго искать информацию.

Шаг 2. Как появился «Смарт Плюс» — продукт для краткосрочных вложений

Digital-продажи требуют, чтобы продукт был максимально простым и понятным. Мы разработали «Смарт Плюс» — продукт с сверхвысокой доходностью всего на три месяца и начальной суммой вложений от 100 000 рублей, что сразу привлекло внимание клиентов, ориентированных на краткосрочные вложения.

«Смарт Плюс» был поддержан маркетинговыми кампаниями на маркетплейсах и в digital-среде. Несмотря на консервативный план продаж (200 полисов за год), продукт оказался настолько востребованным, что продажи за год превысили план в 10 раз. Благодаря своему формату, программа стала не только успешной, но и дала клиентам положительный опыт, который затем мотивировал их вернуться за другими продуктами компании.

Шаг 3. Тестирование и улучшение интерфейсов: как мы наращивали конверсии

Для усиления успеха «Смарт Плюс» команда провела серию A/B тестов, направленных на улучшение интерфейса и повышение конверсии. Среди проведенных тестов особенно успешными оказались:

1. Временные повышения ставки. В мае ставка на продукт была временно увеличена на 1,5%, что привлекло внимание и удвоило количество заявок. Такой прием доказал, что временные предложения и скидки помогают привлечь дополнительное внимание к финансовым продуктам, особенно в digital-пространстве, где важно быстро стимулировать интерес.

2. Визуальные акценты и стикеры. На лендингах были добавлены заметные стикеры с акцентом на ключевых выгодах продукта. Это позволило увеличить кликабельность в три раза, так как клиенты сразу видели выгоду. Стикеры также помогли упростить восприятие, показывая клиентам, что условия выгодны и понятны.

3. Изменение кнопок CTA. Простой акцент на кнопке «Оставить заявку» привел к удвоению кликов. Команда сделала вывод: для клиента важно видеть простое, интуитивное направление к действию, особенно в digital-продажах, где визуальная навигация имеет критическое значение.

4. Проработка возражений через кастдев. Исследования показали, что часть клиентов уходила с лендингов, не заполнив заявку. Клиенты объясняли это недостаточной ясностью условий по защите вложений. Компания добавила блок с описанием гарантий и увеличила количество завершенных заявок на 20%. Такой подход помог снизить количество отказов и увеличить уверенность клиентов в продукте.