Почему ваши менеджеры не продают и как это исправить

Менеджеры есть. Зарплаты платим. В CRM — движение. На планерках — отчеты. А продаж как не было, так и нет.

Очень знакомая ситуация, правда?

С этим ко мне обратились собственники одной компании. Производят сложное оборудование, работают в B2B, команда — опытная, многие по 5–7 лет в продажах. Но результат — слабый. Сделки зависают, клиенты пропадают, а без постоянного пинка сверху — ничего не движется.

И вот тут начинается самое интересное. Потому что настоящая проблема была не в людях и не в рынке. А в том, что никто не управлял системой продаж — она просто как-то существовала.

1. Каждый работает по-своему

Самая частая ошибка в отделах продаж — отсутствие общей системы. Кто-то пишет в мессенджер, кто-то звонит, кто-то «ждет ответа от клиента». В CRM — половина сделок без задач. Складывается ощущение, что у каждого своя маленькая игра. В итоге — хаос.

Когда мы начали наводить порядок, оказалось: нет четкой структуры по этапам сделки, нет понимания, кто и что делает на каждом шаге, нет контроля по задачам. Продавцы действуют по инерции, руководитель тушит пожары вручную.

Решения были простыми, но системными:

• Описали путь клиента по этапам;
• Настроили CRM так, чтобы она не давала забыть о задачах;
• Ввели регулярные короткие планерки с фокусом на действия;
• Упростили интерфейс воронки — только нужные этапы, только нужные действия.

Через 3 недели команда вошла в ритм. Стало понятно, кто чем занят, где узкие места, и — главное — что делать дальше.

2. Продают, не зная, что продают

Следующее слабое место — понимание продукта. И здесь речь не о том, чтобы знать цену или технические параметры. А о сути: кому он нужен, в какой ситуации, какие боли клиента решает, чем отличается от конкурентов.

Менеджеры в этой компании не проходили обучение уже пару лет. Новые продукты? Не знают. Примеры внедрений? Не слышали. Часто — просто не могли объяснить, зачем это клиенту. А значит — и продать уверенно не могли.

Что мы сделали:

• Провели сессию с технарями: разобрали продукт простым языком;
• Составили примеры решений для разных типов клиентов;
• Сделали подборку ответов на возражения;
• Запустили оперативный чат поддержки по продукту.

Очень быстро стало видно: чем выше уверенность менеджера — тем быстрее и легче идут сделки. Когда человек понимает, что и зачем он продает, он перестает «извиняться за цену» и начинает реально закрывать.

3. Премия не работает? Значит, не мотивирует

Последний узел, который пришлось развязать — мотивация. На бумаге все выглядело стандартно: оклад + процент. Но на деле — менеджеры не понимали, за что именно получают деньги. Все было «примерно»: кто-то больше, кто-то меньше, логика неочевидна. Вопрос «что мне нужно сделать, чтобы заработать больше?» — оставался без ответа.

Мы перестроили мотивацию:

• Ввели понятную схему KPI;
• Определили конкретные цели и бонусные зоны;
• Добавили визуализацию: каждый видел свой прогресс и потенциал;
• Сделали небольшие нематериальные поощрения — за инициативу, рост, помощь другим.

Через месяц люди начали оживать. Один из самых «тихих» менеджеров вышел в лидеры — просто потому что впервые понял, как зарабатывать больше и зачем вообще это делать.

Вывод: сильный отдел — это не про людей, это про систему

Проблема была не в людях, а в отсутствии структуры. Как только мы наладили процессы, объяснили продукт и настроили мотивацию — команда начала работать. Не потому что «подкрутили план», а потому что стало понятно, что делать, почему это важно, и что за это будет.

Хотите, чтобы менеджеры начали продавать? Начните не с поиска «новых звезд», а с ремонта старой системы. Там обычно больше денег, чем кажется.