Как построить сеть из 60 медицинских клиник: история Clean Clinic

Clean Clinic — международная сеть здоровья, специализирующаяся на инфузионной терапии. Благодаря франчайзингу она выросла до 60 филиалов в России и СНГ. В этом материале основатель делится секретами роста бизнеса.

Как родилась идея создания сети клиник Clean Clinic? Почему бизнес в сфере инфузионной терапии и биохакинга?

Бизнес-идея Clean Clinic родилась на стыке опыта и рыночных трендов. 15 лет я развивал медико-социальные проекты, помогая тысячам людей через собственный фонд. Примерно 10 тысяч человек с серьезными болезнями получили поддержку и помощь фонда. После развода я переехал в Москву, чтобы заняться логистическим бизнесом. Этот период стал временем для обновления: начинал с минимальными вложениями, что, согласитесь, не так просто в 40 лет. Тем не менее, за полгода удалось добиться роста и накопить несколько миллионов рублей, которые решил вложить в наркологическую клинику. Пока клиника строилась — возникла пандемия и появился спрос на инфузионную терапию: капельницы стали популярным способом укрепления здоровья. Так появилась Clean Clinic. 

Вы начали с одной клиники и выросли до сети из 60 филиалов по России и СНГ. Какой была ваша стратегия масштабирования? 

Стратегия заключается в развитии через партнеров. Мой друг, который занимался продвижением и упаковкой франшиз, предложил создать франшизу. На тот момент я ничего не знал о франчайзинге, но согласился. Достигнув первых финансовых результатов, через 3-4 месяца после старта проекта, мы уже начали продавать франшизу. 

Расскажите о команде, которая помогала вам строить сеть. Как вы подбирали специалистов и партнеров для такого амбициозного проекта?

За эти три года команда радикально изменилась. Я глубоко убежден, что успех проекта зависит от качества команды. Это, казалось бы, простая и банальная истина, которую говорят многие предприниматели. Текущая команда управляющей компании — это буквально Dream Team (команда мечты — прим. ред.). 

В составе: 

• медицинский директор, доктор медицинских наук Константин Овсянников;
• директор по франчайзингу Владимир Капустин — 25 лет опыта в построении сетевых проектов;
• директор по развитию сети Эльдар Халиков — эксперт в области продаж и переговорных техник;
• руководитель отдела маркетинга Тэя Ахмет — специалист по омниканальному маркетингу и продвижению медицинских услуг;
• руководитель отдела PR и контента Алексей Калугин — специалист в контент-маркетинге, PR и продакт-менеджменте.

На мой взгляд, нет слабых звеньев, за исключением некоторых линейных сотрудников, над которыми мы постоянно работаем. 

Что касается набора новых людей, он непрерывный. Мы не останавливались в этом процессе уже, наверное, полгода, и открыты к диалогу с потенциальными сотрудниками. Благодаря нашему HR директору Александру Сергееву за последний год мы значительно увеличили и усилили нашу команду.

Инфузионная терапия — относительно новое направление в России. Как вы оцениваете вклад Clean Clinic в популяризацию этого метода?

Направление инфузионной терапии считается новым, хотя, на самом деле, у него есть и давние корни. На протяжении длительного времени капельницы ставили в государственных клиниках, но ранее это воспринималось, как инструмент экстренной и госпитальной помощи, а сейчас используется, как метод быстрого введения полезных веществ в организм человека. 

Мы поддерживаем идею, чтобы медицина была максимально доступна людям, чтобы они могли пользоваться достижениями науки и медицины на регулярной основе. Это напрямую влияет на качество их жизни. А качество жизни оказывает влияние на то, как люди проявляют себя в обществе и реализуют свои возможности: рабочие становятся сильнее, ученые — более ресурсными и умными. 

Вы известны своей общественной деятельностью в Татарстане. Как этот опыт помог вам в создании и развитии медицинского бизнеса?

Да, как говорил ранее более 15 лет занимался ей в Татарстане. Что касается общественной деятельности, она позволяет взглянуть на вещи шире. Если честно — не считаю себя предпринимателем, не ассоциирую себя с этой ролью. Скорее, я философ по жизни. Если мне удается зарабатывать деньги, это замечательно, так как эти средства позволяют нашей команде работать. Однако убежден, что за бизнесом и проектом должна стоять «большая» идея. Если идеи нет, то бизнес останется на уровне мелкого «лавочничества», и не вижу в этом настоящего бизнеса. Настоящий бизнес основан на идее и включает вклад людей, что-то масштабное и понятное. Возможно, именно это мышление пришло из общественной деятельности.

Что вы считаете главной идеей Clean Clinic? 

Мы — международная сеть здоровья. Главная идея состоит в том, чтобы каждый человек следил за своим здоровьем также просто и регулярно, как пользуется услугами такси или ходит в продовольственный магазин. Медицина — это область, которой человек уделяет внимание отдельно, в то время как здоровье — это то, с чем мы сталкиваемся каждый день.

Регистрация товарного знака и фирменного стиля — важный шаг для бренда. Как вы подошли к созданию и защите идентичности Clean Clinic?

Что касается регистрации товарного знака — зарегистрированы наименования «Clean Clinic» и «Чистая Клиника». Изначально используем иноязычный вариант, поскольку звучание названия действительно красивое, и с самого начала у нас амбиции расширяться на международный рынок. В настоящее время мы представлены в Казахстане, а также имеем единичные проекты в нескольких других странах. 

Бренд «Чистая Клиника» был зарегистрирован в связи с возможными изменениями в законодательстве России. Мы стремились сохранить нашу идентичность и наименование.

Что касается защиты нашего бренда, у нас работает сильная юридическая команда. Недавно мы получили компенсацию в размере 400 тысяч рублей за незаконное использование нашего бренда. К сожалению, есть и другие подобные случаи. Например, русскоязычные эмигранты используют наш бренд в одной популярной стране, и проект там функционирует, а продукт скопирован. Ведем работу и в этом направлении. Радует, что наша команда юристов большая и очень сильная.

Какие ключевые вызовы возникали на пути к созданию сети, и как вы их преодолевали?

Ключевые вызовы нашего проекта, заключаются в том, что мы сильно зависим от маркетинга, как и любой бизнес. Для нас особый удар принесла поломка воронки в Facebook (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена) и Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена), особенно когда их заблокировали. Это оказало весьма негативное влияние на нашу работу.

Соответственно, построить новую воронку потребовалось много сил и времени, чтобы разобраться, как создать. Изначально капельница была продуктом, преимущественно представленным в Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена). Честно говоря, для большинства людей лучший способ донести ценность капельницы — это показать в сториз или в ленте красивое изображение. Когда публика рассеялась после закрытия, было очень сложно вернуть. Однако, мы пришли к формированию омниканального маркетинга, где постепенно привлекаем клиентов с разных каналов. Да, это занимает больше времени, но в медицине важно строить фундамент. Получив 80 удовлетворенных клиентов, мы обеспечиваем спокойствие на годы вперед, зная, что бизнес будет приносить доход.

Что вы считаете главным фактором успеха Clean Clinic, и какие планы у вас на будущее развитие сети?

Наши планы состоят в том, чтобы стать единорогом (Компания-единорог — компания-стартап, получившая рыночную оценку стоимости в размере свыше $1 млрд — прим. ред.) и изменить правила игры в взаимодействии человека с медициной, как минимум в Российской Федерации. Стремимся к тому, чтобы люди стали здоровее, чтобы сдача анализов стала нормой для каждого взрослого человека, а не только для тех, кто искренне заботится о своем здоровье. Это является основным акцентом нашей идеи.