Где выгоднее продавать спортивное оборудование — в офлайне или онлайне

Сегодня рынок массажного и спортивного оборудования переживает взлет. Массажные кресла, беговые дорожки и велотренажеры — все это уже не роскошь, а нормальный элемент обстановки. Причем спрос активно смещается в онлайн. Я продаю эти товары в интернете и параллельно думаю об офлайн-формате. Но все время задаю себе вопрос: стоит ли развивать обычный магазин или лучше сконцентрироваться на онлайн-торговле?

В этой статье я поделюсь мыслями о двух форматах бизнеса. Расскажу про плюсы и минусы. Объясню, почему я делаю ставку на интернет-продажи. И постараюсь показать, стоит ли вообще держать розничную точку в связке с онлайном. Или лучше сосредоточить усилия и деньги именно на интернет-маркетинге и логистике для дистанционной торговли.

Сравним форматы: офлайн и онлайн

На первый взгляд офлайн-торговля кажется понятной и привычной. У вас есть шоурум, куда клиент заходит, трогает товар руками, садится в кресло, нажимает на кнопки, оценивает качество материалов. Процент покупок от общего потока посетителей выше. Люди, которые дошли до магазина, уже мотивированы. Им интересно. Они хотят протестировать товар. Часто после демонстрации они быстрее решаются на покупку.

В онлайне все иначе. Зашли на сайт сотни человек. Но купили только двое или трое. Конверсия из посетителя в заказ в интернете может быть 1–2%. И это считается отличным показателем. Почему? Потому что конкуренция огромная. Клиент параллельно сравнивает цены на других сайтах. Смотрит отзывы. Сомневается, боится попасть на некачественную подделку. Нужно завоевывать доверие. А сам товар крупногабаритный, стоит недешево, и решение о покупке принимается не за день.

С другой стороны, потенциальная аудитория в онлайне — вся страна. Можно продавать в любой регион. В офлайне же у вас есть ограничение по географии. Человек из другого города не всегда поедет в ваш салон, чтобы купить массажное кресло. Конечно, бывают случаи, когда клиенты ездят за хорошей моделью из соседних регионов. Но это скорее редкость. Чаще всего люди предпочитают оформить доставку через интернет, особенно если вы гарантируете монтаж и сервис.

Плюсы офлайн-продаж

1. Живая демонстрация. Клиент может увидеть, потрогать и протестировать оборудование. Это помогает быстрее принять решение. Людям важно почувствовать удобство кресла, мягкость подушек, силу массажа. Или они хотят походить по беговой дорожке, посмотреть, не слишком ли громко она работает.

2. Личное общение. Продавец может сразу ответить на вопросы. Показать функции, посоветовать, какую программу массажа включить или с какой скорости начать бег. Иногда личный контакт убеждает эффективнее, чем тексты на сайте.

3. Высокий процент конверсии. Если человек уже пришел в магазин, значит, он почти готов купить. Достаточно качественной консультации и небольшой скидки. В итоге доля закрытых сделок часто бывает выше, чем онлайн.

4. Возможность дополнительных продаж. Пока клиент в магазине, его можно заинтересовать сопутствующими товарами: массажными подушками, ковриками для фитнеса или, например, специальными гелями для ухода за беговой дорожкой. Есть шанс, что он что-то докупит «за компанию».

5. Престиж и доверие. Физический магазин часто добавляет серьезности. Люди видят, что вы реально существуете, а не виртуальный сайт-однодневка. Им спокойнее платить за дорогие товары.

Минусы офлайн-продаж

1. Большие расходы на аренду и ремонт. Сразу нужно вложить немалую сумму, чтобы арендовать приличное помещение. Желательно где-то в месте с хорошей проходимостью. Иначе смысла нет — не будет посетителей. Также придется вложиться в ремонт, оборудование, витрины, освещение. Это дорого.

2. Высокие ежемесячные затраты. Налоги, зарплата сотрудников, коммунальные платежи, охрана. Платить нужно каждый месяц, независимо от продаж. Если сезон у вас слабый, то эти траты могут больно бить по бюджету.

3. Ограниченная аудитория. Клиенты в основном из вашего города и ближайших районов. Мало кто приедет издалека. Это сужает рынок.

4. Товарные остатки. Обычно в зале нужно иметь образцы самых популярных моделей. Плюс складские остатки. Это деньги, «замороженные» в товаре. Пока вы не продадите кресло, деньги «лежат» в виде этого оборудования. А место в шоуруме не резиновое.

5. Сложная логистика. Если магазин расположен в центре города, возможно, трудно организовать доставку крупной техники. Машинам неудобно подъезжать, нет нормальных пандусов. А клиентам тяжело самим увезти беговую дорожку. Приходится продумывать доставку, упаковку, подъем на этаж — это все усиливает затраты.

Плюсы онлайн-продаж

1. Широкая география. Вы можете продавать по всей стране. Вам не важно, откуда клиент. В любом случае отправите товар транспортной компанией. Можно охватить огромный рынок, а не только свой город. У меня 60-70% заказов это регионы РФ.

2. Низкий порог входа. Не нужно снимать дорогой шоурум. Основные расходы — сайт, продвижение, реклама, логистика. Это все равно деньги, но они обычно меньше, чем вложения в розничную точку. И вы можете масштабироваться, не снимая новые помещения. Достаточно дополнить склад и улучшить доставку.

3. Работа 24/7. Ваш магазин в интернете не закрывается в 20:00. Клиент может оформить заказ поздно ночью, когда у него появится свободное время. Никаких ограничений по графику.

4. Автоматизация. Много процессов можно упростить. Заказ сразу попадает в CRM, отправляется на склад, формируется накладная. Это экономит время. И позволяет обслуживать больше клиентов с меньшими ресурсами.

5. Гибкость в ассортименте. Вам не нужно выставлять все модели в физическом пространстве. На сайте вы можете показать сотню разных беговых дорожек, десять видов велотренажеров и двадцать вариантов массажных кресел. Физически хранить их все в офисе не всегда нужно. Можно работать по предзаказу, договариваться с поставщиками.

Минусы онлайн-продаж

1. Низкая конверсия. Как я уже говорил, в интернете может быть тысячи заходов в день, но реальных покупателей из них — единицы. Нужно вкладываться в рекламу, SEO, доверие, обзоры, рейтинги. Легко зайти и закрыть вкладку. Никто не смотрит осуждающе вслед, как в магазине. Так что вы теряете многих потенциальных клиентов на этапе выбора.

2. Сложность в демонстрации товара. Клиент не может посидеть в кресле или тренажере лично. Многие переживают, что оно окажется неудобным. Боятся, что дорожка будет слишком шумной или займет полквартиры. Приходится снимать видеообзоры, писать подробные инструкции, делать 3D-туры. Но все равно кто-то предпочитает сначала «пощупать» оборудование.

3. Возвраты и претензии. В онлайне больше шансов, что клиент потом откажется, если ему что-то не понравится. Закон о защите прав потребителей работает, и возврат крупногабаритной техники — это дополнительные расходы на доставку. Плюс могут быть споры. Нужно грамотно выстраивать сервис, чтобы минимизировать конфликты.

4. Высокая конкуренция. Онлайн-магазинов много. Цены часто сравнивают. Потребитель становится все более разборчивым. Одинаковые модели кресел или дорожек можно найти у разных продавцов. Выигрывает тот, кто дает лучший сервис, удобство, гарантии, акции и более привлекательную цену.

5. Необходимость постоянного развития IT-инфраструктуры. Нужно следить за сайтом, обновлять дизайн, поддерживать мобильную версию, подключать разные способы оплаты, отслеживать изменения в рекламе. IT-сфера быстро меняется. Промедлишь — можешь потерять клиентов.

Как найти баланс

Многие предприниматели совмещают оба формата. Делают интернет-магазин и маленький шоурум. Там можно попробовать самые ходовые модели. Посмотреть кресла вживую, сравнить несколько вариантов. А в интернете — полноценный каталог на сто позиций. Клиент выбирает, звонит, консультируется, потом приезжает и тестирует то, что выбрал.

Такая стратегия требует аккуратного планирования. Нужно найти подходящее помещение. Желательно недалеко от центра или в крупном ТЦ с удобной парковкой. Тогда целевой поток людей может приходить просто «мимоходом». А для отправок по всей стране все равно будет основной упор на склад и логистику.

Также важно настроить цифровые инструменты. Чтобы клиент, заходя на сайт, видел, что есть реальная точка, адрес, телефон, фотографии шоурума. Это добавляет доверия. И часть покупателей, которые сомневаются, поедут «пощупать» кресло. После этого вероятность покупки растет.

Но мы должны понимать, что держать офлайн — это большие постоянные затраты. А иногда в регионе спрос может быть не такой большой. Если вы живете в крупном городе, где платежеспособный спрос высок, то шоурум будет полезен. Но если город маленький, трафика может не хватить, чтобы отбивать аренду и зарплату продавцов.

Мой выбор: расширение в интернете

Лично я вижу, что в интернете делаю больше 70% всех заказов. Это основной канал продаж. Да, конверсия маленькая — 1–2%. Но если рассчитывать на широкую аудиторию по всей России, объем оборотов все равно растет. Кому-то отгружаю кресла в Сибирь, кому-то — на Дальний Восток. Беговые дорожки стабильно едут во все регионы. Люди привыкают покупать онлайн и доверять доставке.

В офлайне, конечно, процент сделок может быть и выше. Но для этого надо вкладывать деньги в помещение, в ремонт, в оборудование шоурума. И все равно этот магазин будет работать в рамках одного города. В то время как моя интернет-витрина охватывает миллионы потенциальных клиентов.

К тому же интернет-продажи можно масштабировать проще. Захотел расшириться — усилил маркетинг, подключил новые рекламные каналы, сделал коллаборации с блогерами, обновил контент на сайте. Можно дополнить ассортимент. Например, добавить тренажеры другого бренда или линейку аксессуаров для фитнеса. Это все делается относительно быстро.

В офлайне любое расширение — это еще одно помещение, дополнительный персонал, отдельная маркетинговая кампания для каждой точки. В итоге бюджета нужно больше, а эффективность под вопросом.

Стоит ли вообще открывать розничный магазин?

У розницы есть смысл, если вы хотите усилить доверие к бренду. Если вы готовы вкладываться в рекламу и хотите, чтобы клиенты приходили на «реальные» презентации. Часто в таких случаях магазин работает и как шоурум, и как офис, и как точка выдачи для интернет-заказов.

Некоторые компании устраивают демонстрации, проводят бесплатные фитнес-тестирования. Покупатель приходит, примеряет кроссовки, садится в массажное кресло, узнает о бесплатном пробном массаже. Это создает особую атмосферу и выстраивает связь с клиентом. В таком случае смысл в офлайне есть, если позволяет бюджет.

Но если финансы ограничены, а аудитория разбросана по разным регионам, интернет-магазин выглядит более разумным решением. Проще удерживать лидерство в онлайне, чем соревноваться на поле офлайн-ритейла, где без солидных вложений сложно занять выгодное место.

Рекомендации предпринимателям

1. Анализируйте рынок и конкурентов. Посмотрите, много ли у вас конкурентов именно офлайн. Если их мало, может, есть смысл занять эту нишу. Но если рынок перенасыщен или аренда очень дорогая, будьте аккуратны.

2. Изучите целевую аудиторию. Возможно, ваши покупатели — в основном молодые люди, которые привыкли к интернет-шопингу. Тогда офлайн им просто не нужен. Или же, напротив, ваш клиент — обеспеченный и солидный человек, который предпочитает приехать в уютный салон. Тогда шоурум будет плюсом.

3. Сделайте финансовые расчеты. Посчитайте, сколько потратите на офлайн: аренда, ремонт, зарплата, реклама. Сравните с вложениями в SEO, контекстную рекламу, соцсети. Прикиньте, через сколько месяцев окупятся эти траты.

4. Создайте понятный сайт. Даже если у вас офлайн, все равно нужно представительство в интернете. Люди перед визитом в магазин смотрят, как он выглядит, где находится, какие модели есть в наличии, какие цены. Без нормального сайта в наше время трудно существовать.

5. Отлаживайте логистику. Если основной упор идет на онлайн-продажи, подумайте о складе, о быстрой и удобной доставке. Массажные кресла весят немало, беговые дорожки тяжелые и объемные. Убедитесь, что вы справитесь с отправками и возвратами, если это потребуется.

6. Инвестируйте в сервис и доверие. Гарантии, обслуживание, вежливые менеджеры — все это влияет на решение купить именно у вас. Если вы готовы помогать клиенту с установкой, обучать пользованию функциями, быстро решать проблемы — у вас будут постоянные покупатели и хорошие отзывы.

Главное — понимать свои цели

Если вы хотите создавать узнаваемый бренд, цеплять людей эмоциями и формировать комьюнити вокруг здорового образа жизни, тогда офлайн-магазин может стать яркой точкой притяжения. Вы будете проводить презентации, мастер-классы. Это повысит лояльность. Но это затратная модель.

Если же цель — масштабные продажи по всей стране, то интернет — ваш главный инструмент. Можно комбинировать форматы, но тогда придется грамотно распределять бюджет. Возможно, стоит сделать небольшой демонстрационный зал при складе. Без шикарного ремонта, но с основными моделями тренажеров и кресел, чтобы те, кому действительно важно «пощупать», могли приехать и протестировать.

Личный опыт и заключение

Мой опыт показывает, что через интернет можно продавать большие объемы даже товаров с высокой стоимостью, если выстраивать доверие. Да, люди любят тестировать массажные кресла и беговые дорожки лично. Но если у вас на сайте есть детальные видео, реальные отзывы, фотографии в разных ракурсах, четкое описание функций, и вы даете гарантию на несколько лет, то покупатель чаще решается на заказ. Особенно если доставка продумана и у клиента есть возможность вернуть товар, если вдруг не подойдет.

Для меня ставка на интернет-магазин оказалась выигрышной. Я вижу перспективы роста. В интернете можно быстрее реагировать на тренды, вводить новые модели, менять цены, делать акции. Расширять ассортимент. И при этом не вкладывать огромные деньги в аренду дополнительной площади.

Что касается офлайна, я бы рекомендовал его только в связке с онлайном и только после детального расчета. Если есть солидный бюджет и вы хотите укрепить имидж — открывайте небольшой шоурум, продумайте его дизайн и рекламу. Сделайте так, чтобы он дополнял ваш интернет-магазин, а не конкурировал с ним. Чтобы посетители сайта могли туда прийти по желанию, а не чтобы вам приходилось содержать роскошное помещение в надежде, что кто-то заглянет случайно.

Самое главное — держать в голове ваши возможности и приоритеты. Если ваш регион богат и люди любят покупать офлайн, возможно, это хороший шанс. Но если вы думаете о долгосрочной перспективе, о расширении и охвате всей страны, интернет — более гибкий и эффективный путь. Сегодня многие покупатели уже привыкли делать серьезные покупки онлайн. Они не боятся заказывать даже автомобили через сеть. Так почему бы не заказать массажное кресло или беговую дорожку?

В итоге я считаю, что на рынке массажного и спортивного оборудования будущее за онлайн-торговлей. Это не значит, что розничные магазины исчезнут. Но их роль станет более локальной и представительской.