Как IT-компании выигрывают госзакупки на импортозамещение

IT-отрасль сегодня — один из главных бенефициаров политики импортозамещения. Государство и госкомпании массово переходят на российское программное обеспечение и оборудование. Постановление Правительства 1875 от 23 декабря 2024 года существенно ограничило закупки иностранного ПО и создало спрос на отечественные аналоги. Расскажу, на чем можно сосредоточиться IT-компаниям, чтобы выигрывать тендеры в 2026 году.

1. Подтвердите статус российского ПО — это пропуск на торги

С 1 марта 2026 года вступили в силу новые требования к подтверждению российского происхождения ПО. Чтобы ваша заявка не была отклонена, продукт должен быть включен в реестр российского ПО Минцифры (Постановление Правительства 1236).

Основные критерии для включения в реестр:

• исключительное право на ПО принадлежит российской компании или гражданину РФ;
• исходный код контролируется российской стороной, техподдержка ведется на территории РФ;
• отсутствует управление из-за рубежа;
• доля выплат иностранным лицам составляет менее 30% выручки правообладателя.

Без записи в реестре участвовать в госзакупках ПО практически невозможно — заказчики обязаны отклонять заявки с иностранным софтом, если есть хотя бы один российский аналог с сертификатом. Кроме того, с 2026 года требуется не только наличие в реестре, но и соответствие требованиям к «доверенному ПО» (постановление 1875).

2. Выберите нишу, где спрос превышает предложение

На рынке сохраняется несколько открытых ниш, где российских поставщиков пока может быть недостаточно.

Программное обеспечение. Особенно востребованы CRM-системы, ERP-платформы, системы электронного документооборота (СЭД) для госсектора, а также решения для анализа больших данных и искусственного интеллекта. Заказчики ищут не просто ПО, а комплексные решения с внедрением, обучением и поддержкой.

Облачные решения и инфраструктура. Государство активно переходит на российские облачные платформы. Востребованы виртуализация, облачные хранилища, инфраструктура для дата-центров.

Образовательные и научные IT-решения. Электронные образовательные ресурсы, соответствующие ФГОС, платформы для дистанционного обучения, виртуальные лаборатории и симуляторы. В условиях ограничения импорта российские разработчики получили преимущество.

Средства защиты информации. ПО для защиты конфиденциальной информации должно иметь сертификат ФСТЭК. Требования к таким продуктам особенно строгие: правообладатель должен иметь лицензию на разработку средств защиты, а исключительное право — принадлежать российской компании.

3. Изучите новые правила подачи заявок — цена ошибки высока

В 2026 году изменились требования к заявкам на закупку IT-продукции. Обратите внимание на несколько ключевых моментов.

Подтверждение соответствия. По новым правилам недостаточно просто декларации — требуются сертификаты соответствия (по ПП 719) для подтверждения российского происхождения ПО и оборудования. Заказчик обязан отклонить заявку, если документов нет.

Техническое задание с конкретикой. Заказчики в IT-закупках часто прописывают требования к совместимости с операционными системами из реестра доверенного ПО. Убедитесь, что ваш продукт этим требованиям соответствует.

Опыт по аналогичным коммерческим договорам засчитывается. Верховный суд РФ в определении от 12 февраля 2026 года подтвердил: заказчик обязан учитывать коммерческие договоры участника (например, с крупными корпорациями) в качестве подтверждения опыта, если они демонстрируют аналогичные технологии и объемы. Не ограничивайтесь только госконтрактами — прикладывайте договоры с Роснефтью, РЖД, Сбером.

Итог

Госзакупки IT-продукции в 2026 году — рынок с огромным спросом, но и с высокими требованиями к поставщикам. Успех приходит к тем, кто:

• заранее включил свое ПО в реестр российского ПО и получил необходимые сертификаты;
• выбрал нишу, где конкуренция еще не перегрета (СЭД, образовательные решения, облачные платформы);
• внимательно изучает документацию и новые правила подтверждения происхождения товара.

Следите за изменениями: правила закупок ПО продолжают ужесточаться, но именно это открывает окно возможностей для российских разработчиков.