О ценообразовании в ГОЗ: почему знать нормы недостаточно

Новички часто заходят в гособоронзаказ с коммерческой логикой.

Покупатель согласен? Поставщик согласен? Цена стоит в договоре? Супер, договор подписан.

В обычной жизни на этом месте можно выдохнуть. 

В ГОЗ именно здесь стоит набрать в легкие побольше воздуха.

Потому что цена в гособоронзаказе не формируется через рукопожатие, переписку и вербальное согласие покупателя. Более того, здесь цена не является чем-то интимным, чем-то между двумя людьми. Ею может интересоваться и лезть в нее множество других людей: военное представительство, заказчик, аудит, контрольные органы.

И у всех будет один и тот же вопрос.

Почему столько?

Цена должна выдерживать чужое внимание

Цена по ГОЗ должна быть не красивой, а стойкой. Ее должно быть можно тронуть пальцем — и она не должна рассыпаться.

Что это значит на практике? Значит, у предприятия есть не только сумма, но и объяснение:

• из чего цена собрана;
• каким методом она сформирована;
• какие документы подтверждают расчет;
• какие условия поставки учтены;
• почему эти расходы относятся именно к этому контракту;
• кто внутри предприятия понимает логику расчета.

В коммерции цена иногда может быть «на глаз». В ГОЗ этот глаз быстро начинает дергаться. 

Фраза «нам такую цену предложил покупатель» не работает.

Фраза «мы всегда так торговали» не работает.

Фраза «да так у всех» тоже не работает, если за ней нет анализа.

Первый выбор: сравниваем или считаем

Для большинства предприятий первая развилка не особо сложная: цену можно обосновывать через сравнение или через затраты.

Сравнимый метод выглядит обманчиво дружелюбно. Делов-то: нашли похожий товар, посмотрели цены, собрали коммерческие предложения.

На бумаге — почти прогулка. На деле — вязкая дорога по мокрой глине. Потому что сравнивать нужно не цифры в вакууме, а условия.

Одна партия — это не другая партия.

Поставка в соседний регион — не поставка через полстраны.

Предоплата — не постоплата.

Товар со склада — не товар, который надо срочно производить, закупать, дорабатывать, испытывать, упаковывать и везти в сжатые сроки.

Коммерческие предложения не становятся аргументом автоматически.

Аргумент — это когда предприятие объясняет: вот что мы сравнивали, вот почему это сопоставимо, вот где различия, вот как они влияют на цену.

Затратный метод тоже на первый взгляд несложен: берем себестоимость и раскладываем ее на составляющие. Материалы, комплектующие, труд, услуги сторонних организаций, накладные расходы, коммерческие расходы, прибыль.

На второй взгляд (тем самым дергающимся глазом) выясняется, что цену делает не один экономист. Ее делают все.

Производство — когда говорит, сколько времени и ресурсов потребуется.

Снабжение — когда подтверждает материалы и комплектующие.

Бухгалтерия — когда дает данные, которые можно использовать.

Юристы — когда читают условия договора не после подписания.

Менеджеры — когда перестают думать, что цена заканчивается в момент отправки коммерческого предложения.

Руководитель — когда назначает ответственного, а не надеется на коллективный разум. 

Миф про прибыль: хочется простого числа

Новички в ГОЗ очень любят простые числа. Это понятно. Когда вокруг постановления, формы, расчеты, счета, ограничения и отдельные требования, хочется за что-то ухватиться.

Например: «прибыль в ГОЗ — 20%».

Звучит удобно. Но нет.

Не работает и обратная страшилка: «торговле положен только один процент».

В затратном методе прибыль зависит от структуры затрат. На материальные затраты и услуги сторонних организаций — одна логика. На труд и накладные расходы — другая. Поэтому материалоемкая поставка и трудоемкая работа не могут выглядеть одинаково.

В сравнимом методе фокус вообще другой: там важна рыночность цены. Не то, как вы внутри себя разложили прибыль, а выдерживает ли цена сравнение с рынком при сопоставимых условиях.

Поэтому никто вам не скажет, сколько прибыли можно поставить. Чтобы это понять, нужно сначала ответить на вопрос: какую цену мы можем доказать?

Знать нормативы — это только входной билет в ГОЗ

В ГОЗ компании быстро учатся говорить на языке нормативных актов. Пункты, постановления, методы, формы, комплекты документов. Через некоторое время человек уже уверенно произносит аббревиатуры, от которых раньше хотелось закрыть ноутбук и выйти подышать.

Но знание нормы — это только начало. Настоящая работа начинается, когда нужно не процитировать правило, а положить на стол расчет.

Не сказать «цена обоснована», а показать чем.

Не сослаться на рынок, а объяснить сопоставимость.

Не написать себестоимость, а связать ее с реальными ресурсами.

Не назначить ответственного в приказе, а добиться, чтобы он действительно понимал, за что отвечает.

ГОЗ не очень интересуется тем, как уверенно предприятие говорит о правилах. Он проверяет, как предприятие эти правила выдерживает.