Что поможет торговой компании увеличить прибыль: инструменты для анализа

Торговля — одна из самых высококонкурентных направлений деятельности.  В условиях конкуренции и изменчивого спроса торговые компании сталкиваются с необходимостью постоянно оптимизировать свои процессы, чтобы генерить прибыль и развиваться.  

А теперь представьте: ваша торговая компания каждый месяц теряет 20% прибыли, но вы даже не догадываетесь, где именно. Возможно, это скрывается в неэффективном ассортименте и упущенных клиентах. А может в переплатах за логистику. А что, если бы вы могли найти эти слабые места и превратить их в точки роста? 

В этой статье я «подсвечу» возможности, которые перевернут слабые места в точки роста и расскажу, какие отчеты и инструменты помогут не только найти утечки, но и увеличить прибыль. Готовы ли вы заглянуть в данные, которые уже есть у вас под рукой?

Анализ ассортимента

Проблема: Не все товары приносят одинаковые продажи и прибыль. Некоторые могут даже убыточны из-за низкого спроса или высоких затрат на хранение.

Решение: ABC-анализ: Позволяет разделить товары на категории по их вкладу в выручку и прибыль (A — самые прибыльные, C — наименее прибыльные). Сосредоточьтесь на товарах категории А, задумайтесь, как оптимизировать категорию С.

Пример: Торговая компания увеличила прибыль на 12% за квартал, проанализировав продажи по SKU и исключив из ассортимента 84 позиции низкорентабельных товаров. Выручку и прибыль товары не приносили, а расходы на хранение требовали.

Отчет по прибыльности

Проблема: Высокая выручка не всегда означает высокую прибыль.

Решение:

• Анализ маржинальности по товарам/категориям: Разбивка прибыли по деталям, всем известная юнит- экономика творит чудеса и дает четкую картину, какие товары и/или категории приносят наибольшую прибыль;
• Отчет по наценке: Помогает оценить, насколько эффективно установлены цены. На какой товар можно опускать цены и, как ни парадоксально, зарабатывать деньги объемами. А на что можно увеличивать наценку.

Пример: Компания подняла цены на свой товар в конкретном регионе, где практически не было конкурентов в своей категории, тем самым увеличила общую маржинальность на 4%.

Анализ по клиентам

Проблема: Непонимание кто, что и когда покупает, приводит к упущенным возможностям. А оцифровка торговых условий и реальных затрат показывает какой партнер приносит деньги, а в кого компания вкладывает слишком много.

Решение: Анализ продаж по клиентам: Выявление самых прибыльных и убыточных клиентов, сегментация партнеров.

Пример: Компания, торгующая бытовой техникой, разбила продажи и собрала все затраты по клиентам. Выяснилось, что фиксированные бонусы и затраты на маркетинг для некоторых точек продаж делают партнерство с ними невыгодным. Компания платит больше, чем зарабатываем. Были пересмотрены торговые условия, часть продаж перенаправлены в другие каналы, по этому партнеру выставлен минимальный план продаж.

Отчеты по управлению запасами

Проблема: Избыточные запасы — это замороженные деньги, недостаток товара на складе — это упущенные продажи.

Решение:

• Анализ оборачиваемости товаров: показывает, как быстро товары продаются. Считаются или в днях продаж. Например, на складе лежит товара на месяц (или год) продаж;
• Отчет по остаткам: помогает избежать затоваривания или дефицита. Товарные остатки считаются в днях продаж. Например, на складе лежит 1000 единиц товара — этого хватит на 10 месяцев продаж (при 100 шт в месяц).

Пример: Аптека проанализировала свои запасы и увидела, что 40% — это товар с оборачиваемостью более года. А это означает замороженные на год деньги и затраты на хранение. Предложив скидки на эту номенклатуру, собственник вернул в оборот деньги и инвестировал их в закупку оборачиваемых лекарств. 

Прибылью в торговых организациях можно и нужно управлять. Грамотно выстроенная аналитика — это не просто цифры, а мощный инструмент для принятия решений. Регулярный анализ всей торговой цепочки от закупки до продажи помогает выявить слабые места, оптимизировать процессы и заработать больше денег.

Начните с внедрения базовых отчетов (например, ABC-анализ и отчет по маржинальности) и постепенно расширяйте аналитику.

Если у вас нет ресурсов для самостоятельной настройки отчетов, обратитесь к специалистам по аналитике или внедрите современные ERP-системы, которые автоматизируют процесс. Такие инвестиции окупаются.