Почему «поливать листья бесполезно — бизнес держится на корнях»

Как сделать бизнес сильным, эффективным, во что вкладывать свои усилия: в маркетинг, в продукт, в кадры? Если задуматься, все — важно, но на все не хватает средств и времени. Когда я начинала свой путь в бизнесе в 2000 году, многие говорили, что для старта нужны большие деньги. Но я купила компьютер и стулья за 50 тысяч рублей, арендовала кабинет и уже через три недели провела первый тимбилдинг для компании «Росгосстрах». С тех пор за плечами — сотни компаний, рост продаж в разных нишах и чеках, и — твердая уверенность: в бизнесе важен не масштаб стартовых вложений, а глубина подхода, фокусировка на важном.

Сегодня предприниматели часто ищут «волшебную таблетку»: хотят нанять супер-менеджера по продажам, заказать рекламу, которая сама приведет крупных заказчиков; надеются на сверхэффективного РОПа (руководителя отдела продаж); или бесконечно улучшают свой продукт. Это выглядит как попытки «поливать листья». Но если сравнивать бизнес с растением, то разумнее поливать именно корни. В своей практике я применяю формулу устойчивого бизнеса: фокус на продажи, системный рост управленческого звена и развитие команды.

Нужен входящий финансовый поток — занимаемся продажами

Работая рекламным агентом в 90-х и 00-х, я заработала на первую квартиру в центре города. Этот опыт стал фундаментом принципа: входящий поток денег в любом проекте идет от успешных продаж. В компании важно внедрить подход — «все продают!» И менеджеры, и инженеры, и бухгалтерия, и руководство, и работники склада. Все, кто видится, общается, касается клиентов — формируют позитивное впечатление для долгосрочного партнерства, все должны знать общую цель и план продаж и понимать, что они все — участники этого процесса. Каждый сотрудник может быть классным продажником, даже не продавая напрямую. Идеально, когда все сотрудники — амбассадоры компании, в которой они работают. Тогда они будут рекомендовать свой продукт, повышать узнаваемость, привлекать клиентов и партнеров, даже саму работу (что актуально во время нехватки кадров).

Но для роста продаж нужно держать их постоянно в фокусе внимания. Нужно наставничество, работа с командой, постоянное общение с клиентами, быстрая обратная связь. И — работать с глубинными установками команды (уверенностью, убеждениями, мотивацией), а не только с показателями KPI.

В своей практике я столкнулась с тем, что на рынке труда сегодня жесткий дефицит кадров. И единственный способ не оказаться заложником этой ситуации — выстроить систему, где опытные сотрудники передают знания младшим. Это не просто «плюшка» для персонала, это инструмент снижения издержек на поиск и адаптацию.

Системность — инструмент эффективности

Если что-то делать понемногу, но регулярно — будет результат! Меня часто спрашивают: «И что, действительно нужно проводить планерки регулярно? Что это даст? А если нам сказать нечего?» Ответ: да, нужно проводить. Обязательно регулярно. Всегда найдется, что сказать: как прошла неделя, какие планы, вдохновить сотрудников.

Это как в спорте: если вы регулярно приседаете, качаете пресс и бицепс, пусть немного, но — постоянно, то... У вас будет пресс, бицепсы и сильные ноги! Мой лозунг: «Что тренируется, то и развивается!» А системность — болевая точка для многих предпринимателей, которые создают бизнес, но быстро устают от рутинных менеджерских задач и процессов: поставить задачи, проконтролировать их, прописать правила или регламент, проводить собрания и мотивировать. Если не можете сами — наймите того, кто это будет делать за вас. Как раз в наставничестве (когда я вхожу в компанию как операционный директор на аутсорсинге) я часто выполняю именно эти функции. И удивительно — просто благодаря регулярным планеркам, объявлениям в чате, обратной связи, корректировке задач — эффективность растет! В одной из компаний (сеть пиццерий) только за счет регулярного менеджмента мы выросли в продажах в 2 раза — с 14 миллионов в месяц до 32 миллионов.

Команда — ключевое преимущество бизнеса

Сейчас такая огромная конкуренция, что соперничать продуктом почти невозможно — ваш товар или услугу можно получить и в любом другом месте, включая маркетплейсы, онлайн и т.д. Поэтому главный тренд — вложение в сервис и команду. Одно связано с другим — если в компании работают люди, а не роботы, то сервис полностью зависит от их профессионализма и операционной эффективности. 

Как развивать команду? Методик много... Я рекомендую простые приемы, доступные бизнесу любого масштаба. 

1. Будьте привлекательными как работодатель и как человек (я имею в виду руководителя). Люди идут на людей. Разговаривайте с сотрудниками, хвалите их, поясняйте, как лучше работать, внедрите наставничество, стройте качественные деловые отношения, не будьте равнодушным «эксплуататором».
2. Основной маркер для управленца: люди со мной развиваются или деградируют? Развивайте компанию через команду: нужно обучение, личный рост, практика.
3. Структура. Как ни странно, чаще всего в малом бизнесе ее нет или она не актуальна. Но, оказывается, одна из базовых (!) социальных потребностей человека — потребность в структуре! Ему важно — кто он, как называется, под кем находится, насколько масштабная компания. Все это можно удовлетворить просто прорисовав структуру, в которой каждый понимает свою роль, задачи и ценность.
4. Мотивация. Я не про KPI. Я про атмосферу, общение, желание действовать. Будьте вежливыми, адекватными, уважайте труд сотрудников. Делайте вызовы, конкурсы, общайтесь. Создавайте атмосферу, в которой хочется быть, жить и трудиться!

Итак, что значит для предпринимателя «Не поливайте листья, поливайте корни»?

1. Вместо поиска «звездных» продажников — создание системы мотивации и наставничества. Когда я начала первый бизнес, у меня было пять менеджеров по продажам, каждый из которых делал 100 холодных звонков в день. Это было непросто. Но каждый день мы делали вызовы «на слабо», праздновали каждую маленькую победу, радовались каждому дню и каждому заказу! Мы плечом к плечу преодолевали трудности и помогали друг другу. Когда строишь и систему, и атмосферу одновременно — эффективность вырастает кратно.
2. Фокус на главном. Нужны деньги — развиваем продажи. Мало лидов — улучшаем предложение или работаем с клиентской базой. Не хватает сервиса, классных специалистов — ищем, обучаем, тренируем! Видим причину — устраняем проблему. Профессионализм — это часть «корневой системы» бизнеса.
3. Непрерывное обучение. Поговорка «Знание — сила» — это не клише, а секрет всей жизни. Многие концентрируются на быстрых деньгах, забывая о развитии. Но главный успех бизнеса — в «долгих деньгах», когда клиент приходит к вам снова и снова, рекомендуя вас другим. А для этого нужно расти, развиваться, трансформироваться, быть в тренде и максимально близким для своего клиента. Я обучаю и обучаюсь, изучая и продажи (которые сама преподаю более 20 лет), и маркетинг, и ИИ, и секреты современного найма, и психологию, и философию. Потому что если наставник перестает расти, он перестает быть наставником.

Заключение

Бизнес — живой организм. Успех не в том, чтобы угадать тренд или найти волшебную палочку в виде супер-продажника. Успех в том, чтобы каждый день поливать корни своей компании: инвестировать в знания команды, честно работать с продуктом и бизнес-процессами и вкладывать в отношения с клиентами, партнерами и сотрудниками. Это работает на перспективу.