Как открыть медицинскую клинику с первого раза: опыт планирования

Как Вы пришли в медицинский консалтинг?

Добрый день! Я не являюсь доктором, я по убеждениям и образованию экономист. С 2006 года я занимаюсь консалтингом в разных отраслях экономики. Лет 10 назад углубился в медицину, и она стала одной из моих любимых отраслей. За это время я просчитал более 50 медицинских проектов совместно с Надеждой Федуловой, Викторией Шматковой и нашим топовым экспертом Анной Соломахиной. Они показали мне глубину и сложность планирования инвестиционных проектов в частной медицине.

Это были и небольшие клиники 150-200 м2 по всем основным специализациям (стоматология, косметология, неврология, эстетическая гинекология, офтальмология и др.), и крупные проекты на 5000-10000 м2 — реабилитационные центры, санатории, больницы и госпитали.

По моему опыту заказчики из медицины, как правило, являются самыми грамотными по сравнению с другими отраслями.

Однако до сих пор, когда к нам в компанию приходит новый клиент, я боюсь ему задавать сразу все вопросы, чтобы не отпугнуть.

Как увидеть экспертность и какие тенденции в медицинском бизнесе?

Последние 5-6 лет моя компания сотрудничает с экспертом на рынке Соломахиной Анной в разработке инвестиционных проектов в медицинском бизнесе или оптимизации действующих. В процессе взаимодействия с Анной и клиентом у меня постоянно повышается «насмотренность». Мы изучаем меняющиеся тенденции на рынке, тестируем концепции и делаем экономическую оценку еще на стадии планирования. Кроме того, клиентские боли и сбор потребностей постоянно держит в профессиональном тонусе. Я с большим интересом читаю лекции по бизнес-планированию в медицине во ВШЭ и ШМБ, лично консультирую клиентов и защищаю проекты перед Депздравом Москвы.

Крайне полезно сравнивать опыт медицины с другими отраслями:

• сельское хозяйство,
• АПК,
• производством,
• транспортом,
• сферой услуг,
• торговлей и т.д.

В этом смысле интересно наблюдать динамику требований Минэкономразвития, Минпромторга, Минздрава, Фонда развития промышленности, а также инвесторов и банкиров к содержанию и глубине проработки предлагаемых инвестиционных проектов. Это помогает видеть экономику шире, чем находясь в одной компетенции.

Как происходит разработка инвестпроекта медицинского бизнеса?

Идея любого проекта, идея любого бизнеса начинается с команды проекта. Далее мы совместно с клиентом разрабатываем концепцию, занимаемся финансовым моделированием, делаем сценарные расчеты, оцениваем риски. И таким образом находим баланс интересов всех участником процесса.

Мы используем собственную финансово-экономическую модель под каждый проект, в которой аккумулирован весь предыдущий опыт как в целом, так и по конкретной отрасли.

Зачастую врачам и докторам, которые планируют запуск собственного медицинского проекта, сложно разобраться в финансах и экономике, очень обширная терминология, разрозненность и бессистемность показателей. Поэтому здесь необходимо системное видение управления инвестиционным проектом с самого высокого уровня управления, понимание взаимосвязей всех показателей — экономических, финансовых, маркетинговых, производственных, временных, а также и по персоналу, налогам, капексам и т.д.

Соучастие в разработке бизнес-плана я рекомендую, в первую очередь, собственникам клиник, генеральным директорам и будущим руководителям. Вы становитесь источником ответов на все производственные вопросы и ставите задачи всем своим подчиненным — руководителю клиники, главврачу, маркетологу, юристу, экономисту, бухгалтеру, а также каждому доктору.

Что такое финансово-экономические расчеты в медбизнесе?

Финансовая модель является ключевым инструментом бизнес-плана, который позволяет эффективно общаться с инвесторами, банками и другими источниками финансирования. Наша финансовая модель разрабатывается в программной среде MS Excel и содержит все необходимые финансовые и экономические показатели, такие как NPV, PI, IRR, EBITDA, DPBP и другие.

Финансовая модель является активной, все показатели связаны друг с другом и при изменении любого параметра все разделы пересчитываются автоматически. Это позволяет быстро просчитывать различные сценарии проекта и исключать ошибки в расчетах.

Финансовая модель включает в себя следующие разделы:

• прогнозный отчет о движении денежных средств (CF)
• прогнозный отчет о прибылях и убытках (P&L)
• расчет амортизационных отчислений
• расчет оборотных средств (working capital)
• расчет собственного и заемного финансирования
• текущие и прямые затраты (ОРЕХ)
• капитальные вложения (САРЕХ)
• расчет финансовых показателей NPV, PI, IRR, DPBP и др.
• сводная таблица ключевых показателей

Все таблицы дублируются графиками и диаграммами для наглядности и облегчения изучения массива данных.

Если финмодель перенести в ворд, а также добавить в него маркетинговый анализ отрасли — получится полноценный, профессиональный бизнес-план. Обычно его объем получается значительным — 100+ страниц. Поэтому последние годы инвесторы предпочитают не увесистую книгу, которую они вряд ли будут читать, а краткий Инвестиционный меморандум — выжимку на 10-20 страниц, а все остальное они увидят в фин. модели. Также все чаще применяется Презентация инвестпроекта на 10-15 слайдов.

Какие Вы видите перспективы развития медицинского бизнеса на ближайшие 5-10 лет?

Первое, в среднесрочной перспективе 5 лет, я вижу большую турбулентность в медицинском бизнесе. С одной стороны, это насыщение рынка, сокращение численности населения, рост конкуренции, рост требований к знаниям и компетенциям руководителей клиник, с другой стороны, я вижу инфляцию в медицинском бизнесе значительно опережающую инфляцию в целом в экономике. Кроме этого, несмотря на повышение налогов с 01.01.2025, мы видим, что законодатель сохраняет налоговые льготы уже третий десяток лет подряд. Такие налоговые преференции есть только в медицине и образовательной сфере. Надеюсь, что такое стратегическое отношение государства к этим отраслям продолжится и впредь.

Перспективными кажутся концепции с узкой специализацией, например, тазовые боли, реабилитация после СВО, специфическая наркология, медицина-ЗОЖ и в целом более адресное следование за потребностями новых групп пациентов

Что Вас вдохновляет в работе с медицинскими проектами?

Я считаю медицину самой гуманитарной деятельностью человека, поэтому мне лично очень интересно помогать врачам и вообще медицинскому бизнесу расти и развиваться. На создание курса на платформе ШМБ меня мотивирует лично уважаемая Анна Соломахина, ее отношение к своей работе, нашим клиентам, к своим знаниям, она очень глубоко вовлекает своим примером. И, несмотря на мой значительный стаж в медицинском консалтинге, я до сих пор продолжаю у нее учиться и открывать новое. А ШМБ я считаю сильнейшей на рынке.

Пожалуй, самое большое удовольствие в своей работе мне доставляет видеть, как новый клиент первый раз в жизни увидел свой проект как живой организм и испытывает чувство свободы и удовольствия от нового уровня понимания. Это для меня самое ценное в моей работе.