Как цифровая платформа мотивации помогает управлять выплатами и вовлекать

Автоматизация поощрений позволила бизнесу не только повысить прозрачность и контроль, но и выстроить прямую связь между результатом и вознаграждением. Вместе с Ольгой Некопыренковой, руководителем отдела продаж MyGiftCard, разбираемся, как это работает в крупных розничных сетях. Расскажем, какие задачи помогает решать цифровая мотивационная платформа, с какими вызовами сталкиваются компании при запуске программ поощрения — и как с этим справляется система MGC Loyalty.

Как мотивация улучшает бизнес-процессы?

Эффективная система мотивации ощутимо влияет на работу продавцов: это и рост продаж, и снижение текучки кадров, и повышение лояльности в целом, в том числе улучшение образа компании, как работодателя. Мы уже много лет работаем с программами мотивации, в 2016 году запустили флагманскую платформу MGC Loyalty, которая помогает нашим партнерам внедрять программы поощрений на своих сайтах и в приложениях, отслеживать достижения сотрудников, награждать их. И мы видим результаты, которыми делятся наши клиенты. Уверенно можно сказать, что программа мотивации, если она правильно разработана и реализована, дает результат. Иначе мы бы, наверное, не занимались этим столько лет. Об итогах в цифрах можем поговорить на конкретных примерах.

Как понять, хорошо ли работает программа мотивации?

В первую очередь нужно сформулировать задачи, которые она должна решать. Казалось бы очевидно, но тут важно учитывать, что цели должны быть не только конкретными, но и измеряемыми. Иначе вы не сможете отслеживать эффективность программы. Если цели не достигаются, значит есть ошибки — административные или технические, их надо выявлять. Приведу пример нашего партнера, компании «Ниссан». На момент обращения к нам у них было даже две программы мотивации, каждая из которых работала, но вместе они не давали ожидаемого результата. 

Запрос был модернизировать действующую систему поощрений, чтобы повысить ее эффективность. С технической стороны там было несколько пробелов — например,  продавец при переходе от одного дилера бренда к другому терял бонусы. Это снижало мотивацию сотрудников.

Как действовать, если мотивация не дает результатов?

Нужно понять причину. В мотивационной программе «Ниссана» не было централизации: сбор данных шел отдельно по разным сегментам компании, не было единого бюджета для разных подразделений. Плюс к этому программа не была автоматизирована и интегрирована с CRM. В общем, им нужно было централизованное и автоматизированное решение, которое упростило бы работу с программой лояльности. Предполагалось, что обновленная программа будет удерживать внештатников и вообще снижать текучку, а, главное, создаст условия для выполнения региональных планов продаж.

И это сработало?

Забегая вперед, скажу, — да, в новом формате программа показала ощутимые результаты.

Как создавалась платформа для компании «Ниссан»? 

В первую очередь наши специалисты провели аудит бизнес-процессов в подразделениях заказчика и актуализировали базу сотрудников, чтобы свести данные из разрозненных источников в единую программу лояльности. 

Затем под эту программу создали новый сайт и внедрили на нем бонусную систему по четырем уровням-грейдам: базовому, серебряному, золотому и платиновому. За основу взяли прогрессивную шкалу, которая уже была разработана для программы поощрений «Семья Ниссан», и дополнили ее новыми механиками.

Как работает централизованная платформа мотивации?

Участие в программе сотрудник отдела продаж начинает с базового грейда. За каждый проданный автомобиль он получает бонусы через личный кабинет. Накопленные баллы можно обменять на подарочные сертификаты и покупать по ним товары и услуги в торговых сетях. 

Чтобы перевести продавца на следующий уровень, автоматизированная система учитывает три метрики:

• выполнение плана продаж;
• количество пройденных тренингов;
• стаж работы на бренд «Ниссан».

При переходе на новый уровень коэффициент бонусов повышается на 20%. Например, на базовом грейде после продажи кроссовера сотрудник получал 900 баллов. На серебряном за продажу такой же модели — уже 1180.

Параллельно мы подключили к системе грейдов LMS-систему для обучения сотрудников и адаптации новеньких. Продавцы получают доступ к базе курсов и тренингов по каждому уровню. Платформа MGС Loyalty автоматически собирает данные из профилей сотрудников и учитывает прохождение тренингов для начисления бонусов.

Далее данные о продажах и пройденном обучении  интегрировали в систему «Семья Ниссан». Теперь продавец при переходе от одного дилера бренда к другому не теряет бонусы, ему не нужно начинать с базового уровня. То есть благодаря централизации, сотрудники сохраняют все привилегии в программе поощрений. Кроме того, из-за отсутствия централизации раньше задерживалась выплата бонусов — эту проблему тоже удалось решить.

Каких результатов удалось достичь?

С запуском новой платформы система материальных поощрений стала эффективнее. Возможность получить дополнительный доход подтолкнула сотрудников дилерских центров работать активнее, и в итоге они стали продавать больше автомобилей. При росте продаж решилась и проблема оттока продавцов, значит, система мотивации помогла также снизить текучку и повысить планы продаж. 

Цифровую платформу мотивации запустили в 100 дилерских центрах, участниками программы стали 700 внештатных продавцов. Все они получили доступ в личные кабинеты, где видят свои уровни и премиальные баллы. Наши специалисты  обеспечивают техническую поддержку централизованный системы лояльности.

Кроме того, через централизованную платформу головной офис получает оперативную информацию от дилеров — теперь все данные находятся в одном месте. Это позволяет вести наглядную и прозрачную аналитику по работе региональных автоцентров.

Платформа мотивации позволяет мотивировать не только штатных продавцов? 

И не только внештатных, а даже сторонних — мы помогали одному из клиентов в медицинском сегменте выстроить работу с продавцами дистрибьюторов. Получили, в итоге, прекрасные результаты. Возвращаясь к внештатникам, «Ниссан» — не единственный пример. Для компании Т2 мы автоматизировали выплаты внештатникам. Это еще один успешный кейс в нашей практике. 

Зачем компании Т2 потребовалась автоматизация выплат?

Если вы небольшая компания, все ваши сотрудники работают в одном офисе — вы, при желании, можете раздавать вознаграждения «вручную». Но для компаний, у которых есть удаленщики, внештатники, филиалы в разных городах, это практически невыполнимо. Теперь представьте масштабы Т2 — у оператора точки в 69 регионах, 9000 сотрудников. Как поощрить каждого? В этом случае автоматизация — вопрос даже не удобства, а необходимости.

Проблема была только в автоматизации?  

Нет, там было несколько факторов, снижающих эффективность мотивационной программы. Компания реализовала систему бонусов на обучающей платформе. В ней аккумулировалась информация о том, какие курсы проходят сотрудники и сколько баллов за них получают, но не учитывались их достижения по продажам. А ведь именно повышение продаж было конечной целью обучения. 

Что касается автоматизации — компания могла только начислять баллы, но возможности монетизировать их не было. Соответственно, сотрудники видели свои достижения, но материальное вознаграждение не получали.

Нужен был инструмент, который помог бы объединить на одной платформе продавцов с разным уровнем компетенции из десятков городов России. Так, чтобы платформа решала сразу несколько задач:

• мотивировать продавать больше;
• автоматизировать выплаты;
• обеспечить прозрачный учет выплат и бухгалтерскую отчетность по ним.

Мы предложили бесшовную интеграцию.

Какие вопросы закрывает интеграция с MGC Loyalty?

В первую очередь объединение корпоративного интранет-портала Т2 с нашей платформой позволило монетизировать баллы в покупки. Во вторую, мы смогли взять на себя учет, удержание и выплату НДФЛ за всех участников — для многих компаний это важный момент, так как налоговая отчетность отнимает время и ресурсы. Для реализации применили комплексный подход:

• Подготовили специальную страницу с маркетплейсом подарков, личным кабинетом, историей заказов, обратной связью, оформили ее в брендбуке Т2.
• Настроили связь между внутренним порталом и витриной вознаграждений.
• Настроили автоматическую систему обмена баллов на сертификаты и банковские карты. 
• Добавили опции налогового агента и сбора данных.

Как работает мотивационная платформа после интеграции?

За обучение и продажи платформа Т2 начисляет сотрудникам салона баллы. С помощью MGC Loyalty продавец-консультант может обменять баллы на призы. При чем за счет бесшовной интеграции нашей платформы с интранет-порталом сотруднику не нужно дополнительно авторизовываться в системе. 

Баллы начисляются на виртуальные карты сотрудников за пройденные курсы, выполненные KPI по продажам, реализацию акционных товаров. Потратить баллы можно в специальном каталоге с интернет-магазинами — 1 балл в системе эквивалентен 1 рублю. С подарков, стоимость которых превышает 4000 рублей в год, мы самостоятельно уплачиваем НДФЛ согласно закону.

Как быстро правильно выстроенная программа мотивации даст результат?

Если на примере Т2 — улучшенная программа мотивации показала рост продаж уже через несколько месяцев после старта. Продавцы более вовлечены в бизнес-процессы, так как в реальном времени видят свой доход, цели и достижения. Рост продаж и повышение лояльности по итогам первого года работы показали мотивационные платформы всех компаний, с которыми мы сотрудничали. 

Что можно посоветовать компаниям, которые планируют создавать или модернизировать свои мотивационные программы?

Единого решения для мотивации нет. У каждой компании своя специфика и нужно учитывать массу нюансов: сколько сотрудников участвует в программе, штатные они продавцы или нет, как организовать массовую и при этом прозрачную выплату бонусов, как отслеживать результаты и вести аналитику.