Юрист Владимир Смолик об уровне сервиса при работе с HNWI

Когда компания выходит на оборот в 500 млн рублей и выше, юридические задачи меняются качественно. Уже недостаточно просто провести сделку или подготовить договор. Собственник начинает думать о защите активов, корпоративном управлении, минимизации личных рисков. При этом у него нет времени вникать в юридические детали — нужен человек, который возьмет на себя ответственность за правовую безопасность, а не просто выполнит задачу.

Но найти такого специалиста сложно. Большинство юристов работают как исполнители: получили задачу, подготовили документ, выставили счет за часы. Владельцу крупного бизнеса нужен партнер, который понимает экономику решений, а не только букву закона. Тот, кто скажет «это юридически правильно, но экономически невыгодно» или «да, мы выиграем суд, но вы потеряете деловую репутацию».

О том, как выстроить такой уровень сервиса и почему не все юристы готовы работать с крупным капиталом — в разговоре с Владимиром Смоликом.

Владимир, с какого момента бизнес становится «крупным» с точки зрения юридического сервиса?

Граница проходит не по обороту, хотя условно это 500 млн рублей и выше. Бизнес становится крупным, когда собственник начинает думать не только о росте, но и о сохранении. Когда появляется вопрос: «Как защитить то, что я построил?»

У малого и среднего бизнеса основная задача — выстроить процессы, заключить договоры, разрешить текущие споры. Юрист здесь — специалист, который решает конкретную проблему. У крупного бизнеса другой запрос: минимизировать риски до того, как они материализуются. Здесь юрист — это советник, который помогает принимать решения.

Конкретный пример. Собственник с оборотом 200 млн рублей приходит с вопросом: «Как оформить сделку с партнером?» Мы готовим договор, согласовываем условия, закрываем задачу. Собственник с оборотом 2 млрд рублей задает другой вопрос: «Стоит ли вообще эту сделку делать? Какие риски? Что может пойти не так через три года?» Это разные уровни работы.

С какими именно клиентами вы работаете? Можете описать типичный профиль?

За десять лет практики сформировалось несколько категорий. В основном это владельцы бизнеса с выручкой от 50 млн, хотя существенная часть клиентов уже перевалила отметку в 500 млн. Но сами по себе цифры не слишком репрезентативны, важнее подход и риск-профиль клиента, а также сложность самих задач и масштаб ответственности. Наличие у клиента негативного опыта в прошлом бизнесе или партнерстве также положительно влияют на сотрудничество — такие клиенты уже один раз обожглись, и им не нужно «продавать» юридическое сопровождение, они сами понимают его ценность. Сама отрасль не так важна, т. к. на уровне структурирования не имеет большого значения, строительная это компания, импортер или IT-проект, хотя на уровне операционной деятельности разница колоссальна. Так исторически сложилось, что у нас много клиентов из сфер digital-рекламы и маркетинга, недвижимости и строительства, продажи и импорта оборудования, B2B-консалтинга.

Вторая категория — основатели стартапов или венчурные инвесторы, которые прошли несколько раундов инвестиций и вышли на стадию роста. Здесь задачи связаны с корпоративным управлением, опционными программами для команды, подготовкой к следующему раунду или продаже.

Третья категория — семейный бизнес, где несколько поколений владеют активами и нужно структурировать передачу управления и контроля. Это близко к формату family office, хотя в России это понятие еще не так распространено, как на Западе.

Что такое family office и чем такой формат отличается от обычного юридического сопровождения?

Family office — это комплексное управление активами семьи. Не только юридическое сопровождение, но и финансовое планирование, налоговая оптимизация, управление инвестициями, подготовка следующего поколения к управлению бизнесом.

Обычно такой формат предполагает наличие в штате команды специалистов, которая закрывает все упомянутые выше аспекты, но позволить себе держать такую команду в штате могут далеко не все, т. к. ФОТ на нее обычно превышает 2.5 млн рублей / месяц, а задачи появляются нерегулярно. Поэтому некоторые клиенты выбирают формат family office на аутсорсе — это существенно дешевле при сохранении многих преимуществ такого взаимодействия.

В юридической части это означает, что вы работаете не с компанией, а с семьей. Знаете структуру владения всеми активами, понимаете отношения между членами семьи, видите долгосрочную стратегию на 10-15 лет вперед. Ваша задача — не решить конкретную проблему, а обеспечить сохранность и передачу капитала.

Это можно сравнить с семейным врачом — он знает ваши болячки, анамнез, препараты и медикаменты, хронические заболевания, аллергии и т. д. Вы можете не общаться с ним три месяца, но при возникновении недомогания вы звоните ему, и он по нескольким вводным сразу понимает, о чем речь — ему не требуется несколько дней на изучение ситуации, анализов и исследований. И даже если конкретный недуг — это не его специализация, он может посоветовать профильного специалиста и будет контролировать ход лечения.

Пример: у семьи три бизнеса, несколько внешних партнеров, недвижимость в России и за рубежом, инвестиционный портфель. Нужно, чтобы кто-то один понимал всю картину целиком — знал, где какие активы, кто какие вопросы решает, и мог координировать всех внешних подрядчиков: бухгалтера, налогового консультанта, управляющего недвижимостью.

Юрист в формате family office — это не просто тот, кто пишет договоры. Это продакт-менеджер для всей экосистемы семьи. Он мониторит все процессы, выстраивает долгосрочные цели, контролирует выполнение задач внешними специалистами и может при необходимости подключиться к любому вопросу — от покупки виллы до выхода на новый рынок, от вопросов наследства до разрешения конфликта с партнером.

Это работа на годы. Вы становитесь частью внутреннего круга семьи, знаете больше, чем бухгалтер, и несете ответственность не за одну сделку, а за финансовое благополучие нескольких поколений.

Чем отличается работа с состоятельными клиентами от работы с бизнесом?

Главное отличие — формат: не B2B, а H2H. Human-to-human. Вы работаете не с безликой компанией, а с конкретным человеком, который принимает решения и несет личную ответственность.
Обычно же юрист работает с задачей: «Нужен договор поставки». Задача понятна, есть шаблон, есть срок. Вы выполняете работу, клиент принимает — все.

С состоятельными клиентами все иначе. Вы работаете не с задачей, а с человеком, его контекстом, его личными привычками решать вопросы, его степенью толерантности к риску. И из этого вытекает все остальное.

Я бы выделил 3 основных отличия.

Первое — масштаб ответственности. При работе с бизнесом ошибка стоит денег. Но это деньги компании, и такие потери, как правило, заложены в бизнес-план или финмодель. Их можно списать в расходы, за счет них можно уменьшить налоги и т. д.

При работе с собственником ошибка может стоить всего бизнеса или личных активов акционера. Это очень болезненно. Ошибка в налоговом планировании при структурировании сделки может повлечь и 10, и 50, и 100 млн доначислений, и это могут быть доначисления не компании, а акционеру лично. Или, например, неправильно оформленный корпоративный договор приведет к потере контроля над компанией, размытию доли участия или, как минимум, повлечет за собой долгие, дорогие и стрессовые судебные разбирательства.

Второе — короткие «окна возможностей» и конфиденциальность. В период перемен или турбулентности на рынке у владельцев капитала могут возникать интересные и потенциально довольно прибыльные опции — купить валютные облигации с дисконтом, поучаствовать в торгах банкротящегося конкурента и забрать ценный актив за полцены, использовать нетворк для получения непубличной информации и исходя из нее принять решение о заключении сделки. Сложность в том, что такие окна возможностей обычно очень короткие — буквально несколько дней, может неделя.

За это время невозможно провести доскональный аудит или Due Diligence, т. к. не хватает и информации, и времени. В такие моменты и нужен юрист, которому вы доверяете, который знает ваши критерии принятия решений, ваш риск-профиль и может быстро оценить то, что оценить вообще возможно, и дать понятную рекомендацию — это скорее риск или развод, или выгодная возможность.

Третье — вы работаете не с задачей, а с долгосрочным планированием. Бизнес приходит с запросом: «Нужен договор поставки». Крупный бизнес говорит: «Я хочу выйти из этого проекта через два года, при этом сохранить отношения с партнером и не спровоцировать конфликт. Как структурировать взаимодействие сейчас, чтобы через два года выход прошел безболезненно?» Это другой уровень планирования.

Почему не все юристы работают с таким уровнем клиентов?

Потому что это требует немного другого подхода и готовности выходить за рамки чисто юридических задач.

Традиционное юридическое образование фокусируется на работе с нормами права, подготовке документов, анализе судебной практики — юристов растят как траблшутеров, есть проблема, надо ее решить наилучшим образом. Это фундаментальные навыки, и они абсолютно необходимы. Но для работы с владельцами бизнеса с такими оборотами этого недостаточно — нужно еще понимать бизнес-логику решений.

Собственник с активами в миллиард рублей ищет не просто специалиста, который подготовит сухой безукоризненный договор. Ему нужен советник, который может сказать: «Вот три варианта решения, вот риски каждого, вот что я рекомендую и почему». При этом важно уметь объяснить это простым языком, без избыточной юридической терминологии.

Плюс психологический аспект. Работа с крупным бизнесом предполагает общение на равных, без лишних формальностей. Клиент должен чувствовать, что вы — партнер, который понимает его задачи, а не просто исполнитель, который сделает как скажут. Это вопрос опыта и позиционирования.

Как вы сами пришли к работе с HNWI клиентами?

Постепенно и через ошибки. Первые три года я работал как классический юрист — брал задачи, готовил документы, выставлял счета. Делал то, что просили, не больше.

Поворот случился в 2019 году. Корпоративный конфликт на 50 млн рублей. Я подготовил позицию для суда, мы могли выиграть. Но клиент спросил: «Сколько это стоит в деньгах, времени и нервах?» Я посчитал: два года судов, 3–5 млн на прямых расходов, репутационные риски, частичная остановка бизнеса, расходы на реорганизацию. Даже при победе клиент терял много, и не только в деньгах.

Предложил медиацию. Договорились за шесть недель, партнеры разошлись мирно. После этого кейса я понял: моя ценность — не выиграть спор, а найти решение, которое сохранит бизнес и отношения. Так случился разворот в сторону превентивной работы, хотя и суды никуда не делись.

Вы упомянули образование в Queen Mary University. Как оно повлияло?

Лондонская магистратура дала понимание того, как нужно делать. В британской системе юрист — это тот, кто умеет выстроить стратегию в условиях неопределенности. Мы разбирали кейсы без однозначного ответа. Оценивали глубину анализа, а не правильность решения.

Это изменило оптику. Я начал искать не «правильное» решение, а оптимальное для конкретной ситуации. Плюс научился объяснять сложные юридические проблемы через цифры и риски. Не «это противоречит статье 166 ГК РФ», а «если сделаем так, риск доначисления 15%, если по-другому — 5%».

Дипломы сами по себе мало что решают — важно, как ты применяешь полученный подход.

Как изменился ваш подход за десять лет?

Сместился с реактивного на проактивный. Раньше клиенты приходили с проблемами. Сейчас основная работа — предотвращение до возникновения.

Пример. Собственник планирует продать бизнес через два года. Мы начинаем работу сейчас: аудит структуры, оптимизация документов, подготовка к due diligence. К моменту сделки — чистая структура, минимум рисков. Это повышает стоимость продажи на 15–20% и сокращает срок закрытия с шести месяцев до двух-трех.

Второе изменение — перестал продавать часы, начал продавать результат. Структурирование сделки равноценно (равнозначно) не просто «300 часам работы», а «решению, которое минимизирует риски и обеспечивает контроль над активами», но да, иногда, чтобы дойти до такого решения, надо потратить N-часов на погружение и аудит.

Как собственнику понять, в какой момент стоит переходить на такой уровень сервиса?

Я могу выделить три признака.

Первый — у вас несколько активов в разных юрисдикциях или структурах: несколько бизнесов, недвижимость за рубежом, инвестиционный портфель, семейные трасты. Разные юристы ведут разные куски, но никто не видит картину целиком и не координирует их работу.

Второй — вы планируете долгосрочные изменения: передачу бизнеса детям, выход из операционного управления, структурирование активов для защиты от рисков. Это требует не разовой консультации, а многолетнего сопровождения с пониманием всего контекста.

Третий — юридические вопросы затрагивают не только бизнес, но и личную жизнь: договоры с членами семьи или совместные предприятия с ними, защита активов от разводов, наследственное планирование, конфиденциальность. Нужен человек, которому вы доверяете всю картину.

Что посоветуете собственнику, который ищет юридического советника?

Обращать внимание на три критерия.

Первый — широта насмотренности, а не узкая специализация. Если ищете исполнителя для конкретной задачи — да, нужна отраслевая экспертиза. Но если речь о юридическом советнике или family office — важнее способность видеть картину целиком.

У клиента, как правило, несколько бизнесов, типов активов, юрисдикций. Вопросы каждый раз уникальные. Человек с узкой экспертизой может просто не заметить решения, которое лежит в смежной области.

При этом важны глубокие знания в профильных core-отраслях — корпоративка, ИС, ВЭД. Плюс судебный опыт — он дает понимание, как сделать так, чтобы через 3 года в случае конфликта это работало в суде.

Второй — способность говорить на вашем языке. Задайте бизнес-вопрос: «Как минимизировать налоги при продаже через три года?» Если юрист начинает с терминологии — не ваш формат. Если задает уточняющие вопросы и предлагает сценарии — стоит продолжить.

Третий — готовность давать рекомендации. Хороший советник объяснит не только юридические аспекты, но и бизнес-последствия. Окончательное решение всегда за собственником, но профессионал обоснует, какой вариант минимизирует риски и почему.

Один совет собственнику крупного бизнеса?

Инвестируйте в юридическую защиту до проблем. Большинство приходят, когда уже горит. Тогда возможности ограничены.

Качественный сервис — когда советник знает структуру бизнеса, понимает риски, следит за законодательством. Это требует инвестиций, но стоимость ошибки всегда в разы выше превентивной защиты.

И если инвестируете заранее, то выбирайте партнера, а не исполнителя. Крупный капитал требует доверия. Вам нужен человек, который понимает цели, знает риски и может дать рекомендацию за одну встречу, потому что он уже в курсе контекста.