Кейс: как мы нашли предпринимателей с оборотом 100+ млн в Telegram Ads

Привет, на связи Стас Ягупов, основатель рекламного агентства SMIT.LINK. И в этой статье я расскажу вам про необычный кейс, в котором таргетологи нашего агентства искали на просторах Telegram сверх-обеспеченных предпринимателей. 

Нашим заказчиком оказался Club 500 — закрытое сообщество для предпринимателей, нацеленное на укрепление профессиональных связей и нетворкинг. Клиент уже выстроил продвижение своего проекта в «Директе», но уткнулся в сложности с масштабированием.

Видя быстрый рост популярности Telegram, клиент захотел протестировать продвижение на площадке. Столкнувшись с завышенной и не всегда адекватной стоимость посевов в профильных Telegram-каналах, посвященных бизнесу, он хотел понять — возможно ли использовать Telegram Ads для того, чтобы стабильно получать качественных лидов по удовлетворительной цене. 

Особая сложность заключалась в узости целевой аудитории проекта. Чтобы вступить в CLUB 500, компания кандидата должна иметь годовой оборот не менее 100 млн руб. 

По статистике, такой уровень оборота имеют всего 4-5% российских компаний. Таким образом, нам предстояло искать не просто предпринимателей, а «звезд» отечественного бизнеса, чьи проекты достигли крупных масштабов.

Клиент особенно подчеркнул, что целевым лидом он считает только людей, которые прошли вступительный отбор. Клуб тщательно проверяет потенциальных участников, чтобы гарантировать эксклюзивность сообщества. Сама процедура допуска предполагает воронку из нескольких шагов: кандидат сначала оставляет заявку, затем предоставляет данные, подтверждающие оборот (например, финансовую отчетность или иные документы), после чего менеджеры клуба связываются с ним для финального собеседования. 
Как мы запускали этот проект: 

1. Предварительная подготовка 

• Работу с проектом мы начали с масштабного исследования целевой аудитории. Заказчик предоставил нам большое количество системно собранной статистики, кастдевов и портретов целевой аудитории, которые он собрал во время запуска на других платформах. 
• Мы проанализировали эти данные и дополнили их небольшим собственным исследованием для уточнения нескольких специфических вопросов.
• На основе собранной информации мы составили 15 портретов целевой аудитории. Для каждого из них прописали потребности, боли и триггеры к покупке. 
• Внимательно изучили посадочную страницу клиента. Дали несколько правок.

2. Определились со стратегией продвижения

Мы решили не использовать чат-боты и не уводить клиентов в канал. Подача заявки происходит через официальный сайт CLUB 500, где есть форма регистрации. Таким образом, сайт выступает основным звеном воронки: именно туда мы планировали направлять трафик с рекламы, и там конвертировать посетителей в заявки.

К такому выводу мы пришли, основываясь на портрете клиента — собранные нами данные показывали, что состоятельные предприниматели очень ценят свое время и неохотно «греются» на контенте. 

Таким образом мы сосредоточились на минимизации потерь на пути к цели. Каждый дополнительный шаг (например, переход в промежуточный канал, нажать ссылку из него) отсекает часть аудитории. Учитывая занятость нашей целевой аудитории, мы решили сделать воронку максимально прямой: клик из рекламы → сразу переход на официальный сайт с формой заявки → общение с менеджером

3. Определились с источниками аудитории: 

Сбор аудитории провели через бизнес-каналы. Платформа Telegram Ads не позволяет точно таргетировать рекламу по соцдем признакам, зато дает возможность показывать объявления подписчикам конкретных каналов. 

Мы воспользовались этим: проанализировали, какие крупные Telegram-каналы читает наша целевая аудитория. В список вошли деловые и финансовые каналы: бизнес-новости (например, каналы РБК, Forbes и т.п.), профильные предпринимательские сообщества, авторские каналы известных бизнесменов, инвестиционные и экономические паблики. Всего мы отобрали 45+ релевантных каналов. 

4. Создали креативы

Мы решили отказаться от попыток написать «универсальный» креатив. Вместо этого мы стали писать заходы точечной под каждый из выделенных нами портретов аудитории. В каждом объявлении прямо указывался критерий «100 млн+ оборота», чтобы сразу отсеять нерелевантных кандидатов.  

5. Запустили тесты

На старте все 15 вариантов протестировали небольшими партиями показов, чтобы выявить, какие посылы откликаются лучше. Очень быстро отсеялись менее удачные креативы и осталось ~5 лучших, которые мы уже реализовывали на основной бюджет.

6. Масштабировали кампанию

Получив данные тестов, мы отсеяли отработавшие хуже других портреты аудитории. И сосредоточились на более глубоком тестировании креативов для наиболее успешных из них. 

6. Дальнейшее развитие событий: 

Успешные результаты вдохновили клиента масштабировать продвижение в Telegram. По завершении пилотной кампании было принято решение увеличить бюджет до 2 млн рублей в последующих месяцах, чтобы привлечь еще больше участников. 

Мы расширили список целевых каналов (добавив новые сообщества, где могут быть наши предприниматели), а также запустили обновленные креативы с учетом инсайтов первой волны. Фактически, Telegram Ads теперь стал одним из основных каналов привлечения для CLUB 500, наравне с рекомендациями и партнерскими программами. Но это уже другая большая история, о которой мы расскажем в следующих статьях.