Поставщику нужно мыслить шире: почему мы расширяем ассортимент

Правильно составить ассортимент магазина — одна из ключевых задач любого бизнеса. Матрица товаров должна быть инструментом, который помогает клиенту быстро решать свои задачи, а вашей компании увеличивать продажи.

Мы были сфокусированы на продаже канцелярских товаров, когда начинали развивать наш интернет-магазин. Мы ориентировались на тех, кто хочет купить бумагу А4, магнитно-маркерные доски, скобы для степлера. То есть предлагали базовые позиции, без которых не обходится ни один офис. Но скоро стало понятно, что потребности наших клиентов шире.

Вот что нужно понимать: цель любого закупщика — решить задачи компании, сэкономив время и получив максимально качественный и предсказуемый результат. 

Чем меньше поставщиков у компании, тем проще управлять закупками. Меньше договоров, меньше согласований, меньше точек контроля. Поэтому закупщику удобнее работать с одним надежным партнером, у которого можно купить и флипчарты, и рамки для сертификатов сотрудникам, и хозяйственное мыло.

А нам важно смотреть на ситуацию его глазами. Понимать, как устроена работа офиса или склада. Тогда ваш ассортимент будет не просто списком позиций, а полноценной системой, которая помогает выстроить отношения с клиентами. Я как руководитель всегда задаю себе простой вопрос: что еще может понадобиться нашему клиенту, о чем он пока не думает? Если мы можем это предусмотреть и предложить заранее, значит, мы действительно упрощаем ему работу. А это и есть наша задача.

Вот простой пример: 

Если компания хочет купить маркеры для досок, файлы и скрепки — значит, офис живет и работает в обычном режиме. А там, где идет работа, всегда появляются сопутствующие задачи. Нужно убирать помещения и поддерживать порядок. Поэтому рядом с канцелярией логично появляется раздел с бытовой химией. 

Если заказывают бумагу, значит, компания системно работает с документами. Тогда рано или поздно клиентам нужно будет купить папки для бумаг, оборудование для переплета. Все, что помогает навести порядок в документообороте.

Думаем дальше. У многих компаний есть склады, на которых работают сотрудники. Необходимо обеспечить и их всем необходимым. Так появляется раздел со спецодеждой, средствами защиты и инструментами. И это только несколько примеров.

На первый взгляд это разные категории. Но если смотреть глубже, все объединяет одна вещь — реальные процессы бизнеса. И выстраивать матрицу товаров нужно, ориентируясь на них.

Расширение ассортимента для нас — это не попытка продавать все подряд. Это продуманная диверсификация. Мы добавляем только те категории, которые действительно дополняют основные потребности бизнеса. У нас можно купить папки-регистраторы, технику, хозяйственные товары и оборудования для офиса.

И об этом важно помнить каждому бизнесмену. Вы должны думать наперед, предугадывать потребности ваших клиентов и решать их.