Каким будет ваш клиент через 2-3 года

Любой бизнес строится вокруг клиента — понимание его потребностей становится залогом устойчивого развития компании. Но это лишь первый шаг к процветанию бизнеса.

Важно видеть дальше текущего момента и учитывать прогнозируемые тренды, которые будут формировать портрет вашей целевой аудитории. Стратегический подход к данному вопросу даст возможность выявлять новые возможности, минимизировать риски и своевременно адаптироваться к изменениям рынка. Помимо этого, грамотное прогнозирование позволит не только удерживать лидирующие позиции, но и укреплять доверие и лояльность среди клиента, обеспечивая устойчивость и постоянный рост бизнеса.

Для этого вам нужно нарисовать портрет вашей целевой аудитории в перспективе нескольких лет. Предлагаю вам шесть ключевых вопросов, которые полезно обсудить вместе с командой при проведении анализа вашего клиента. 

Кто ваш клиент через 2-3 года

Если вы работаете с B2C, необходимо понять возраст, пол, материальное положение, увлечения, ценности клиента. Понимание особенностей своей целевой аудитории позволит вам разработать наиболее востребованное и выигрышное предложение. Рынок потребительских товаров отличается повышенной конкуренцией по сравнению с рынком корпоративных услуг (B2B). 

Именно поэтому важным становится четкое выделение сегментов потенциальных покупателей, что способствует улучшению качества обслуживания, повышению эффективности маркетинговых каналов и своевременной адаптации продукта к меняющимся предпочтениям пользователей.

Клиента B2B проанализируйте по следующим параметрам:

• Компания: опишите сферу деятельности, обороты, каналы продаж, количество сотрудников;
• «Боли» конкретного бизнеса — те слабые места, в которых и кроятся реальные запросы клиента; 
• Лицо, принимающее решение о сотрудничестве — им может быть топ-менеджер, совет директоров или единоличный собственник. Необходимо понять, какими полномочиями обладает человек в контексте вашей услуги. Еще немаловажным является фактор, какие каналы связи предпочтительнее, чтобы у вас была возможность «выйти» на вашего клиента. Где «сидит» клиент? В какиех мессенджерах и соцсетях, группах, сообществах?

Каковы ценности и убеждения вашей ЦА

О чем он мечтает? Опишите как можно подробнее, чтобы выявлять мотивы. Как собрать информацию? Несколько практических советов: 

• Проведите исследование, используя разные методы сбора информации о вашей целевой аудитории: опросы, фокус-группы, интервью;
• Проанализируйте данные: текущую базу клиентов, оцените рыночные тренды и спрос на аналогичную продукцию, изучите стратегии конкурентов, чтобы определить собственные преимущества.

Каких угроз опасается? Какие риски принимает во внимание ваш потенциальный клиент?

Обратите внимание на этот вопрос на этапе взаимодействия с вашей аудиторией. Исходя из опыта, ответы часто кроются в таких областях:

• Недостаточная эффективность продукта, приводящая к напрасной трате ресурсов.
• Отсутствие доверия к партнерам и поставщикам.
• Риски — финансовые, операционные, репутационные.

В каких ваших услугах и продуктах нуждается?

Какие ваши продукты или услуги закрывают его боли и задачи? В вашей матрице обязательно должны быть продукты, которые генерят основной денежный поток (как, например, абонементы в фитнес-клубе), продукты, где вы получаете повышенную маржу (индивидуальные занятия) и продукты-эксклюзивы для формирования лояльности и пула амбассадоров. Ну и конечно трипвайеры и лидмагниты — бесплатные или условно-платные продукты, которые знакомят вашего клиента с вашим основным продуктом или услугой.

Что нужно сделать вам в вашем бизнесе уже сейчас, чтобы удовлетворять и превосходить ожидания?

Здесь речь идет вовсе не о бесплодных размышлениях над отвлеченными понятиями. Речь о ценности вашего товара или услуги, которая укрепляет долгосрочные отношения с клиентами и повышает репутацию вашего бизнеса на рынке, формируя прочную привязанность потребителей. Где эффект «ВАУ» от взаимодействия с вами? Что еще вы можете сделать для своего клиента? Дополнительный сервис? Доставку? Что вы предугадали и сделали не как все.

Что важно учесть в своих сообщениях клиенту на сайте, в соцсетях и рекламной информации?

Здесь стоит подумать о персонализированных обращениях, кратких и понятных формулировках и конкретном призыву к действию. Следуя этим принципам коммуникации вы повысите престиж вашего бренда. Важно говорить языком клиента. Например, на сайтах медучреждений часто можно увидеть сложные медицинские термины, но так не говорит ваш клиент! Сделайте так, чтобы он узнал свою задачу в вашем послании. 

Таким образом, предугадывая настроение своей ЦА вы всегда будете на шаг впереди конкурентов. Вы сможете увеличить долю рынка и получать больше прибыли.